阿婷經(jīng)營(yíng)買手店多年，從數(shù)年前到批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)貨到如今定位高端買家，她一路走來(lái)得出的經(jīng)驗(yàn)是，買手店必須要定位精準(zhǔn)，因?yàn)橘I手店規(guī)模和大眾化程度無(wú)法與商場(chǎng)內(nèi)普通品牌相比，因此買手店貨品一定要有獨(dú)家性和高端感。

　　“我起初到上海七浦路進(jìn)貨，成本很低，但款式和質(zhì)地相對(duì)差，做一些學(xué)生客生意還行，可盈利低，為負(fù)擔(dān)租金和人力等成本，我必須提高價(jià)位，這就意味著我的貨一定要優(yōu)質(zhì)和獨(dú)家，做到‘人無(wú)我有’且設(shè)計(jì)與質(zhì)地都要好?！卑㈡萌缡钦f(shuō)。

　　RET睿意德的《中國(guó)買手店研究報(bào)告》發(fā)現(xiàn)，不少個(gè)體經(jīng)營(yíng)買手店，更強(qiáng)調(diào)商品“唯一性”和“尊貴性”，商品中不乏限量款精品，且每款商品的各個(gè)尺寸也僅收錄1件，為購(gòu)買者營(yíng)造專屬感。

　　“業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明了‘風(fēng)格先行’這個(gè)訣竅，買手店必須強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)一性，為凸顯個(gè)性與差異化，買手店第一步要做的就是定風(fēng)格，然后根據(jù)這個(gè)風(fēng)格去采購(gòu)商品，比如定調(diào)黑暗風(fēng)格的買手店其服飾圖案會(huì)以蝙蝠或骷髏等為主，有些視覺(jué)系愛(ài)好者會(huì)偏愛(ài)。”施瑾分析。

　　風(fēng)格確立后，買手店就要瞄準(zhǔn)那一群與之匹配的小眾客戶群?！翱蛻羧簺](méi)有必要面很廣，因?yàn)橘I手店強(qiáng)調(diào)的是特色，而不是大眾化喜好，也不可能像百貨店商品那樣符合所有人偏好，因此買手店只要抓準(zhǔn)一部分屬于自己的客戶即可。”阿婷坦言，其客戶定位都是極度時(shí)尚和常參加高檔宴會(huì)且具高消費(fèi)力的年輕女孩，因此她一年就去1~2次歐洲，每次采購(gòu)一批禮服和洋裝，而這些衣服只適合身材高挑、凹凸有致且極瘦的女孩。大部分人都難以匹配，但只要阿婷的那一小群客戶能穿上，她的利潤(rùn)就有保障。

　　“很多買手店的案例告訴我們，買手是關(guān)鍵，定位準(zhǔn)確后必須采購(gòu)到匹配的貨品，眼光是最重要的，買手對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)洞悉，直接影響商品的周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存成本和運(yùn)轉(zhuǎn)靈活度，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，每個(gè)買手都有自己的個(gè)性化想法，但共同點(diǎn)是對(duì)世界潮流、客戶喜好及市場(chǎng)預(yù)測(cè)的把握?，F(xiàn)在很流行的節(jié)目《女神的新衣》中就有一批買手，他們專看女明星穿出的服飾感覺(jué)，經(jīng)判斷后會(huì)買入相關(guān)設(shè)計(jì)師的作品。一旦被買手看中，這些設(shè)計(jì)師成套的服飾版權(quán)費(fèi)可高達(dá)幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)元?！笔╄嬖V記者。

　　正因買手店高端、獨(dú)家且符合高消費(fèi)力的小眾客戶群口味，所以買手店的貨品大多價(jià)格不菲。據(jù)市場(chǎng)不完全統(tǒng)計(jì)，買手店服飾單價(jià)從500元到數(shù)萬(wàn)元不等。例如，上海的長(zhǎng)樂(lè)路和新樂(lè)路上就聚集了不少風(fēng)格迥異的私營(yíng)店鋪，很多店主就是買手，每年會(huì)去歐美采購(gòu)貨品，這些店鋪面積不大，單品數(shù)量也不多，可商品價(jià)格往往很高，店主對(duì)品牌的獨(dú)特認(rèn)知，為商品帶來(lái)了溢價(jià)。

