優(yōu)秀的終端導(dǎo)購，必定是會賣高端、高價產(chǎn)品的人員，是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。如果，顧客購買能力不夠，不屬于高端消費群體，沒能買高端、高價的產(chǎn)品，那不是終端導(dǎo)購的錯。如果顧客購買能力很強(qiáng)，屬于高端消費群體，導(dǎo)購沒有成功地向他成功地推介并讓他購買高端產(chǎn)品，而是買了中、低端的產(chǎn)品，甚至什么也沒買，那絕對是終端導(dǎo)購的錯。

　　終端導(dǎo)購，掌握了終端導(dǎo)購的利器-管理顧客的“心理帳戶”了嗎? 如果沒有，那就抓緊去到目標(biāo)顧客的心里“開戶”吧!

　　一般導(dǎo)購員或促銷員習(xí)慣于介紹價格相對適中，推起來顧客阻力比較小的中、低位的產(chǎn)品，認(rèn)為顧客接受度比較高，推起了也比較輕松，成交率也高，自己推介起來也非常有自信和底氣。

　　對終端導(dǎo)購員或促銷員的評價標(biāo)準(zhǔn)是能賣高價產(chǎn)品、昂貴的產(chǎn)品的，才是優(yōu)秀的終端人員。因為賣高價、昂貴的商品對廠家、商家、顧客、導(dǎo)購來說，都是非常有利的。貴的產(chǎn)品一般都是廠家品質(zhì)比較好、配置比較高的產(chǎn)品，質(zhì)量上肯定能有保證，廠家在高檔產(chǎn)品的利潤一般也比較豐厚;二是商家在賣貴的產(chǎn)品、高檔的產(chǎn)品，利潤空間也比低價位的產(chǎn)品大得多，而且高檔產(chǎn)品因品質(zhì)有保證，給商家售后服務(wù)的壓力小的多，麻煩也少得多;對顧客來講，高檔產(chǎn)品由于品質(zhì)好，顧客的滿意度也會高;對導(dǎo)購來講，更不用說，自己的銷售提成是和銷售額掛鉤的，賣的越貴，自己的提成越高。這是個“四嬴”的好局面。

　　可現(xiàn)實是，會推、會賣高檔、高價產(chǎn)品的優(yōu)秀終端人員非常少。終端充斥這這樣的論調(diào)：“這款產(chǎn)品價格太高了，顧客根本接受不了，很難賣”。真的是這樣嗎?

　　其實，貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。顧客的心目中有一個“心理帳戶”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷售不出去。舉幾個簡單的例子：耐克鞋在專賣店里銷售，價格可以是幾百塊，甚至上千塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標(biāo)價20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。

　　一包同樣的方便面，放在超市里的價格只有三、四塊錢，為什么放到星級賓館里就可以標(biāo)到10元，放到機(jī)場的候機(jī)大廳里賣，就可以標(biāo)價20元呢?在08年初中國南方罕見的雪災(zāi)里，一包方便面賣到了天價50元，還有人買呢?可見，價格的貴與便宜是相對的，終端人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價產(chǎn)品的銷售。