銷售：從保健品到內(nèi)衣行業(yè)轉(zhuǎn)型

　　我姓“劉”--- 劉備的“劉”;名“綠洲”--- 沙漠綠洲的“綠洲”，全名劉綠洲，河南洛陽(yáng)人，出生在伊洛文化的發(fā)源地，“老子”修行成仙之地，伏牛山的主峰，老君山上的“悶頓嶺”。

　　自幼家境貧寒，記得上小學(xué)時(shí)為了自己交3.50一年的學(xué)費(fèi)，就自己跟著叔伯上山砍柴來(lái)賺學(xué)費(fèi)。或許是當(dāng)初的苦累留下的深刻印象，所以至今不喜歡爬山，也很少愿意去名山類景區(qū)旅游。

　　因?yàn)閷W(xué)業(yè)上只上了大專，修的是經(jīng)貿(mào)專業(yè)，1995年畢業(yè)踏入社會(huì)找工作時(shí)，家里沒(méi)背景，跟父母商量想和同學(xué)一起到南方發(fā)展，可媽媽告訴我爸爸的生意全虧了，她只能給到我當(dāng)時(shí)家里所有積蓄10塊錢，無(wú)奈我選擇了讀大學(xué)時(shí)最熟悉的鄭州找工作，因?yàn)猷嵵菸矣型瑢W(xué)，真的沒(méi)錢時(shí)也能在他們那“賴著”。

　　見(jiàn)第一份工，是95年時(shí)市場(chǎng)上最熱門、最容易找工作的保健品行業(yè)。做了一段時(shí)間之后轉(zhuǎn)做食品銷售，當(dāng)時(shí)的主要任務(wù)是把鄭州市大大小小的28個(gè)食品批發(fā)市場(chǎng)，每周收一輪單，送一遍貨。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我算是廠家業(yè)務(wù)，代理商為節(jié)約成本，不配夠一車不送貨，我就自己騎單車送。記得有次碰巧一客戶要貨急，我就用自行車綁15箱貨自己送，結(jié)果路上風(fēng)大，真的連車帶人被掀翻，被路人看到，為此感動(dòng)到一個(gè)開(kāi)車路過(guò)的臺(tái)灣人幫我把貨送到了我客戶的檔口，那是我人生結(jié)識(shí)的第一個(gè)“外籍”朋友。他告訴，他是以“旺旺”區(qū)域總監(jiān)的身份來(lái)大陸的，后來(lái)自己才在鄭州創(chuàng)業(yè)開(kāi)公司。他給我講，業(yè)務(wù)人員一定要勤奮，要不辭辛苦的幫客戶解決問(wèn)題，要多學(xué)習(xí)才有造詣。告訴我最好的業(yè)務(wù)不單是業(yè)績(jī)多就好，更需要銷售的商品單價(jià)要高，這樣，才是銷售之道。

　　在快消品做了幾年之后，一次偶然的機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)了一些做內(nèi)衣銷售的朋友，當(dāng)時(shí)看到這是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，對(duì)于自己的職業(yè)生涯所帶來(lái)新的局面，所以，在朋友的幫助下，進(jìn)入了內(nèi)衣行業(yè)。

