吳光明屬虎，1962年出生于江蘇丹陽一個普通漁民家庭。

　　江南地區(qū)素有“魚躍”兩字的妙處。

　　吳光明告訴記者：“當(dāng)初取‘魚躍’這個名字與我們的漁民身份有關(guān)。我記得我初二那年還有上山下鄉(xiāng)運動，但我們不用上山下鄉(xiāng)，因為我們的身份是漁民，根本就不算城里人。當(dāng)時我們家已經(jīng)住在城里，但我們?nèi)允菨O民，這使我對漁民身份有比較強的認同感。”

　　跟隨父親打漁曬網(wǎng)的日子很快過去。由于有機械方面的專業(yè)背景，吳光明畢業(yè)后曾經(jīng)做過獸用金屬注射器產(chǎn)品。由于醫(yī)療器械行業(yè)與獸用器械有一定關(guān)聯(lián)，在此期間，吳光明發(fā)現(xiàn)了醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的巨大前景。于是他決心轉(zhuǎn)行，并逐步從聽診器、血壓表開始打開了進入醫(yī)療器械行業(yè)的大門。

　　1998年，吳光明和父親吳連福聯(lián)手創(chuàng)辦了江蘇魚躍醫(yī)療設(shè)備有限公司，即魚躍醫(yī)療的前身。吳光明說：“很多年前，我們這邊的很多湖泊都改成了良田，我們就沒有生存的基礎(chǔ)和平臺了，總想可以魚躍龍門——改行。后來，我們就注冊了一個商標(biāo)叫‘魚躍’，最后又把商標(biāo)名稱改成公司名稱。”{page_break}

　　注重方法論的掌門人

　　在創(chuàng)立魚躍品牌10年后，吳光明帶領(lǐng)魚躍醫(yī)療走上了上市之路。公司IPO發(fā)行價9.48元/股，自上市至今，魚躍醫(yī)療每年凈利潤同比增速不低于50%，經(jīng)過三次分紅送轉(zhuǎn)，魚躍醫(yī)療股價最高時達到132.32元/股(后復(fù)權(quán)，下同)，目前的股價也在百元左右，是一只名符其實的Tebbagger(十倍股)。

　　在魚躍醫(yī)療成功的經(jīng)歷中，吳光明個人的作用無須諱言。從最初的輪椅，到后來的護理系列產(chǎn)品，再到醫(yī)用供氧系列產(chǎn)品，魚躍醫(yī)療通過拓展產(chǎn)品線獲得增長動力的努力一直有著較高的成功率。

　　對于這種到目前為止都十分有效的產(chǎn)品缺陷。”

　　事實遠比吳光明描述的更復(fù)雜。在魚躍醫(yī)療內(nèi)部，任何一個新產(chǎn)品都要研發(fā)一個對應(yīng)的商務(wù)模型。從市場調(diào)研開始，原材料、管理人、銷售地域，到存量人才適不適合賣這些東西、有沒有這個基因、有沒有人脈，魚躍醫(yī)療對于任何一個產(chǎn)品都盡量不去做人定勝天的預(yù)測。

　　不僅如此，吳光明更加關(guān)注魚躍醫(yī)療投入與產(chǎn)出的對比。2005年，魚躍醫(yī)療通過艱苦攻關(guān)對某技術(shù)密集型醫(yī)療器械產(chǎn)品取得了重大技術(shù)突破，可就在為這項突破舉辦的慶功會上，吳光明卻宣布不會將這款產(chǎn)品投入市場。

　　吳光明說：“這個項目要求有一大堆非常厲害的人來干，與其把這么多的人才放在不足以產(chǎn)生顛覆性增長的產(chǎn)品上，不如放在一個市場前景更好的產(chǎn)品上去。它雖然有技術(shù)壁壘，但在當(dāng)時的條件下，它對我們公司來說不產(chǎn)生價值。我一定要把公司的能力放在最能成長的地方去。”

　　吳光明是個做事講究方法的人。在他的影響下，魚躍醫(yī)療對產(chǎn)品的選擇已形成了一套自己的方法。在魚躍醫(yī)療，吳光明負責(zé)整體的產(chǎn)品戰(zhàn)略制定，在他以下，每一塊業(yè)務(wù)都有專人負責(zé)研究。包括產(chǎn)品的信息提供、工程設(shè)計、包裝、物流、定價等環(huán)節(jié)都由獨立部門分別完成。在每個環(huán)節(jié)都尋求最優(yōu)設(shè)計的基礎(chǔ)上，最終的整合再由吳光明親自決策。

