茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記陳敏在大會(huì)上表態(tài)，茅臺(tái)今年不會(huì)給經(jīng)銷商壓任務(wù)、加壓力，而是與經(jīng)銷商共同出謀劃策，共同想辦法穩(wěn)定市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)。

　　五糧液股份公司董事長(zhǎng)劉中國(guó)在以“風(fēng)雨同舟”為主題的講話中表示，2013年正值白酒行業(yè)的變革之年，也是五糧液的營(yíng)銷改革之年，而目前新的營(yíng)銷體制還沒有完全適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，導(dǎo)致目前五糧液市場(chǎng)環(huán)境不盡如人意，對(duì)此向所有一起堅(jiān)守的經(jīng)銷商表示歉意與感謝。

　　茅臺(tái)：

　　營(yíng)銷轉(zhuǎn)型力度不夠

　　在政務(wù)消費(fèi)受限成為常態(tài)后，高端白酒企業(yè)正紛紛開始向商務(wù)及大眾消費(fèi)靠攏。2013年，茅臺(tái)對(duì)茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒進(jìn)行升級(jí)換代，豐富了漢醬、仁酒的規(guī)格品種，加大了總代理品牌的開發(fā)，推出了“孝道酒、華陳醬酒、漢道酒、九州韻酒、九和天下”等系列產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)銷售模式進(jìn)行探索，與酒店、商超、賣場(chǎng)、電商及貨物產(chǎn)權(quán)交易等渠道的合作，加大了面向社會(huì)團(tuán)體、民營(yíng)企業(yè)和富裕階層的團(tuán)購(gòu)開發(fā)力度。

　　據(jù)了解，目前茅臺(tái)已經(jīng)在全國(guó)建立了32家自營(yíng)公司，建立了自營(yíng)的網(wǎng)上商城，與京東、天貓、酒仙網(wǎng)展開合作，當(dāng)前全國(guó)共有客戶2336家，海外經(jīng)銷商71家。截至12月15日，今年茅臺(tái)酒銷量同比(較上年同期)增長(zhǎng)12.5%，銷售收入同比增長(zhǎng)28.1%，系列酒銷量8036.8噸，同比下降7.9%，實(shí)現(xiàn)銷售收入19.55億元，同比下降19%。茅臺(tái)集團(tuán)全年銷售收入預(yù)計(jì)將突破400億元。

　　茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)表示，茅臺(tái)集團(tuán)“十二五”規(guī)劃沒有變，貴州省委省政府對(duì)茅臺(tái)的支持不變。白酒作為中國(guó)人情感交流載體，中國(guó)人消費(fèi)白酒的習(xí)慣都沒有變。這次白酒行業(yè)調(diào)整對(duì)于茅臺(tái)不是壞事，有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷方式、發(fā)展模式的升級(jí)和加速。按照2014年市場(chǎng)營(yíng)銷工作安排，2014年茅臺(tái)將在茅臺(tái)酒以及系列酒的生產(chǎn)和銷售收入上，比2013年有一定幅度的增長(zhǎng)。

　　不過，眼下市場(chǎng)上53度飛天茅臺(tái)一批價(jià)僅在850元左右，離出廠價(jià)819元已相差不遠(yuǎn)。袁仁國(guó)坦言，目前茅臺(tái)在營(yíng)銷及渠道上存在諸多不足之處。如今年茅臺(tái)加大了個(gè)性化酒的開發(fā)，但問題是營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的力度不夠，茅臺(tái)酒銷售走勢(shì)趨緩，依然存在市場(chǎng)價(jià)格向下波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。此外，醬香型系列酒渠道下沉不到位、深耕不到位，精細(xì)管理不到位、價(jià)格執(zhí)行不到位，市場(chǎng)庫(kù)存壓力加大;部分經(jīng)銷商官商作風(fēng)與坐商作風(fēng)嚴(yán)重，市場(chǎng)管理薄弱。

　　袁仁國(guó)稱，茅臺(tái)要實(shí)現(xiàn)六大轉(zhuǎn)變，具體包括，招商要從已有團(tuán)購(gòu)資源的經(jīng)銷商向有市場(chǎng)運(yùn)作能力的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變;要構(gòu)建醬香系列酒新的渠道模式;要從被動(dòng)的商業(yè)需求渠道構(gòu)建方式，向主動(dòng)的廠商共同構(gòu)建的渠道模式轉(zhuǎn)變;要建立淘汰機(jī)制，對(duì)現(xiàn)有茅臺(tái)經(jīng)銷商梳理評(píng)估，優(yōu)化完善茅臺(tái)酒營(yíng)銷體系;要重新設(shè)計(jì)系列酒的渠道層級(jí)和新的營(yíng)銷模式;要加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，保證渠道再造的有效實(shí)施。{page_break}