　　“買手店要經(jīng)營(yíng)得好，還要注重會(huì)員制和與之對(duì)應(yīng)的風(fēng)格式經(jīng)營(yíng)。比如上海有一家新開(kāi)的買手店，其必須是會(huì)員預(yù)約才能入店購(gòu)物，這說(shuō)明其定位是具有私密性的高端客戶，也對(duì)非客戶群設(shè)立了門檻。總之‘小而美’是買手店獲得成功的核心理念?！笔╄嘎?。

　　不少業(yè)者透露，由于買手店本身面積不大，所以不能設(shè)立在冷落的街道角落，否則極易被忽視，但繁華地段租金價(jià)格又過(guò)高，因此要選擇合適的開(kāi)店地址并不容易，于是很多買手店選擇集中開(kāi)店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。

　　記者在采訪中了解到，目前上海的K11、INSHOP聚集地和新天地時(shí)尚等集中了不少買手店，包括C.P.U、 Lapalette、Momo、Barneys、Ora Creation、木九十等，但如今這些地段的買手店租金價(jià)格也在上漲，主打地鐵商業(yè)的INSHOP聚集地部分鋪位租金已達(dá)每天每平方米30~50元，接近南京西路等一類商圈租金水平。有些人流極旺的地鐵商業(yè)鋪位租金甚至可達(dá)每天每平方米100元。

　　就成本而言，寄賣設(shè)計(jì)師品牌的買手店還需面對(duì)商品難以降下來(lái)的制作成本問(wèn)題。一些設(shè)計(jì)師對(duì)布料極為講究，其為獨(dú)特性而經(jīng)常采用流線型極簡(jiǎn)設(shè)計(jì)，令原本可裁剪2件衣服的布料只能裁剪1件衣服。

　　困擾買手店的另一個(gè)問(wèn)題，是因其小眾與高價(jià)定位而帶來(lái)的市場(chǎng)接受度挑戰(zhàn)，盡管買手店客戶群并非大眾化客源，但其還是需要一定的市場(chǎng)接受度，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，若缺乏接受度則難以拓展業(yè)務(wù)。

　　RET睿意德《中國(guó)買手店研究報(bào)告》指出，買手店在中國(guó)內(nèi)地主要分布在華南、華東等經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，且對(duì)品牌有一定認(rèn)知度的一線城市。上海是多元文化的集合地，消費(fèi)者對(duì)于外來(lái)的新鮮事物接受度較高，據(jù)統(tǒng)計(jì)，上海有75家買手店，居全國(guó)第一。但相對(duì)而言，其他城市的買手店集中度并沒(méi)有那么高。此外，Rainbow Group、Via Bus Stop等頗具實(shí)力的買手店在中國(guó)市場(chǎng)還處于試水階段，未來(lái)擴(kuò)張計(jì)劃也并不明朗。

　　“針對(duì)目前的問(wèn)題，不少業(yè)者也在努力克服。比如為降低成本，一些買手店開(kāi)始轉(zhuǎn)向無(wú)實(shí)體店鋪的電商平臺(tái)，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，在買手店品牌中，設(shè)立電子商務(wù)平臺(tái)的已占三分之二，剩下的也有一半以上的品牌正在建設(shè)網(wǎng)上商城。O2O降低了買手店的實(shí)體經(jīng)營(yíng)成本，也有利于品牌在全渠道推廣，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)以較低成本提升知名度。除了上海和北京實(shí)體店，‘棟梁’已開(kāi)始通過(guò)微信朋友圈進(jìn)行客服和銷售，這個(gè)渠道已能貢獻(xiàn)約10%的銷量。其他買手店的線上銷售也幾乎達(dá)到總營(yíng)業(yè)額的約10%?！笔╄赋觯瑢?duì)于選址挑戰(zhàn)，則更多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供了新商機(jī)，部分開(kāi)發(fā)商鑒于傳統(tǒng)品牌招商困難，因此更關(guān)注買手店，比如旭輝地產(chǎn)在嘉興旭輝廣場(chǎng)由相關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)買手店IORI，重慶即將開(kāi)張的商場(chǎng)賽尚辟出大量空間給多家買手店。

　　“隨著老佛爺?shù)群Ｍ赓I手制百貨卷土重來(lái)，本土百貨也在效仿買手制模式，走精品百貨路線。南京的金鷹國(guó)際商貿(mào)集團(tuán)則宣布控股美國(guó)SKINMINT公司，將通過(guò)該公司試水買手制經(jīng)營(yíng)?！笔╄治?。