　　吳光明說：“對于一個產(chǎn)品，資本、人才、市場，任何一個點出問題都可能導(dǎo)致這個產(chǎn)品推進不順暢或者不能到達預(yù)期的收益。要知道，一個產(chǎn)品的生存周期是有限的，我的工作是抓住最好的窗口時期，把社會資源、人力資源、市場資源整合到一起，這是一個非常系統(tǒng)的事情，形成一個制度非常重要。”

　　除了方法問題，吳光明也強調(diào)專注，目前吳光明正在清理他的副業(yè)投資。用他的話說，“我現(xiàn)在什么都不做，就是集中精力做醫(yī)療企業(yè)。我認為一個公司的營收在百億以內(nèi)，都不要考慮多元化發(fā)展。10前年可以干，因為那時候做什么都賺錢，但到現(xiàn)在已經(jīng)沒有什么冷門行業(yè)的時候，做企業(yè)還是要靠專業(yè)性。”{page_break}

　　兩條腿走路

　　在吳光明和他的方法論指導(dǎo)下，魚躍醫(yī)療預(yù)計在2012年一季度推出睡眠呼吸機、血糖儀和消毒凈化器產(chǎn)品。加上此前推出的X射線機、綜合診療儀等大型設(shè)備，魚躍醫(yī)療產(chǎn)品正從簡單醫(yī)療器械向高技術(shù)醫(yī)療器械轉(zhuǎn)型。

　　吳光明說，“本身公司有戰(zhàn)略上的定位，同時也有能力開始做這些事情。對于我來講，是把魚躍醫(yī)療作為一個醫(yī)療集團，醫(yī)療集團里可以有很多產(chǎn)品線，我們計劃主要分三條產(chǎn)品線。”

　　魚躍醫(yī)療現(xiàn)有的產(chǎn)品線分為康復(fù)護理、醫(yī)用供氧和醫(yī)用臨床產(chǎn)品。在可預(yù)見的未來，魚躍醫(yī)療將把產(chǎn)品線調(diào)整定位于醫(yī)用家電的家庭醫(yī)療系列、醫(yī)用耗材系列和醫(yī)學(xué)影像系列。

　　具體來說，新的家庭醫(yī)療系列與現(xiàn)有的康復(fù)護理系列有一定重合，魚躍醫(yī)療計劃把現(xiàn)有的產(chǎn)品做大做強，鞏固其霸主地位。而在一些新的行業(yè)當(dāng)中，如醫(yī)學(xué)影像、醫(yī)學(xué)耗材，魚躍醫(yī)療要成為一個市場的壞小子，讓強生等國際巨頭感受到競爭壓力。

　　吳光明說：“新的產(chǎn)品，我們目前要求毛利率是50%以上。毛利率高的，還是一些高質(zhì)量的耗材，如血糖儀試紙這一類產(chǎn)品，我很看好這一塊的利潤。價格方面，我不會跟國際巨頭打價格戰(zhàn)，我的價格將只比國外產(chǎn)品低一點點，但我在服務(wù)上比他好，廣告投入大，布點布得比較好，我給經(jīng)銷商留的空間也會比較大。”

　　對市場較為關(guān)注的大型醫(yī)療設(shè)備X射線機等醫(yī)學(xué)影像產(chǎn)品，吳光明似乎不是太著急。“大型設(shè)備對公司長遠發(fā)展是必不可少的選擇，但它對我們產(chǎn)生的影響不是一兩年就能顯現(xiàn)。目前我們還是集中精力在醫(yī)用家電這一塊，甚至未來醫(yī)用耗材都會超越大型醫(yī)療設(shè)備帶來的營收。大型醫(yī)療設(shè)備與我們具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的渠道還有一定距離，雖然我們的醫(yī)院渠道已基本建立，但還需要一定的時間去開拓。”

　　除了產(chǎn)品線調(diào)整，魚躍醫(yī)療未來的道路還將與海外市場聯(lián)系起來。截至今年上半年，魚躍醫(yī)療營收中僅有約13.19%來自海外市場。吳光明的野心是海內(nèi)外市場要做到各占50%。

