1.計(jì)劃內(nèi)容：

　　(l)什么人握有購(gòu)買決定權(quán);

　　(2)調(diào)查影響顧客的外部原因：有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者介紹推薦。有無(wú)能幫助自己的人……等

　　(3)調(diào)查影響顧客的內(nèi)部原因：公司的組織體制，需要部門與采購(gòu)部門的關(guān)系，決定者是什么入;

　　(4)握有購(gòu)買決定權(quán)的人的性格、興趣，屬于哪一類等?

　　(5)引起顧客注意的方法，面談的借口，面談時(shí)的話題，顧客不同意購(gòu)買時(shí)應(yīng)如何應(yīng)付等，計(jì)劃所有的措施、活動(dòng)等;

　　(6)顧客對(duì)所推銷的產(chǎn)品的了解程度;

　　(7)研究顧客現(xiàn)在所使用的商品優(yōu)缺點(diǎn);

　　(8)核對(duì)上次的商談結(jié)果;

　　(9)約定事項(xiàng)的解決;

　　(10)推銷工具的準(zhǔn)備;

　　(ll)訪問(wèn)通知、接洽。

　　2.計(jì)劃的好處

　　了解訪問(wèn)場(chǎng)所、洽談的對(duì)象、談話的內(nèi)容、談?wù)摰姆椒ǖ龋兄谘杆龠M(jìn)行面談。

　　有系統(tǒng)的思考，可以減少訪問(wèn)時(shí)無(wú)謂的時(shí)間，縮短談話，使全副精神貫注于有效的推銷。并且在商談時(shí)能以最恰當(dāng)?shù)馁Y料，預(yù)先安排妥當(dāng)，同時(shí)也能事先訓(xùn)練自己。

　　3.有準(zhǔn)備的訪問(wèn)

　　會(huì)見(jiàn)顧客以后得不到洽談的機(jī)會(huì)應(yīng)是絕對(duì)避免的。計(jì)劃會(huì)見(jiàn)顧客，正確了解應(yīng)講的話，應(yīng)做的事，將是避免被顧客擋回的最佳方法之一。

　　4。顧客資料卡片的活用

　　推銷員應(yīng)記下顧客的姓名、地址、及顧客的所有資料，以顧客的人品與興趣為中心計(jì)劃訪問(wèn)，會(huì)見(jiàn)時(shí)談些顧客最感興趣的話。

　　5.樹(shù)立成功意識(shí)

　　推銷員應(yīng)加強(qiáng)成功意識(shí)，尤其在開(kāi)始訪問(wèn)以前必須提醒自己充滿自信，排除自卑感。

　　“我現(xiàn)在要去做的是對(duì)顧客有利的事情!”

　　“大家對(duì)我有很好的印象!”

　　“今天的推銷必定能成功!”

　　推銷員大聲朗誦以上幾點(diǎn)，先說(shuō)服自己相信它，以快樂(lè)的心情走進(jìn)顧客的大門。