最近一天的早晨，10名年輕女子穿著適合走臺(tái)的條紋牛仔背心、超短褲、霓虹色薄外套和13厘米高的厚跟靴，聚集在洛杉磯(Los Angeles)市中心的一個(gè)會(huì)議室內(nèi)。她們一邊品嘗星巴克(Starbucks)的糕點(diǎn)，一邊輪流做自我介紹。臨床心理學(xué)家凱利(Kelly)說(shuō)：“我很高興能來(lái)到這里，我絕對(duì)是壞女孩網(wǎng)站(Nasty Gal)的忠實(shí)粉絲。”一個(gè)最近剛從南加州大學(xué)(USC)畢業(yè)的女孩插話說(shuō)：“我喜歡壞女孩網(wǎng)站為我做的事。”

　　可這與該網(wǎng)站為其28歲的創(chuàng)始人阿莫魯索(Sophia Amoruso)做的事比起來(lái)，實(shí)在算不了什么。4年來(lái)，她的時(shí)裝零售網(wǎng)站充滿活力地飛速發(fā)展，推動(dòng)了銷售價(jià)格低廉的時(shí)髦服裝的新模式。今年該公司的銷售額預(yù)計(jì)會(huì)翻兩番達(dá)到1.28億美元，毛利超過(guò)60%，足以媲美零售行業(yè)中最賺錢的企業(yè)。該行業(yè)被迫進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，而壞女孩網(wǎng)站既不打廣告也不提供打折優(yōu)惠就實(shí)現(xiàn)了上述成就。阿莫魯索的做法是利用照片分享網(wǎng)(Instagram)、湯不熱(Tumblr)、推特(Twitter)和臉譜網(wǎng)(Facebook)打造品牌，將“關(guān)注”變成銷售額。

　　阿莫魯索坐在桌子端頭的椅子上，她穿著合體的黑色雪紡裙，配著厚實(shí)的白色系帶鞋和鮮艷的粉紅色唇膏。房間里的女孩們關(guān)注著她的每個(gè)動(dòng)作。她的人生軌跡展現(xiàn)了一個(gè)時(shí)尚女孩是如何實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的，不過(guò)在粉絲群之外，她的故事鮮為人知。盡管壞女孩網(wǎng)站不斷和客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流(該公司每天更新社交網(wǎng)絡(luò)的官方頁(yè)面5次，目標(biāo)是每天一早就更新)，但生活中的阿莫魯索特別安靜，甚至有點(diǎn)害羞。會(huì)議臨近結(jié)束時(shí)她問(wèn)道：“你們得出答案了嗎?”她們忙不迭地點(diǎn)頭，然后熱烈地請(qǐng)求她接受運(yùn)動(dòng)服裝巨頭露露檸檬(Lululemon)的挑戰(zhàn)。

　　這是壞女孩網(wǎng)站的第一個(gè)真正的焦點(diǎn)小組，為即將推出的由阿莫魯索自己設(shè)計(jì)的一個(gè)產(chǎn)品線而設(shè)置的。消費(fèi)者們七嘴八舌地訴說(shuō)對(duì)她的設(shè)計(jì)理念的理解，比如她試圖往露背背心和鎖子甲毛邊短褲里注入“活力和野性”以及“性感由我”等。阿莫魯索對(duì)此大吃一驚。焦點(diǎn)小組離開(kāi)后，她沉思道：“她們仿佛能讀懂我的心。我從未公開(kāi)說(shuō)過(guò)那些話，可腦海中一直浮現(xiàn)著那些字樣。”

　　阿莫魯索用來(lái)對(duì)抗時(shí)尚潮流的不是她賣的商品(在別處也可以找到，而且價(jià)格往往更低)，而是她打造的銷售機(jī)器。壞女孩網(wǎng)站只采購(gòu)有限的存貨，以免被滯銷貨所困。該網(wǎng)站的庫(kù)存有93%是全價(jià)銷售的，相比之下該行業(yè)通常所有款式都會(huì)打折1/3。阿莫魯索甚至拒絕那些流行的營(yíng)銷噱頭，比如朋友引薦打折。

