1996年底，筆者曾經(jīng)受命在天津市場推廣品牌女裝。當時，大多數(shù)人并不看好天津市場，北京部分著名職業(yè)女裝正準備撤出該市場(其實主要原因是這些品牌普遍在天津市場采取經(jīng)銷制)。我們的目標只有一個，那就是快速在天津市場打開局面，爭取客戶群體，因為當時的競爭還比較小。

　　雖然天津的消費能力比東北和北京市場低很多，進入后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實比想象的要困難得多。當時，天津的兩家準高檔商場，天津友誼商場和凱旋門商場，第一個月銷售額還不到3萬元。因此，盡管我們的質(zhì)量和款式很好，但是并沒有天津市民愿意認購我們相對高價的新品。

　　為適應(yīng)市場需求，我們急調(diào)一批低折扣促銷產(chǎn)品入津，以近乎成本的價格發(fā)售。在客戶購買的同時，我們還發(fā)放100-400元的代金券。

　　春節(jié)過后，當我們的新品上市時，大批的市民為了消費掉手中的代金券又紛紛回到我們專柜。這樣循環(huán)了2個月后，我們收到了立竿見影的效果，品牌也擁有了龐大的固定消費群。

　　后來的多年中，我們的產(chǎn)品一直是該地區(qū)同類產(chǎn)品的龍頭老大?，F(xiàn)在，我們的做法也更加品牌化。因為現(xiàn)在的VIP跟蹤系統(tǒng)越來越強大，這一點我將在日后“笑里藏刀”攻略中詳細介紹。

　　想必這是很多服裝公司老板都用過的策略了。目前，在中國北方市場，銷售窗口的匱乏比較嚴重。大多數(shù)服裝企業(yè)為了吸引加盟商，都在品牌推廣方面下了一番苦功。

　　以北京為例，如果中高檔品牌沒有能力在燕莎、賽特開店，經(jīng)銷商就很少會自動找上門。于是，品牌企業(yè)只好煞費苦心地磨，兢兢業(yè)業(yè)地等。終于輪到自己開業(yè)了，可開業(yè)后的銷售情況卻不一定穩(wěn)定。精明的商人會想盡一切辦法，保持招牌店鋪的銷售額。

　　筆者發(fā)現(xiàn)，很多廠家在3、4月份派出大量人手，到招牌店鋪用現(xiàn)金購買自己的產(chǎn)品，而更有心計的品牌商會在這個階段砸鍋賣鐵，爭取商場共享空間內(nèi)的品牌展示周期。廠家的目的很明顯，效果也很好?；?-5萬的倒扣，可以增加10幾到20幾萬的流水。自己的店里每天人頭攢動，這小小的廣告費用，用不了多長時間就翻著跟頭賺回來了。