　　內(nèi)衣行業(yè)的第一份工作是在黛安芬鄭州分公司做，負(fù)責(zé)終端加盟業(yè)務(wù)，因?yàn)橥庹Z(yǔ)達(dá)不到四級(jí)，做了六個(gè)月才轉(zhuǎn)正。成了黛安芬的業(yè)務(wù)后，才感受到什么叫真正意義上的公司化管理。比如：匯報(bào)工作或開(kāi)會(huì)討論時(shí)，公司直聽(tīng)取“客觀的”分析，“理性的”建議。絕不接受“我認(rèn)為”、“我覺(jué)得”的字眼。周末雙休，加班要打申請(qǐng)，并說(shuō)明原因，否則不但沒(méi)加班費(fèi)，反而視為能力有限。黛安芬有一條關(guān)于業(yè)務(wù)人員的的行為準(zhǔn)則：在非會(huì)議時(shí)期，不允許業(yè)務(wù)請(qǐng)客戶吃飯，同時(shí)也不能接受客戶請(qǐng)你吃飯，否則就是行賄受賄。之至今天我都自豪地認(rèn)為，能成為黛安芬這個(gè)規(guī)范化的大公司就職，鍛煉了自己銷售能力，也學(xué)到了先進(jìn)的管理模式，也是我職業(yè)生涯的一大財(cái)富。 因?yàn)轺彀卜?，讓我?duì)內(nèi)衣產(chǎn)生了濃厚的興趣，因?yàn)轺彀卜遥屛覍?duì)內(nèi)衣有了不同的認(rèn)識(shí)。

　　職業(yè)感言：對(duì)于蝶安芬，對(duì)于朱董事長(zhǎng)，我是懷有深厚的感情，也希望能與朱董再在一起共事。因?yàn)槲蚁嘈?，有位哲人說(shuō)過(guò)的一句話：要想成功，必須找對(duì)事，跟對(duì)人!

　　發(fā)展：從中原到改革開(kāi)放前沿跨越

　　鄭州雖是中原交通樞紐經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心，但相比改革開(kāi)放的前沿之地——廣東，其呈現(xiàn)的景象是更加誘人一些，所以，在鄭州打下自己的銷售與管理能力基礎(chǔ)，我決定去外面闖闖，以求實(shí)現(xiàn)人生的夢(mèng)想。

　　于是，我的第二站選擇了中山，于2003開(kāi)始做內(nèi)褲，分別在女褲老大“蝶安芬”、“品牌型內(nèi)褲企業(yè)”安琪、“內(nèi)褲黃埔軍校”民森做過(guò)，自己開(kāi)過(guò)工廠，創(chuàng)建過(guò)“C+2”品牌。后因其他原因，自己退出了“C+2”品牌。

　　經(jīng)過(guò)這些年歷程，使我真正成長(zhǎng)了，雖然從經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)說(shuō)，我收獲的并不多，但從資歷與閱歷來(lái)說(shuō)，我是收獲頗多，我從一個(gè)只會(huì)賣內(nèi)褲的銷售經(jīng)理，練就成了銷售總監(jiān);我從一個(gè)只會(huì)服務(wù)客戶的銷售總監(jiān)，練就成了內(nèi)褲產(chǎn)品設(shè)計(jì)技師。在工作過(guò)程中，我累計(jì)接觸并跟進(jìn)過(guò)內(nèi)褲的制造工藝流程、生產(chǎn)成本評(píng)估、原材料采購(gòu)開(kāi)發(fā);甚至于內(nèi)褲包裝盒、道具、畫冊(cè)的設(shè)計(jì)創(chuàng)意;內(nèi)褲品牌宣傳與推廣;從銷售、研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政整體團(tuán)隊(duì)以及制造流程建設(shè);最后連同內(nèi)褲品牌文化創(chuàng)想與構(gòu)建，內(nèi)褲渠道模式的變革，內(nèi)褲制作工藝技術(shù)的創(chuàng)新等都練就了一整套自己獨(dú)有的見(jiàn)解。{page_break}

　　在內(nèi)褲行業(yè)摸爬滾打這10余年，如果把金錢當(dāng)作是衡量一個(gè)人擁有的財(cái)富標(biāo)準(zhǔn)的話，我確實(shí)比不上一些人。但是，如果把這是多年的經(jīng)歷和技能見(jiàn)解也理解為財(cái)富的話，我覺(jué)得我收獲特大的。