　　她根本無(wú)需采用那些伎倆。壞女孩網(wǎng)站擁有時(shí)尚雜志般的客戶黏性。25萬(wàn)客戶中有1/4每天至少訪問(wèn)該網(wǎng)站7分鐘;排名前10%的客戶每月訪問(wèn)該網(wǎng)站100次以上。焦點(diǎn)小組里的一個(gè)女孩承認(rèn)自己“每20分鐘”刷新網(wǎng)站一次。當(dāng)然客戶們?yōu)g覽網(wǎng)站時(shí)并不總會(huì)買東西，這意味著該網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率(1%)會(huì)低于典型的零售商。但由于該網(wǎng)站如此頻繁地出現(xiàn)在客戶眼前，它擁有一個(gè)極端忠實(shí)的客戶群。該網(wǎng)站超過(guò)一半的銷售額來(lái)自于20%的購(gòu)物者。這意味著有吸引更多消費(fèi)者的空間—— 因此今年9月壞女孩的商標(biāo)會(huì)首次出現(xiàn)。

　　阿莫魯索的成功源于一個(gè)簡(jiǎn)單得可笑的前提。她說(shuō)：“我的理念是賣價(jià)要遠(yuǎn)高于買價(jià)。”目前硅谷的幾家頂級(jí)風(fēng)投公司以及扎克伯格(Mark Zuckerberg)的財(cái)富管理人正在對(duì)她緊追不舍。今年早些時(shí)候，她從指數(shù)創(chuàng)投公司(Index Ventures)處籌得900萬(wàn)美元，只付出了一點(diǎn)點(diǎn)股本，這立刻使壞女孩網(wǎng)站的紙面價(jià)值變成了1.3億美元。即將舉行的新一輪籌款，將進(jìn)一步推高她的身家。

　　阿莫魯索：“我從未見(jiàn)過(guò)有人為了薪水而工作。”她的希臘裔家族的血管中流淌著創(chuàng)業(yè)的血統(tǒng)。祖父經(jīng)營(yíng)過(guò)一家汽車旅館和鋼琴店;父親出售按揭貸款;母親推銷房子。阿莫魯索在9歲時(shí)就開(kāi)始購(gòu)買有關(guān)創(chuàng)業(yè)的書籍，上世紀(jì)90年代中期擔(dān)任薩克拉門托市(Sacramento)自己所住街道的檸檬水和鮑魚(yú)小攤的“總裁”。但她快樂(lè)的郊區(qū)生活受到了打擊：她10歲那年，父母都失業(yè)了。她記得他們?cè)谝患倚刨J辦公室內(nèi)，剪碎了信用卡，扔到一個(gè)裝滿廢卡的罐子里。然后他們?yōu)榱耸″X，讓她從教會(huì)學(xué)校退學(xué)。

　　不久，父親讓她早上6點(diǎn)就睡眼惺忪地走出他的切諾基吉普車去送報(bào)。她堅(jiān)持不懈地努力并不只是為了賺錢。15歲時(shí)，她在賽百味(Subway)做三明治，就在那些高中輟學(xué)的同事們打盹兒的時(shí)候，她卻在聚精會(huì)神地清點(diǎn)橄欖。父親對(duì)她的忠告是：“出現(xiàn)在顯眼的地方。別待在那兒不動(dòng)。沒(méi)事就掃掃地，即便他們沒(méi)叫你去干。”

　　但阿莫魯索并不滿足。22歲時(shí)她已經(jīng)換過(guò)10個(gè)零售業(yè)工作。憑借自己的攝影技術(shù)，她進(jìn)了藝術(shù)學(xué)校，但過(guò)了一陣子也厭倦了。她苦惱地覺(jué)得自己像在浪費(fèi)青春，直到電子港灣(ebay)上銷售復(fù)古服裝的賣家開(kāi)始在聚友網(wǎng)(MySpace)上加她為好友。此前她已經(jīng)在舊貨店和舊物拍賣會(huì)上淘寶，于是她開(kāi)始瀏覽復(fù)古服裝賣家的網(wǎng)站，然后意識(shí)到自己也可以做這門生意，而且會(huì)做得更好。

