服裝門店可用的促銷資源其實(shí)是很多的，但是很多人都僅僅把促銷盯在純粹價(jià)格讓利這一種促銷資源上了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。你對(duì)促銷資源的認(rèn)識(shí)決定了你對(duì)于促銷的定位。

　　我們的促銷動(dòng)機(jī)、目的是什么?我們每一次的促銷都有效嗎?這些問題其實(shí)就涉及到門店促銷的定位。

　　門店促銷的定位

　　現(xiàn)在對(duì)于絕大多數(shù)公司和門店而言，不做促銷還能提升銷售的，大約是不太可能的了，甚至很多公司和門店都染上了促銷依賴癥，即做了促銷銷售稍微好一點(diǎn)，不 做促銷銷售就慘不忍睹，門店在總結(jié)銷售績(jī)效不佳的原因時(shí)，第一條便是促銷力度不大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣、我們?cè)鯓?，所以銷售上不去不是我們門店不努力，而是采購(gòu)太無能。

　　我2010年三四月時(shí)曾見到過上海的一家大賣場(chǎng)，促銷銷售要占到門店整體銷售的40%-45%，我們知道，正常值應(yīng)該在15%-25%之間，占到近一半 顯然是太夸張了，進(jìn)入這家門店看的時(shí)候，整個(gè)主通道和輔助通道都被各種促銷擠得水泄不通，顧客進(jìn)了店里像是進(jìn)入迷宮一般，結(jié)果顧客除了買一點(diǎn)通道上的便宜 貨，也就很少去光臨貨架了，而供應(yīng)商呢，知道只有堆碼堆頭才能產(chǎn)生一點(diǎn)銷售，所以都拼命地來?yè)尪汛a和端架，最后變得無人關(guān)心貨架上的商品，這樣就陷入了促 銷過度的惡性循環(huán)。

　　對(duì)于促銷的目的和動(dòng)機(jī)認(rèn)識(shí)不足，不能正確對(duì)促銷進(jìn)行定位，對(duì)于每次促銷效果的評(píng)估過于狹隘，是出現(xiàn)上述問題的關(guān)鍵原因。

　　所謂促銷定位，就是站在門店全局的高度來全面分析影響銷售的因素，多從滿足顧客的潛在需求的角度去挖掘顧客的消費(fèi)潛力，把促銷僅僅當(dāng)作滿足顧客需求的若干種手段中的一種(而且是次重要的一種)，來全盤設(shè)計(jì)促銷方案，并把控促銷效果。

　　按照上述的定義，我們不難看出那些促銷出問題的門店的癥結(jié)所在了，那就是僅從銷售來看促銷，過于依賴促銷，養(yǎng)成了促銷依賴癥，最終形成了惡性循環(huán)。

　　門店可用的促銷資源

　　服飾門店可用的促銷資源其實(shí)是很多的，但是很多人都僅僅把促銷盯在純粹價(jià)格讓利這一種促銷資源上了，這也是一個(gè)很大的誤區(qū)。你對(duì)促銷資源的認(rèn)識(shí)決定了你對(duì)于促銷的定位。

　　作為門店而言，可用的促銷資源有：

　　1.門店促銷員。這是大部分賣場(chǎng)和超市最重要的促銷資源，但是，很少有超市能夠?qū)⑦@一塊資源用好，關(guān)鍵是這些促銷員要么太熱情，要么太冷漠，不太會(huì)說 話，不會(huì)說一些顧客中聽的話，常常是自己把顧客得罪了還沒有感覺。很多超市賣場(chǎng)促銷員與員工的比例基本是1:1，有的門店甚至是2:1，但是我發(fā)現(xiàn)很少有 門店去琢磨如何高效發(fā)揮促銷員的作用，促銷員應(yīng)該怎樣推銷效果才最好。

　　2.全體員工。比如收銀員多說一句話就可以推銷很多商品，理貨員對(duì)每一個(gè)身邊的顧客熱情一點(diǎn)，就有可能多賣掉一件商品，每個(gè)人每一刻鐘若是都能夠多賣一件商品的話，可以多拉動(dòng)多少銷售啊!

　　3.店外廣場(chǎng)或者店內(nèi)大的空間。這個(gè)資源可用來做大的主題活動(dòng)，這種活動(dòng)往往可以給顧客留下很深的印象，增強(qiáng)顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，增加顧客對(duì)門店的美譽(yù)度。

　　4.堆碼和端架的促銷資源。這是大家眼睛都盯著的，但是能夠?qū)⑵溆煤玫?，卻往往并不多。我看到不少門店的端架和堆碼是一個(gè)月?lián)Q一次，這樣的頻率對(duì)于顧客的吸引力其實(shí)是比較小的。

　　5.貨架區(qū)間內(nèi)的黃牌卡促銷。這是很多超市忽略的，但其實(shí)這些對(duì)于拉動(dòng)顧客到貨架區(qū)域去購(gòu)物還是非常管用的，大潤(rùn)發(fā)在這一點(diǎn)上就比業(yè)內(nèi)的同行把控得好。

　　6.店內(nèi)促銷牌卡、店內(nèi)廣告屏、店內(nèi)廣播、店外的DM和電子屏及海報(bào)等。

　　7.店內(nèi)可增設(shè)的一些便民的、增加顧客體驗(yàn)的設(shè)施和服務(wù)，如凳子、直飲水、母嬰室、上網(wǎng)、免費(fèi)的兒童游樂區(qū)等等。雖然這些東西不能直接增加銷售，但是可以增加顧客對(duì)門店的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，有了美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，要持續(xù)地提升銷售也就不難了。

　　以上這些都是門店寶貴的促銷資源，需要衣服門店統(tǒng)籌掌握，每一種資源在不同的情境下其促銷效果、投入產(chǎn)出比都是不一樣的，需要我們用心地琢磨、用心地體會(huì)，如此才能設(shè)計(jì)出一些有效的促銷組合，提高門店促銷資源的整體利用效果。