　　我記得很清楚，2008年的8月15，我約朋友玩，結(jié)果他們都去給他的長(zhǎng)輩和老上司送中秋禮，他們還告訴我，這是廣東的獨(dú)特文化，他們特別重視中秋節(jié)，建議我也要學(xué)習(xí)下。剛好又碰上是教師節(jié)，我就覺(jué)得應(yīng)該請(qǐng)帶我進(jìn)“入行”的啟蒙老師 --- 蝶安芬的朱慧杰董事長(zhǎng)吃頓飯。

　　在吃飯時(shí)，朱董聊到了我的人生規(guī)劃，我說(shuō)：“將來(lái)以后我的愿望是，等自己專業(yè)技能達(dá)到了，就創(chuàng)業(yè)做自己的牌子”。

　　朱總告訴我：“創(chuàng)業(yè)、自己做牌子是好事，可創(chuàng)業(yè)需要資金，你有儲(chǔ)備嗎?”

　　我說(shuō)：“我沒(méi)錢，但我個(gè)人感覺(jué)找準(zhǔn)了項(xiàng)目，只要找對(duì)了“事”，具備了做這件事所具備的技能，資金可以找像朱董您這樣的“人”來(lái)融資”。說(shuō)真的，那時(shí)創(chuàng)建的“C+2”雖然小有起色，但受資金和拍檔理念的影響，前途仍是未知。所以，對(duì)于蝶安芬，對(duì)于朱董事長(zhǎng)，我是懷有深厚的感情，也希望能與朱董再在一起共事。因?yàn)槲蚁嘈牛形徽苋苏f(shuō)過(guò)的一句話：要想成功，必須找對(duì)事，跟對(duì)人!

　　此后，兩個(gè)月后在外出差時(shí)，意外的接到了朱董電話，本計(jì)劃7天后回來(lái)的我，就立即調(diào)整了既定的行程，改簽了一路機(jī)票，提前三天飛了回來(lái)。幾天后在廣州芭蒂歐辦公室，應(yīng)邀會(huì)見(jiàn)朱董之后，一聽(tīng)，大概的意思是要我做芭蒂歐，聽(tīng)到這我當(dāng)時(shí)真的有很多顧及，不敢接。探討完后，我回到小欖找朋友商量該不該接?？捎袀€(gè)朋友力挺我接。朋友兩個(gè)理由是：一、朱董這個(gè)人值得跟。二、芭蒂歐這件事值得做。朋友還勸我仔細(xì)考量一下下：

　　【你跟過(guò)的老板，你最佩服的是誰(shuí)?】

　　【你和做過(guò)的老板，你最信任誰(shuí)?】

　　【你跟過(guò)的老板，誰(shuí)最值得你學(xué)習(xí)?誰(shuí)最適合做你的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師?】

　　記得當(dāng)時(shí)朱董講：他之所以作芭蒂歐的目的并不是為了賺錢，賺錢的話蝶安芬一年幾個(gè)億的銷售，多年來(lái)創(chuàng)造的利潤(rùn)已經(jīng)足夠他以及下代兒女的享用。之所以繼續(xù)組建芭蒂歐的團(tuán)隊(duì)，是為了證實(shí)自己的戰(zhàn)略眼光!是為了實(shí)現(xiàn)讓中國(guó)人“穿得更有尊嚴(yán)”的使命!是為了實(shí)現(xiàn)“中國(guó)創(chuàng)造”的愿望!后來(lái)，沖著朱董的眼光、信任，深思熟慮后的我，還是決定到廣州芭蒂歐公司上任。

