“左撇子，處女座，AB型血，頭心兩個(gè)旋，74年的山東濰坊老虎，93年山東大學(xué)韓國(guó)語(yǔ)，97年~07年，在韓國(guó)首爾工作，08年創(chuàng)立韓都衣舍至今。這就是我，一個(gè)168(cm)的胖子。”

　　這是趙迎光在微博上的自我勾勒，他是淘品牌韓都衣舍的創(chuàng)始人之一兼CEO，山東濰坊人，韓都衣舍誕生于山東濟(jì)南。

　　但山東卻不是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的天堂。

　　韓都衣舍趙迎光(資料圖片)

　　可以佐證的是，2009年底，本報(bào)曾采訪一家從事網(wǎng)絡(luò)招聘的企業(yè)A，這是山東“最早的一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”，成立時(shí)間“比51job還早幾個(gè)月”，但規(guī)模卻與51Job等不可同日而語(yǔ)。即便如此，A公司彼時(shí)仍是山東規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。在其創(chuàng)始人看來(lái)，當(dāng)?shù)卣?ldquo;關(guān)注的焦點(diǎn)還在傳統(tǒng)制造業(yè)”。

　　韓都衣舍堪稱山東互聯(lián)網(wǎng)界的“另類”：2008成立以來(lái)的3年里，營(yíng)收分別創(chuàng)下130萬(wàn)元、1300萬(wàn)元和1億元的紀(jì)錄。走出類似曲線的，還有他們的員工數(shù)量，從2008年的17人到2009年的180人，再到2010年的400多人，目前這個(gè)數(shù)字已經(jīng)翻新至“800多人”。

　　在淘寶上，韓都衣舍可以連續(xù)55天蟬聯(lián)“月度熱賣排行榜”第一。

　　這讓IDG合伙人楊飛覺得，“韓都衣舍挺特別”。2010年，IDG向韓都衣舍注資千萬(wàn)美元。在楊飛看來(lái)，一方面電子商務(wù)成為近兩年最熱、發(fā)展最快的領(lǐng)域，另一方面，所謂電子商務(wù)，“電子”只是工具，“商務(wù)”才是核心，韓都衣舍將韓風(fēng)服飾的引入與電商結(jié)合，這種結(jié)合算得上是天時(shí)地利人和。

　　10年創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備期

　　回顧在國(guó)企任職的10多年，趙迎光認(rèn)為自己“每一件工作都不是給領(lǐng)導(dǎo)干的，也不是給工資干的，都是為創(chuàng)業(yè)干的”。

　　創(chuàng)立韓都衣舍并走到今天的這一過(guò)程，被趙迎光視為人生路上的“厚積薄發(fā)”。

　　事實(shí)上，1997-2007年底的10年里，他一直就職于山東省一家大型國(guó)企，山東大學(xué)韓語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)的他被派往韓國(guó)分公司，主要從事政府接待、勞務(wù)管理、外貿(mào)等業(yè)務(wù)。

　　但如果你就此判斷趙迎光缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，或者認(rèn)為他與互聯(lián)網(wǎng)派的創(chuàng)業(yè)者相比，道行較淺，你會(huì)遭到他的堅(jiān)決反對(duì)。

　　“我是互聯(lián)網(wǎng)出身”，趙迎光特地在“是”上加了重音，“而且我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)研究的深度一點(diǎn)都不比他們差。”

　　早在1987年，趙迎光就讀的中學(xué)就組建了“全國(guó)計(jì)算機(jī)小組”，趙是小組的6個(gè)成員之一。此后，計(jì)算機(jī)一直是他的興趣所在，甚至在大學(xué)的4年里，“除了韓語(yǔ)專業(yè)外，基本是在機(jī)房度過(guò)。”

　　電子商務(wù)在韓國(guó)先行發(fā)展讓在韓國(guó)工作的趙迎光體會(huì)到了其中的便利和機(jī)會(huì)。

　　早在1999年，易趣成立后，他就一直在關(guān)注，并不斷地做市場(chǎng)考察，為網(wǎng)上開店做準(zhǔn)備。在2002-2007年間，工作之余的趙迎光兼職折騰了5年的電子商務(wù)，賣過(guò)化妝品、孕婦防輻射服、奶粉等母嬰用品，還賣過(guò)汽車用品，但均未獲得大的發(fā)展。