　　五糧液：

　　廠商“建立命運(yùn)共同體”

　　不難發(fā)現(xiàn)，上述轉(zhuǎn)變多與經(jīng)銷商有關(guān)，構(gòu)建新的廠商關(guān)系也是五糧液的關(guān)注重點(diǎn)。

　　劉中國(guó)昨日稱，在嚴(yán)峻挑戰(zhàn)之下，今年五糧液已經(jīng)做出最大努力，出臺(tái)了一系列支持政策，但愿望與現(xiàn)實(shí)存在差距，一是公司執(zhí)行力不強(qiáng)，二是經(jīng)銷商竄貨，今年還是有許多經(jīng)銷商不按照廠方要求行事。

　　五糧液副總經(jīng)理朱中玉在17日舉行的投資者溝通交流會(huì)上表示，白酒市場(chǎng)目前最大的考驗(yàn)就是渠道運(yùn)行和渠道管理。在過去30年里，五糧液的網(wǎng)絡(luò)布局就比較多比較散。短期的調(diào)整有些經(jīng)銷商能適應(yīng)，但面對(duì)這輪中長(zhǎng)期調(diào)整很多經(jīng)銷商開始不適應(yīng)，造成五糧液市場(chǎng)價(jià)格管理、維護(hù)比較困難。

　　劉中國(guó)強(qiáng)調(diào)，新時(shí)期的廠商關(guān)系需要磨合，還需要界定廠商職責(zé)，強(qiáng)化執(zhí)行，“建立命運(yùn)共同體式的廠商關(guān)系，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商分級(jí)管理，動(dòng)態(tài)可控，共建共贏”。五糧液將構(gòu)建以核心客戶為主的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，將打破“理念認(rèn)同、關(guān)系松散”的廠商關(guān)系，創(chuàng)建風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和共贏機(jī)制，并控制戰(zhàn)略性合作酒商的數(shù)量，堅(jiān)持量力而行，保證與優(yōu)秀經(jīng)銷商長(zhǎng)期合作，但不會(huì)輕易開發(fā)經(jīng)銷商，“讓市場(chǎng)去淘汰那些不做市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)的商家”，并明確商家的區(qū)域和渠道責(zé)任，實(shí)現(xiàn)五糧液品牌和渠道的雙驅(qū)動(dòng)。

　　五糧液目前已經(jīng)在全國(guó)建立了七大營(yíng)銷中心，并籌劃分別成立營(yíng)銷公司，預(yù)計(jì)營(yíng)銷公司 “明年一季度前全部完成和運(yùn)行”。2014年五糧液還將對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)市場(chǎng)加大對(duì)商超的投入，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)專賣店的管理，加強(qiáng)對(duì)新型渠道的投入。

　　此外，五糧液還在投資者溝通交流會(huì)上透露，正就“普五”的出廠價(jià)格體系考慮做一些調(diào)整。早在去年經(jīng)銷商大會(huì)上，五糧液對(duì)外宣布“普五”出廠價(jià)由659元升至729元，但目前五糧液的一批價(jià)在580-590元，一些五糧液經(jīng)銷商認(rèn)為，廠家應(yīng)該把出廠價(jià)降下來(lái)進(jìn)一步貼近市場(chǎng)，但也有一些手中持有以較高價(jià)格購(gòu)進(jìn)的五糧液經(jīng)銷商對(duì)降價(jià)存在兩難，畢竟目前廠家還給予了較高的返利?！耙灰謴?fù)到659元，公司正在研究中;或是保持729元的價(jià)格，或者不變，正在商量中。”劉中國(guó)如是回答。有消息稱，五糧液即便將價(jià)格調(diào)回659元后，仍會(huì)給予10%-15%的返利，以支持經(jīng)銷商，保證銷量。

　　不過，在白酒營(yíng)銷專家萬(wàn)興貴看來(lái)，運(yùn)用價(jià)格調(diào)整市場(chǎng)是最粗放的手段，尤其是在目前市場(chǎng)較差的情況下，可能會(huì)打擊消費(fèi)者信心，適得其反。當(dāng)前，廠家更應(yīng)該在渠道及產(chǎn)品方面進(jìn)行創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，貼近、拓展新型消費(fèi)群體，“中國(guó)并不缺少高端消費(fèi)群體，只是白酒企業(yè)保持坐商姿態(tài)太久了。”

　　萬(wàn)興貴認(rèn)為，對(duì)于白酒經(jīng)銷商來(lái)說，同樣需要轉(zhuǎn)型，不過對(duì)于上游受制于廠商、下游面對(duì)終端的經(jīng)銷商而言，轉(zhuǎn)型是一個(gè)更加困惑的難題。