　　接手后第一項(xiàng)工作是芭蒂歐2009年春夏新品定板，內(nèi)部討論后，為了防范風(fēng)險(xiǎn)。期間，我安排業(yè)務(wù)約客人到公司看版給建議。記得當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)對(duì)我說(shuō)的話，讓我非常吃驚：“業(yè)務(wù)說(shuō)建議劉總，你打消這個(gè)念頭吧，最好想都別想。”我問(wèn)為什么?他們告訴我，別說(shuō)看版，就是訂貨也未必能把客戶請(qǐng)過(guò)來(lái)。眼看已是臘月天，馬上該放年假，可我又差不多3-4年沒(méi)怎么接觸女士?jī)?nèi)褲，當(dāng)時(shí)心里很急，一籌莫展。后一看報(bào)表，剛好當(dāng)時(shí)芭蒂歐量最大的那個(gè)客戶在沈陽(yáng)，我在做安琪時(shí)跟他一起吃過(guò)幾頓飯。索性我就訂了第二天十一點(diǎn)的機(jī)票，準(zhǔn)備自己扛上樣板過(guò)去給他看。

　　在出差前，還發(fā)生了一些小插曲，記得很清楚，在第二天8：30，我準(zhǔn)備出發(fā)時(shí)，司機(jī)告訴我說(shuō)，劉總你要開(kāi)了咱們的年會(huì)才可以出發(fā)。說(shuō)全體員工都集體組織好了，在會(huì)議室等你去開(kāi)會(huì)呢。

　　我說(shuō)我沒(méi)安排呀?開(kāi)什么會(huì)呢?不是劉總，財(cái)務(wù)說(shuō)公司一直在虧錢，大家怕年終獎(jiǎng)泡湯了。所以同事們想要你就年終獎(jiǎng)問(wèn)題給個(gè)滿意答復(fù)。那一刻我才徹底明白，原來(lái)是我‘被’開(kāi)會(huì)了。那是我人生以來(lái)第一次‘被’下屬開(kāi)會(huì)，而且還是全體員工一起架我開(kāi)的會(huì)。

　　營(yíng)銷戰(zhàn)略：芭蒂歐要想出線，就必須“創(chuàng)新”，就要像“蘋果”一樣“創(chuàng)新”，技術(shù)要“創(chuàng)新”，宣傳推廣要“創(chuàng)新”，營(yíng)銷模式也“創(chuàng)新”，最好品牌文化也有所“創(chuàng)造”、“創(chuàng)新”、“創(chuàng)新”是芭蒂歐唯一的出路。

　　轉(zhuǎn)變：對(duì)于品牌進(jìn)行重新定位，“鳳凰涅槃”重生

　　2009芭蒂歐春夏產(chǎn)品下線后，果不出預(yù)料。除了沈陽(yáng)客戶如期發(fā)貨補(bǔ)單外，其它客戶只發(fā)了首單，無(wú)一人補(bǔ)單，剩下的首單備存全線壓倉(cāng)。接下來(lái)3、4、5三個(gè)月我?guī)缀醢菰L遍所有芭蒂歐合作的代理商和其部分終端，了解后才得知，芭蒂歐當(dāng)時(shí)走的是二線文胸渠道，而30--70零售價(jià)的女褲在這些終端根本不好賣，甚至很難賣得掉。記得在湖北天門一個(gè)專賣店的店長(zhǎng)講得很好，在她們店里，20-30的女褲只要款式好、顏色與文胸能配上套，根本不用介紹，顧客買一件文胸，自己會(huì)配好幾條底褲。她建議：像芭蒂歐這樣均價(jià)超過(guò)50的女褲，除非款式特別誘人、花邊手感要特別軟，面料要特別好，最好配上陳列道具，終端導(dǎo)購(gòu)還必須用力推，才有機(jī)會(huì)賣得出。即便這些都具備了，也別希望走量，一個(gè)月充其量也就是賣幾條。{page_break}

