萊斯利·維克斯勒

　　對于美國女性內(nèi)衣行業(yè)來說，“維多利亞的秘密”的出現(xiàn)是一個分水嶺。在此之前，美國女性穿的內(nèi)衣主要是鮮果布衣、恒適和Jockey三大品牌，這三個品牌內(nèi)衣的特點是比較樸實、寬大。當(dāng)時，大多數(shù)女性只有在蜜月等特殊的日子才會穿款式比較花哨的貼身內(nèi)衣。

　　然而一個新的品牌——“維多利亞的秘密”出現(xiàn)了。黃金時段的時裝表演，性感的電視廣告以及幾乎每家商店都可以買到的便利條件，讓“維多利亞的秘密”一下子站在了美國女性內(nèi)衣市場的前沿，占領(lǐng)了美國女性的衣柜。

　　判斷準(zhǔn)確，賣女性運動裝賺得第一桶金

　　維克斯勒今年73歲了，看上去一點也不像顛覆了美國內(nèi)衣行業(yè)的人，他本人的穿著很保守，但他卻對服裝市場有著敏銳的觀察力。

　　小時候他的父母開了一家叫做萊斯利的服裝店，他親眼看到父母每周工作80個小時，仍只能勉強維持生活。2003年，他曾經(jīng)說過：“隨著自己漸漸長大，我知道自己能有個比店鋪老板更好的職業(yè)。我不想從事零售業(yè)，我恨這個行業(yè)。”

　　維克斯勒曾經(jīng)就讀于法學(xué)院，卻覺得法學(xué)不夠刺激，于是他花時間去學(xué)習(xí)店面和店面前臺的圖紙設(shè)計。他很快退學(xué)，在父母的店里幫忙，維克斯勒和他的父母一樣，每天從早上7點工作到深夜，擦洗服裝店的窗戶，做好記賬工作。他發(fā)現(xiàn)銷量最好的是裙子、毛衣、襯衫以及短外套，相反，正裝和大衣銷路并不好。

　　當(dāng)時是1963年，對于時年26歲的維克斯勒來說，這是他企業(yè)家潛能的顯現(xiàn)，他說服父母在萊斯利服裝店主營上下分開的婦女運動裝。他的主張得到了回報。婦女們喜歡那種上下分開的服裝而不是連衣裙。1969年，維克斯勒又開了5家分店，10年后，他已經(jīng)有了300個店面，并打算收購一個合他口味的供貨商。

　　抓住市場空白，“維多利亞的秘密”讓內(nèi)衣成了時尚

　　1982年，維克斯勒在去舊金山談生意時發(fā)現(xiàn)了“維多利亞的秘密”，維克斯勒說：“當(dāng)時它只是個小店，它生產(chǎn)的內(nèi)衣很性感，我從沒在美國見過這么漂亮的內(nèi)衣。”幾個月后，處于破產(chǎn)邊緣的“維多利亞的秘密”公司找到維克斯勒，問他是否有興趣買下這家公司。維克斯勒當(dāng)天就搭飛機趕到舊金山，以100萬美元的價格買下了“維多利亞的秘密”。

　　維克斯勒說，他憑直覺認(rèn)為這是筆好買賣，盡管他當(dāng)時對內(nèi)衣一無所知，也沒有發(fā)展這家公司的計劃。當(dāng)時他剛剛購買了另一家公司，打算發(fā)展另一個品牌。他說：“‘維多利亞的秘密’不賺錢，但我看到了它的潛質(zhì)，如果我把兩家公司組合起來，情況會怎么樣呢?”還是個單身漢的維克斯勒開始思考，“我所認(rèn)識的大部分女性都是穿內(nèi)衣的，而且喜歡穿貼身內(nèi)衣，只是大部分商店沒有貼身內(nèi)衣賣。我想如果朝這個方向發(fā)展，前途一定十分光明。”

　　于是維克斯勒開始在自己的零售店中推廣“維多利亞的秘密”品牌貼身內(nèi)衣。“維多利亞的秘密”內(nèi)衣顏色鮮艷多變、面料也很多元化，緊抓流行元素。最重要的是，它十分注重讓產(chǎn)品符合顧客個性，培養(yǎng)顧客的忠誠度。公司很快擴張到全美，開了不少閨房風(fēng)格的連鎖店，并且有不少登記在冊的固定客戶。

　　連鎖店的一切都以顧客為本。為避免尷尬，胸罩的試衣間被移到商店的后面。店里放著古典音樂，著名的時裝秀和傳說中的超級模特穿著鑲滿了珠寶的文胸前來捧場，內(nèi)衣店簡直成了一個文化場所。

　　1999年美國職業(yè)橄欖球決賽——超級碗賽，有超過100個國家的10億觀眾收看，“維多利亞的秘密”贊助了這場比賽，結(jié)果有數(shù)百萬人訪問了該公司的網(wǎng)站。維克斯勒說：“營銷方法相當(dāng)原始，但十分管用。”

　　過去28年中，“維多利亞的秘密”喚醒了一個沉睡的行業(yè)，做大了整個行業(yè)的蛋糕，帶動了其他品牌的發(fā)展。連風(fēng)格一貫樸實的Jockey和恒適也賣起了丁字褲。2009年，“維多利亞的秘密”銷售額達到107.5億美元，是維克斯勒剛接手時的兩倍。

　　維克斯勒的成功在于他敏銳地觀察到了市場的空白，并迅速填補進去。他說：“我只是看到了一些與眾不同的東西。”因為“維多利亞的秘密”，女性內(nèi)衣成了一種時尚。