記者：鹽步為何會冒出這么多內(nèi)衣企業(yè)老板?

　　吳艷芬：香港企業(yè)上世紀(jì)80年代在鹽步建的廠實際上是鹽步內(nèi)衣的“黃埔軍校”。當(dāng)時他們在鹽步招了一批當(dāng)?shù)毓媚镒雠?，這批女工學(xué)到了內(nèi)衣制作技術(shù)，后來不少人出來自主創(chuàng)業(yè)。我自己就是在1988年投資5000元，買了三臺縫紉機(jī)，開個夫妻作坊就開始做內(nèi)衣的。

　　何炳祥：我們的老板娘蘭姐也是以前黛麗絲內(nèi)衣廠的首批女工之一，1989年與我一起自己開廠做內(nèi)衣。與美思不一樣的是，我們一開始就開廠，主要股東就是黛麗絲的老板羅杰倫，首期投資30萬元，專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)加工黛麗絲的日本單。1996年，我們決心做品牌，主攻國內(nèi)市場，創(chuàng)建了自有品牌。

　　何柏強(qiáng)：我們是個例外，不是從“黃埔軍校”出來的。1995年我從其他行業(yè)轉(zhuǎn)來做內(nèi)衣，而且我也沒有經(jīng)過批發(fā)和地攤的過程，一辦廠就注冊自己的品牌，當(dāng)時做民族品牌不容易，所以我到第三年才開始賺錢。

　　記者：鹽步內(nèi)衣行業(yè)制造了多少富翁?

　　吳艷芬：和我們同時創(chuàng)業(yè)的也有不少黛麗絲出來的女工，雖然不少小廠后來倒閉了，但到現(xiàn)在還有100多家企業(yè)也就是100多個老板，不過上規(guī)模的也就10多家。

　　何柏強(qiáng)：目前鹽步真正成氣候的內(nèi)衣大廠屈指可數(shù)，但依靠內(nèi)衣代理經(jīng)銷發(fā)財?shù)牟簧?，與我們做生意的經(jīng)銷商，目前資產(chǎn)達(dá)到1000萬元以上的有20多個，占了我們經(jīng)銷商比例的50%左右。

　　記者：剛開始生產(chǎn)內(nèi)衣時，主要通過什么渠道來銷售呢?

　　吳艷芬：剛開始的時候我們自己挑著內(nèi)衣到廣州的高第街、仁濟(jì)路等批發(fā)市場去擺地攤，可擺了幾天都沒人買，后來我跟一個攤主商量，先在她那里寄賣，等有人看中再通知我，沒想到才放了1天，就有人打電話訂貨。后來要貨的不斷，我們加班加點(diǎn)地趕工。1998年開始規(guī)范市場，建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和特許加盟店。

　　何炳祥：我們最開始做國內(nèi)市場也是做批發(fā)，后來以特許加盟店為主。當(dāng)時為了打開國內(nèi)市場，有些經(jīng)銷商甚至面都沒有見過，只是打一個電話，就把產(chǎn)品給對方郵寄過去，后來也曾嘗試在商場開專柜，但由于開專柜成本高且服務(wù)很難到位，因此一直不太理想。

　　價格貴了利潤薄了

　　記者：早期的利潤大還是現(xiàn)在的利潤大?

　　吳艷芬：最開始我們生產(chǎn)內(nèi)衣主要是模仿香港款式，只是沒有品牌，因此價格便宜。一般批發(fā)價在7~13.5元/個，而當(dāng)時的零售價可以到68~138元/個。但做品牌以后，企業(yè)費(fèi)用大大上升，除了產(chǎn)品要進(jìn)一步上檔次，宣傳和管理費(fèi)用也相應(yīng)上升，所以產(chǎn)品的價格雖然比過去貴多了，但利潤率卻低多了。以前賺1元就是真的賺到手了，現(xiàn)在賺1元，說不定要貼出去0.95元。

　　何炳祥：1996年的時候，我們內(nèi)衣產(chǎn)品的出廠價每件約10多元，利潤也就在10%多一些。為了保證經(jīng)銷商的利潤，所以企業(yè)的利潤不會太高。

　　何柏強(qiáng)：我們早期一件內(nèi)衣成品的出廠價大約是20元，經(jīng)銷商再在上面加價，一般經(jīng)銷商的利潤應(yīng)該在2倍以上。有的品牌達(dá)到五六倍也不奇怪。

　　記者：早期一款產(chǎn)品能給你賺幾年的錢?現(xiàn)在呢?

　　吳艷芬：1988年，做一款產(chǎn)品能賣個七八年，當(dāng)時幾個產(chǎn)品很好賣的?，F(xiàn)在人們面對100多款產(chǎn)品反而挑花眼，需要很新潮很時尚的東西才能吸引他們，一個產(chǎn)品也就一個賣季就要推出新款來了。我們每年春夏、秋冬兩季都不斷推出新產(chǎn)品，整個系列下來有40~50款。目前美思一直熱銷的有100多個品種，每個品種還分好幾種顏色，幾個碼數(shù)，比以前做內(nèi)衣復(fù)雜多了，也麻煩多了。一句話概括現(xiàn)在在內(nèi)衣行業(yè)“揾到錢”的人：做內(nèi)衣不但要有資金投入，還要有品位、夠細(xì)心夠耐心。

　　記者：內(nèi)銷出口哪樣更賺錢?

　　吳艷芬：內(nèi)銷產(chǎn)品由于品牌附加值高，因此利潤相對大一些。不過加上出口退稅這一塊，利潤其實差不多。

　　何炳祥：我們的內(nèi)銷與出口利潤差不多，奧麗儂主要是接世界知名大品牌，價格比較高。

　　何柏強(qiáng)：我們出口占20%，大部分是以自主品牌出口的，這部分利潤比較高，價格3~5美元。但幫人家加工的僅有1美元利潤。

　　沒有1億元做不出知名品牌

　　記者：為何近年很少出現(xiàn)知名新品牌?

　　吳艷芬：目前內(nèi)衣生產(chǎn)已進(jìn)入一個逐漸成熟的發(fā)展階段，品牌格局已基本成型，近幾年雖然幾乎每天都有新的內(nèi)衣生產(chǎn)廠家冒出，但都是小打小鬧，真正成氣候的還是以前延續(xù)下來的幾家。

　　何柏強(qiáng)：現(xiàn)在想在內(nèi)衣行業(yè)做出知名品牌，沒有1億元別進(jìn)來。因為目前已到了產(chǎn)品細(xì)分與市場細(xì)分年代，針對不同消費(fèi)群體的不同需求，需要對產(chǎn)品有一個更加明確清晰的定位，因此，這對內(nèi)衣制作與研發(fā)提出了更高的要求，目前每個廠基本都有幾十上百個款式，且不同款式更換頻率非?？欤邪l(fā)費(fèi)用和市場推廣費(fèi)用、銷售渠道建立的費(fèi)用等都大大上升，現(xiàn)在進(jìn)大型商場還有幾千元銷售額度的限制，不然就進(jìn)不去。