　　回來(lái)后，秋冬產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，我親自操刀與設(shè)計(jì)師頻繁溝通，并且關(guān)注每一個(gè)版的工藝、版型和用料。產(chǎn)品出來(lái)后，也把展廳形象重新裝修，打造了當(dāng)時(shí)內(nèi)褲行業(yè)成本最高、款式最漂亮的中島，還滿腹激情的約了朱董、與全國(guó)代理商、內(nèi)衣行業(yè)知名媒體-《內(nèi)衣秀》的主編劉建良，開(kāi)了第一個(gè)內(nèi)褲企業(yè)組織的《高端內(nèi)褲研發(fā)與代理商互動(dòng)研討會(huì)》，研討會(huì)上客戶說(shuō)：“只要產(chǎn)品好，不怕價(jià)格高，貴點(diǎn)沒(méi)問(wèn)題，只有價(jià)格高了才有利潤(rùn)。”當(dāng)時(shí)心想這季芭蒂歐的產(chǎn)品補(bǔ)單應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題?？僧a(chǎn)品發(fā)貨定量時(shí)，邪門了，照舊除了沈陽(yáng)客戶選了幾個(gè)版訂了一些貨外，其他客戶跟本不下單訂貨，還只是發(fā)最低首單量。

　　痛定思痛后，無(wú)奈再次下市場(chǎng)，再次走訪終端。又經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的調(diào)查總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，在一些只賣150左右一件的二線文胸的二類店鋪， 50元左右的男士?jī)?nèi)褲非常好賣。如果款式時(shí)尚、材料工藝做得夠精細(xì)的男士?jī)?nèi)褲，即便價(jià)格60-70的，在一些當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕K端，也一樣能賣。即使在二類檔次終端，只要稍加介紹也照?？梢凿N售得出。這才讓困惑已久的我，茅塞頓開(kāi)，原來(lái)“芭蒂歐的高檔女褲定位跟所進(jìn)入的售賣終端的吻合度出了偏差”。

　　深思熟慮后，我與芭蒂歐董事會(huì)及高層研究后決定，芭蒂歐必須進(jìn)入精品男士?jī)?nèi)褲。如果做男士?jī)?nèi)褲，當(dāng)時(shí)一些做男士精品的牌子已經(jīng)上市4-5年了，全國(guó)市場(chǎng)的代理網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)完成，甚至還成了區(qū)域終端首選品牌，一個(gè)專著女褲的芭蒂歐要出男士?jī)?nèi)褲，以什么樣的姿態(tài)入市才會(huì)被客戶接受呢?

　　難道僅僅憑幾個(gè)好款式、優(yōu)質(zhì)的材料、做工精細(xì)考究一點(diǎn)、一套比別人漂亮的包裝、一組比別人成本高點(diǎn)的展架?就真的可以出線嗎?這些一連串的的問(wèn)號(hào)，就好像電影鏡頭一樣，在我腦海中來(lái)回的閃動(dòng)，吃教訓(xùn)的我已不敢妄下定論。

　　但直覺(jué)告訴我，只具備這些應(yīng)該，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。具備這些也僅僅不過(guò)是拿到了一張入門精品內(nèi)褲的門票而已?？蛻粢仓v了“只要產(chǎn)品好，價(jià)格高不是問(wèn)題”。關(guān)鍵在于“產(chǎn)品好”，那究竟什么樣的產(chǎn)品才是“好產(chǎn)品”呢?

　　經(jīng)過(guò)對(duì)各行各業(yè)，可以參考的，國(guó)內(nèi)外品牌的成功途徑和所使用方法規(guī)律，逐個(gè)分析研究后，最終我們?cè)?ldquo;蘋果”的“喬布斯”身上找到了可以借鑒的規(guī)律。對(duì)客戶所謂的“好產(chǎn)品”有了新的理解和認(rèn)識(shí)，客戶所謂“好產(chǎn)品”，是“有賣點(diǎn)的產(chǎn)品”，是“差異化的產(chǎn)品”，是“同行不可復(fù)制的產(chǎn)品”。也就是說(shuō)芭蒂歐要想出線，就必須“創(chuàng)新”，就要像“蘋果”一樣“創(chuàng)新”，技術(shù)要“創(chuàng)新”，宣傳推廣要“創(chuàng)新”，營(yíng)銷模式也“創(chuàng)新”，最好品牌文化也有所“創(chuàng)造”、“創(chuàng)新”。“創(chuàng)新”是芭蒂歐唯一的出路。

