尋求第三方幫助

　　在上級權(quán)利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用，因此，主任出場了。主任親自過來，并給出了4800的底價，說明國美內(nèi)部主任和導購的配合還算比較默契，同時說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650，主任同意了，也許這個價格權(quán)力只有主任才有。

　　主任和導購之間的價格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導購只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，主任可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。

　　讓步的策略

　　價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。

　　從開始的報價，到導購說的“活動價”，到主任的“底價”，到最后的成交價，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。

　　反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧。

　　應對要求升級策略

　　顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷滴優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優(yōu)惠。

　　禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導購的資源調(diào)劑能力比較強，竟然可以從其他品牌那里弄個禮品。當然，導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。

　　該導購不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯過任何銷售機會。本來是去點歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶，說明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級導購具有的特質(zhì)。原一平坐的士都能發(fā)現(xiàn)大客戶，喬吉拉德去餐館吃飯都要發(fā)幾張名片，海底撈的楊曉麗在公交車上都要找來兩個顧客。這樣的成功不難復制，只要有心，明天就會燦爛。