　　那是個(gè)雜亂無(wú)章的學(xué)習(xí)過(guò)程。阿莫魯索對(duì)其他電子港灣賣家嘮嘮叨叨的忠告或超低的投標(biāo)底價(jià)不以為然。她解釋說(shuō)：“一件香奈兒(Chanel)外套開(kāi)價(jià)9.99美元?？梢园催@個(gè)價(jià)出售，也可以按1,000美元的價(jià)格出售。關(guān)鍵是你得證明它值更多的錢。”她的確這么做了，經(jīng)常在電子港灣上購(gòu)買一件商品，然后以3到5倍的價(jià)格轉(zhuǎn)手。她充分利用電子港灣允許賣家為每件商品加的縮略圖(她說(shuō)：“網(wǎng)上最小的不動(dòng)產(chǎn)”)：讓漂亮的朋友當(dāng)模特兒展示服裝，在她阿姨的車庫(kù)門口擺出優(yōu)雅的姿勢(shì)，她負(fù)責(zé)拍照。她癡迷于模特的姿勢(shì)、衣領(lǐng)(采用“鬅客風(fēng)格”以顯示“構(gòu)造感”)和套裙(突顯女性的腰部或飄逸的面料)。她曾從舊貨店淘了一件霓虹色方格男童毛衣，轉(zhuǎn)手賣了550美元。

　　阿莫魯索也嘗試了控制實(shí)驗(yàn)。在照片中選擇最好的放在電子港灣上，同時(shí)也張貼在聚友網(wǎng)上以獲得更多的定性評(píng)價(jià)。如果商品出價(jià)低于她的預(yù)期，而且聚友網(wǎng)上的評(píng)論是負(fù)面的(如“這個(gè)模特看起來(lái)滿臉怒氣”)，她就放棄現(xiàn)在的模特，讓新模特穿一件類似的衣服，然后再試著放在網(wǎng)上賣。除了優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)銷售模式，她還努力擴(kuò)大朋友圈，用征友軟件即時(shí)發(fā)送添加好友的請(qǐng)求：“《尼龍》雜志(Nylon，一本時(shí)尚雜志)的朋友。”

　　在電子港灣上做買賣一年半后，阿莫魯索在聚友網(wǎng)上有3萬(wàn)名“好友”，銷售額約為11.5萬(wàn)美元，凈利潤(rùn)約2萬(wàn)美元。此時(shí)她已將企業(yè)從阿姨屋后的小屋搬到舊金山遠(yuǎn)郊貝妮莎(Benecia)的一間工作室。

　　但她又有了新的追求。她開(kāi)始打造一個(gè)名為壞女孩的網(wǎng)站(這個(gè)名字來(lái)源于貝蒂 戴維斯[Betty Davis] 的一首歌，她是邁爾斯戴維斯[Miles Davis]的前妻，曾當(dāng)過(guò)時(shí)裝模特)。雖然當(dāng)時(shí)只是個(gè)網(wǎng)址，她在給客戶的反饋電子郵件中附上該網(wǎng)站，從而可能將交易量轉(zhuǎn)移出電子港灣—— 其他賣家抱怨說(shuō)她不能這么干。他們還指責(zé)她抬價(jià)(她否認(rèn)這一點(diǎn))。

　　2008年6月，她被踢出了電子港灣—— 這正是她需要的推動(dòng)力，幾個(gè)月后專賣復(fù)古服裝的壞女孩網(wǎng)站開(kāi)張了。她放棄了聚友網(wǎng)改用臉譜網(wǎng)，在那里她舉辦了獎(jiǎng)品為200美元禮品卡的競(jìng)賽，讓客戶上傳他們的照片，進(jìn)行“復(fù)古風(fēng)模特兒時(shí)裝表演”。

　　她只身對(duì)抗那些最大的網(wǎng)上品牌，訂單超過(guò)150美元免運(yùn)費(fèi)，網(wǎng)站與客戶的所有交流都用“我們”這個(gè)詞，雖然公司只有她一個(gè)人。她說(shuō)：“這就是網(wǎng)絡(luò)的美妙之處。你可以偽裝成任何你想成為的事物。但如果你沒(méi)有履行自己的諾言，人們很快會(huì)弄清真相。”

　　引爆點(diǎn)來(lái)臨了，先是時(shí)尚博客whowhatwear.com的推波助瀾。脫口秀主持人瑞帕(Kelly Ripa)的形象設(shè)計(jì)師想買一件商品，恰巧那件商品剛賣光。當(dāng)阿莫魯索在紐約的一個(gè)酒吧里問(wèn)一個(gè)女孩她的外套是在哪里搞到的，答案是壞女孩網(wǎng)站。那個(gè)女孩透露：“因?yàn)槟愕木W(wǎng)站，媽媽讓我取消信用卡。”