　　接下來(lái)有了方向之后，芭蒂歐首先在內(nèi)褲產(chǎn)品的制造技術(shù)上，與德國(guó)“百美貼”公司，美國(guó)“超聲波”熱壓機(jī)械設(shè)備公司，一道組建研發(fā)攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)不懈努力嘗試，終于革命性的創(chuàng)造出了“全球第一條”——“木代爾男士無(wú)痕內(nèi)褲”。有了“創(chuàng)新產(chǎn)品”之后，在視覺(jué)形象方面，又與專業(yè)內(nèi)褲品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)—— 香港“奧蘭多(國(guó)際)策劃”公司達(dá)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。內(nèi)褲行業(yè)第一個(gè)導(dǎo)入“愛(ài)”文化品牌誕生了，以玫瑰花為圖騰的“BD”LOGO出爐，以“關(guān)愛(ài)、舒適”為核心的“無(wú)痕專家—— UT凸之父” 的特色差異化產(chǎn)品體現(xiàn)出來(lái)。芭蒂歐并把“愛(ài)”文化植入到全系列產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)中，每一個(gè)內(nèi)褲的“花版”盡可能體現(xiàn)品牌元素，力爭(zhēng)不可復(fù)制;把“關(guān)愛(ài)、舒適”文化貫穿到制造工藝和裁剪版型中，盡力打造每一條褲子的舒適度。芭蒂歐的每一個(gè)系列產(chǎn)品，都有一個(gè)系列LOGO;每一個(gè)系列的廣告圖片，都力爭(zhēng)原創(chuàng)。每一次開(kāi)會(huì)的宣傳“短片”，全部精心構(gòu)思。

　　在宣傳推廣方面，與廣州縱橫聯(lián)合策劃?rùn)C(jī)構(gòu)簽訂了長(zhǎng)達(dá)5年戰(zhàn)略推廣方案，同期在各大業(yè)內(nèi)媒體，紙媒：《內(nèi)衣秀》、《內(nèi)衣風(fēng)》、《內(nèi)衣世界報(bào)》、《UW內(nèi)衣經(jīng)銷商》、《內(nèi)衣頻道》、《奧蘭多內(nèi)褲專刊》，網(wǎng)媒：中華內(nèi)衣網(wǎng)，百度，中國(guó)服裝網(wǎng)、SOSO、內(nèi)衣界網(wǎng)，通過(guò)硬廣、軟文全線集體推廣。

　　在重新定位，差異化經(jīng)營(yíng)，全面推廣的策略推出后，也漸漸獲得市場(chǎng)的認(rèn)同，10年的芭蒂歐，迎來(lái)了第一個(gè)首付60萬(wàn)的里程碑性的戰(zhàn)略合作代理商-——浙江保暖衣大鱷“杭州名龍貿(mào)易”公司，同年12月28日，與“名龍貿(mào)易”合作，又一次開(kāi)創(chuàng)性舉辦的內(nèi)衣行業(yè)第一場(chǎng)“精品內(nèi)褲專場(chǎng)訂貨會(huì)”在杭州天馬酒店召開(kāi)，芭蒂歐在處女訂貨會(huì)一舉收到1200萬(wàn)訂單、360萬(wàn)訂金。此次訂貨會(huì)之后，芭蒂歐終于打了翻身仗，從夯實(shí)基礎(chǔ)到全面發(fā)展的大跨越，全國(guó)各大省份的代理商戰(zhàn)略布局完成。1

　　展望未來(lái)，我下定決心：芭蒂歐是本人內(nèi)行業(yè)的最后一站，芭蒂歐就我自己的事業(yè)!為了不負(fù)投資方、親朋好友的厚望，我堅(jiān)定信心必須成功!芭蒂歐必須成功!