　　吳光明說：“公司的銷售結(jié)構(gòu)將發(fā)生變化。去年最早的時候是10%外銷，90%內(nèi)銷，也許到明年或后年，我們已有30%甚至50%的外銷，最終至少都會有50%的外銷，甚至60%，這一點我是有信心的，今后公司全球化是我們最重要的事情。”

　　實際上，無論是產(chǎn)品線升級還是銷售對象的拓展，魚躍醫(yī)療都繞不開技術(shù)水平的提升。沒有可靠、先進的產(chǎn)品，就無法實現(xiàn)產(chǎn)品線的升級，更無法將產(chǎn)品賣到國外。此前，魚躍醫(yī)療的成功被普遍認為是OTC渠道在發(fā)揮作用，但隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售對象的變化，這一優(yōu)勢需要新的支撐。

　　對此，吳光明看得很明白：“公司不能光靠市場營銷，這塊很強，但它不是公司的一個要塞，更不能成為公司的一個瓶頸。今后，公司是兩條腿走路，一條腿是營銷，另一條腿就是技術(shù)。當(dāng)然，在這個過程中，并購也是少不了的。”{page_break}

　　高舉并購大旗

　　魚躍醫(yī)療參股寶萊特(300246)的故事早已被投資者熟知。在這個廣為人知的故事背后，卻隱藏著魚躍醫(yī)療的并購哲學(xué)：并購的目標(biāo)必須擁有核心技術(shù)，必須保持快速增長;對不同的目標(biāo)要采取不同的控制策略。

　　對于寶萊特，吳光明最初的策略是借魚躍醫(yī)療上市之后雄厚的資本實力并購這家公司。最高峰時，吳光明旗下的江蘇艾利克斯投資有限公司持有寶萊特股權(quán)已高于目前的比例，一切看上去都很順利。

　　但吳光明最終卻選了放棄，“經(jīng)過一段時間的了解，我發(fā)現(xiàn)寶萊特與魚躍醫(yī)療的基因并不是很匹配，那塊業(yè)務(wù)讓它自己去做也許會干的更好，于是我選擇放棄了寶萊特的一部分股份。從現(xiàn)在的結(jié)果來看，當(dāng)時的判斷是對的，如果它真的納入魚躍醫(yī)療的框架未必會有今天這樣的成就。未來也是一樣，是并進來還是保持距離，我們最終還是要看值不值得這樣做。”

　　雖然在收購的道路上有取有舍，但吳光明對于并購的目的一直十分明確，那就是獲取技術(shù)。他說：“我和魚躍醫(yī)療需要通過并購找到一個伴侶，因為我們公司的方法是先建立貿(mào)易和市場，再建立技術(shù)，最后再建立生產(chǎn)設(shè)施，我們走的是貿(mào)、技、工的道路，從后往前，先建立銷售能力、臨床能力、市場能力，等這個臺子搭好了以后，再建立技術(shù)，技術(shù)一出來，就能變成現(xiàn)金流。”

　　除了技術(shù)指標(biāo)，吳光明還需要看并購目標(biāo)的成長性。吳光明感興趣的標(biāo)的企業(yè)大多擁有核心技術(shù)，因此收購要價也相對較高。在擁有技術(shù)實力的基礎(chǔ)上，吳光明認為只要并購標(biāo)的能夠維持幾年高速成長，當(dāng)初看上去比較高的價格，幾年后也會變得可以接受，成長性也是決定性的一點。

　　吳光明思路明確，魚躍醫(yī)療的收購也接踵而至。10月14日，魚躍醫(yī)療公告擬收購鎮(zhèn)江康利醫(yī)療器械有限公司部分股權(quán)并增資，最終將持有鎮(zhèn)江康利60%的股權(quán)。

　　吳光明笑著告訴記者：“并購方面我們通常會采取兩種方式，一種是持股60%~65%，還有一種是全資控股。這跟公司的戰(zhàn)略有關(guān)，控股65%的公司，肯定是要使用公司原來的團隊，因此需要給予原團隊一些激勵。如果全資控股，就是準備在對方不配合的情況下，能夠順利全盤接手。既然要全盤接手，1%的股份都不能留給對方，因為即使擁有100%的股份，都有可能遇到各種各樣的抵制。”