　　阿莫魯索利用克雷格列表(Craigslist)網(wǎng)站招到了自己的第一個(gè)員工：舊金山的女售貨員費(fèi)魯奇(Ferrucci)，直到現(xiàn)在她仍然是壞女孩網(wǎng)站的頂級(jí)買家。她們嘗試洛杉磯女人街(Fashion District)眾多韓國(guó)供應(yīng)商的非復(fù)古商品。

　　庫(kù)存清空得太快，以至于阿莫魯索每隔一周就要開(kāi)著1987年產(chǎn)的沃爾沃(Volvo)從貝妮莎到洛杉磯去。那年秋天，兩人開(kāi)始在時(shí)裝展銷會(huì)購(gòu)買商品，旨在出售知名品牌。制鞋企業(yè)山姆愛(ài)德曼公司(Sam Edelman)是最早入駐的品牌之一。該公司對(duì)零售合作伙伴很挑剔，因此一開(kāi)始拒絕了阿莫魯索的請(qǐng)求。但是過(guò)了一小時(shí)阿莫魯索又回來(lái)了，突然掏出iPhone手機(jī)展示壞女孩網(wǎng)站的主頁(yè)。她巧舌如簧地說(shuō)：“我們會(huì)讓您的品牌顯得更酷。”

　　2011年1月，阿莫魯索將壞女孩搬到洛杉磯市中心，為的是離供貨商近一些。她仍然很節(jié)儉。在夏威夷度假一周后(公司創(chuàng)立以來(lái)她的首次休假)，她回到了新辦公室，到處是價(jià)值1.2萬(wàn)美元的高檔艾倫椅(Aeron)。她怒火中燒，將椅子在克雷格列表上賣掉了。

　　去年11月，阿莫魯索到硅谷去和潛在投資者會(huì)面。指數(shù)創(chuàng)投公司是臉譜網(wǎng)、網(wǎng)路隨身碟(Dropbox)以及零售網(wǎng)站伊蒂絲(Etsy)和阿索絲(ASOS)的投資人，該公司曾在2010年給阿莫魯索打過(guò)電話，不過(guò)無(wú)果而終。如今她自信滿滿地說(shuō)：“我在賺錢，我不需要資金。”但她的確需要幫助。

　　某個(gè)黑色星期五，在新庫(kù)存系統(tǒng)上馬的緊要關(guān)頭，她的倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理突然辭職。成千上萬(wàn)的訂單川流不息地涌入，購(gòu)買已經(jīng)脫銷的商品。網(wǎng)站還給一些客戶發(fā)錯(cuò)了貨?？偠灾?，壞女孩網(wǎng)站不得不取消1,000個(gè)訂單。最終阿莫魯索從指數(shù)創(chuàng)投公司籌得第一輪投資。

　　阿莫魯索也在鄰客音網(wǎng)(LinkedIn)上搜索可能的應(yīng)征者，找到了十幾個(gè)第一流的員工。她還從Gap公司、城市旅行者(Urban Outfitters)和美捷步網(wǎng)站(Zappos.com)挖人。

　　為了和粉絲們保持聯(lián)系，她鼓勵(lì)工作人員發(fā)一些關(guān)于周末度假游和化妝技巧的帖子(當(dāng)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)粉絲指出一個(gè)模特的“嘴唇像整過(guò)形一樣”時(shí)，創(chuàng)意總監(jiān)尤因[Joanna Ewing] 答道：“不，我們摸過(guò)。那是真的”)。

　　雖然阿莫魯索不再為每天的模特?cái)z影設(shè)計(jì)造型，但她忍不住還是會(huì)插手。當(dāng)某件裹身裙一周只賣出一件時(shí)，她堅(jiān)持讓一個(gè)受歡迎的模特展示它。于是這件裙子就成了暢銷貨，每周能賣出400件。

　　如今她每天忙得不可開(kāi)交。早上她為一本新雜志《超級(jí)壞女孩》(Super Nasty)選擇模特。接下來(lái)和指數(shù)創(chuàng)投公司的萊默(Danny Rimer)在電話中討論聘請(qǐng)首席財(cái)務(wù)官和首席技術(shù)官的事宜。她與一位律師討論新一輪的融資事宜，和另一位談?wù)摲康禺a(chǎn)規(guī)劃。雖然她知道自己的朋友中還沒(méi)有人有必要規(guī)劃得那么遠(yuǎn)，但她說(shuō)：“我28歲了，得立一份遺囑。過(guò)去我是個(gè)沖動(dòng)行事的人。”