導(dǎo)購選擇 貼近客戶群

　　在經(jīng)營中，困擾投資者的問題之一就是導(dǎo)購的選擇以及對導(dǎo)購的有效管理。因為有些店主是兼職開店，有些則開了多家店面，不可能整天守著一個店面，如何防范導(dǎo)購高售低報隱瞞差價、貨品丟失?深圳的艾童在經(jīng)歷了開店之初的迷茫后，迅速進入了狀態(tài)。艾童在裝修期間，自己印制了1萬個店里的售貨吊牌。上面有型號、編碼、價格等，釘在相應(yīng)的物品上。除此之外還印了銷售單(一式三聯(lián))、日報表、顧客資料卡等，印刷費一共花了1500元。印制吊牌的原因是艾童不能常在店里，銷售主要靠導(dǎo)購進行，而吊牌就可以在服裝賣出去后剪下來留底做賬用。而三聯(lián)的銷售單則是開給顧客的收據(jù)，上面有商品的價格和顧客的簽名以及電話等信息，這樣導(dǎo)購就很難賣高價而按低價報賬作弊。

　　在請導(dǎo)購方面考察過一些生意好的店鋪，發(fā)現(xiàn)他們的導(dǎo)購大都是中年人，因為真正有購買力的是中年人，如果導(dǎo)購也是同齡人，就與顧客有共同語言，使顧客有親切感。同時，開一家服裝專賣店選擇的中年導(dǎo)購閱歷豐富，講話比較自然靈活，所以她對導(dǎo)購的年齡要求是25-40歲，太年輕的不要。

　　在店員的培訓(xùn)上，近年崛起的香港女裝品牌AZONA(阿桑娜)有非常成熟的理論，就是要將店員培訓(xùn)成顧客的形象顧問。對于一個銷售時尚服飾的品牌來說，店員的任務(wù)不是簡單地推銷，除了周到的服務(wù)外，店員的角色更應(yīng)該是一位流行情報的提供者和形象顧問。為此，AZONA長期對員工進行系統(tǒng)培訓(xùn)。對前線員工的培訓(xùn)內(nèi)容包括服務(wù)態(tài)度、推銷技巧、標(biāo)準(zhǔn)用語、貨物的點收、擺放和搭配等。同時會將整個銷售過程的每個步驟拍攝下來，從正反兩方面的個案入手對員工進行系統(tǒng)全面的指引。開展對員工提升工作熱情的培訓(xùn)，以加強銷售團隊的合作精神和競爭力量。店面的裝飾風(fēng)格也會隨著當(dāng)季的服飾流行主流作相應(yīng)的調(diào)整。

　　作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質(zhì)量好、款式對路是不行的。最好找到知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服，熟悉面料、服裝裁剪以及加工等業(yè)務(wù)的銷售人員，或者把他們培訓(xùn)成這樣的導(dǎo)購，這樣就可以聚攏人氣，服裝店的生意自然會好。

　　商品定價2-3倍較適中

　　服裝的定價是個敏感的話題，很多店主都不愿意透露確切的數(shù)字。但從批發(fā)市場和服裝賣場的價格看，新上市的服裝一般可以賣到進價的2-3倍，季末甩貨則會根據(jù)銷售情況靈活變動。當(dāng)然這個數(shù)字可能隨鋪租等因素的影響而略有調(diào)整，但基本上屬業(yè)內(nèi)行規(guī)。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，服裝在定價上有一個原則，就是先高后低，不要一上來就抱著有賺就出的想法。一些自己認準(zhǔn)是“精品”的款式即使是過季也不要扔進特價貨的籃子里，好東西就應(yīng)該賣個好價錢。

　　“一分錢利潤”定價法

　　如果節(jié)后降價，就一降到底。浙江溫州的一些民營、個體廠商，他們稱此法為“一分錢利潤法”。就是說，只要有1%的單價利潤，就應(yīng)感到滿意，開一家服裝專賣店切忌“貪婪”。事實上，此法充分體現(xiàn)了“價增量減，價跌量增”的道理。一分錢的利潤看起來微不足道，但是價跌(價廉)會促使銷量大增，從而導(dǎo)致總利潤的大大增加。所以有人提出，企業(yè)經(jīng)營管理者應(yīng)樹立“1%”的提價意識。

　　適時促銷 減價無往不利

　　在競爭激烈的情況下，許多服裝店會通過虛假降價來刺激顧客消費，結(jié)果只會失去顧客的信任，而優(yōu)秀的服裝店懂得將利潤植根于顧客的滿意度。開一家服裝專賣店實施公平定價的原則，適當(dāng)開展促銷，不會在需求突然增加的情況下哄抬價格，而且對銷售的產(chǎn)品提供保障。

　　AZONA制定的銷售策略是款多、量少，盡量減少庫存。公司設(shè)計部門每季設(shè)計款式多達500-600款，定期每兩周推出一批新貨，保持店內(nèi)時時有新品上柜，并第一時間將新貨上市的消息通過發(fā)短訊告知給自己的VIP消費者，用這種方法來拉攏顧客和刺激顧客的消費。

　　適時大減價是開一家服裝專賣店的重要戰(zhàn)術(shù)，通過適時減價，甩賣陳貨，處理過季商品，可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。從過去到現(xiàn)在，會不會適時減價甩賣都是考驗服裝店經(jīng)營成不成熟的重要標(biāo)志，因為服裝不同于其他類型的商品，具有明顯的時間性和季節(jié)性。

　　對于AZONA來說，換季打折是策略，同時更是藝術(shù)。以今年2月份為例，他們不用通常的做法———將秋冬兩季的貨品馬上在春季打折，而是將其收回，但將去年春季的尾貨作低至5折出售。那么對于顧客而言，價格吸引是其一，更重要的是買回來后可以馬上派上用場了，而不像通常的服裝打折，春季賣秋冬的換季貨，雖然價格低廉，但必須等上近一年后才可以上身。這樣做的效果是非常明顯的，2005年2月，AZONA的打折貨物比上年同期減少了1%，而銷售額卻上升了10%，銷售額的大幅度上升主要是由打折帶來的旺盛人流造成的。