　　盡管屢試不成，他還是天天琢磨要在網(wǎng)上賣點(diǎn)什么，在內(nèi)心，他早已認(rèn)定了電子商務(wù)這個(gè)創(chuàng)業(yè)的方向。

　　轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2007年。彼時(shí)，趙迎光的一個(gè)朋友跳槽至韓國(guó)一個(gè)做女裝的電商公司B。2007年9月去參觀的時(shí)候，趙迎光看到，只有四年半歷史的B公司日發(fā)單量竟高達(dá)4萬(wàn)單。這讓他感到驚訝，他原以為，“一個(gè)網(wǎng)站一天可以賣到100單就很牛了”。

　　后來(lái)，趙迎光從B公司的社長(zhǎng)那里請(qǐng)教到了三條做電商的箴言：其一，要做女裝;其二，要有自己的牌子，不能賣別人的貨;其三，款式要多，更新要快。

　　恍然大悟的趙迎光回國(guó)后很快遞交了辭呈，并拉上10多年前就約定要一起創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)伙伴，在2008年創(chuàng)立了韓都衣舍。

　　創(chuàng)業(yè)的念頭早在他大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候就有了。在韓國(guó)期間，接待國(guó)內(nèi)到韓考察的企業(yè)家是趙迎光的工作內(nèi)容之一，10多年里，他接待的中國(guó)企業(yè)家達(dá)幾百位。作為翻譯和陪同，趙迎光稱，他有機(jī)會(huì)與企業(yè)家進(jìn)行深入地交流，“他們都從各自的角度，對(duì)我創(chuàng)業(yè)有很大的啟發(fā)。”

　　所以，回顧在國(guó)企任職的10多年，趙迎光認(rèn)為自己“每一件工作都不是給領(lǐng)導(dǎo)干的，也不是給工資干的，都是為創(chuàng)業(yè)干的”。

　　買手制模式?

　　顯而易見，韓都衣舍要賣的是韓版女裝。但趙迎光及其創(chuàng)業(yè)伙伴此前均無(wú)女裝經(jīng)歷。做韓版女裝，如何解決貨源問(wèn)題?

　　在淘寶上，韓版女裝的代購(gòu)賣家眾多。但趙迎光發(fā)現(xiàn)，同樣款式、同樣圖片的服裝價(jià)格從幾十塊到幾百塊不等，這讓買家無(wú)從辨別優(yōu)劣。而一旦買家從一個(gè)淘寶店家有不錯(cuò)的購(gòu)物體驗(yàn)，他便會(huì)常來(lái)光顧。但問(wèn)題是，這個(gè)淘寶賣家的產(chǎn)品更新不夠快，不能滿足買家的購(gòu)買需求，這就導(dǎo)致買家不得不再去“冒險(xiǎn)”，嘗試其他賣家的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　“如果有這么一家店，它基本上可以滿足買家每次去看，總有新款推出，總能挑到合適的衣服的需求，再把產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)兩個(gè)結(jié)合的好的話，買家就可能忠實(shí)于這個(gè)店鋪，不到別家去了”，趙迎光認(rèn)為。

　　他們打算通過(guò)買手小組的制度將韓都衣舍打造成這樣一種賣家。

　　自2009年起，韓都衣舍開始組建買手小組，每個(gè)小組有5個(gè)成員，包括選款師、選款助理、文案制作員、訂單庫(kù)管員和文員。

　　每個(gè)買手小組的作用是：負(fù)責(zé)跟蹤諸多韓國(guó)品牌的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，從中選出他們認(rèn)為款式不錯(cuò)的產(chǎn)品，然后進(jìn)行樣衣采購(gòu)、試銷，然后再根據(jù)試銷情況在中國(guó)找工廠量產(chǎn)。

　　“這樣就使得我們款式非常多，更新非?？欤a(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)都有一個(gè)基本的保障”，趙迎光說(shuō)。

　　目前，每個(gè)買手小組每天要看近千款衣服，40多個(gè)買手小組每天共可以推出幾十個(gè)新款。按照計(jì)劃，2013年，買手小組達(dá)到300個(gè)，每天至少上100個(gè)新款，也即，一年可以推出近4萬(wàn)新款。反觀在全球以快時(shí)尚著稱的ZARA，現(xiàn)在每年的新款數(shù)量也不過(guò)2萬(wàn)款。

　　但管理好這么多的買手小組并非易事。每個(gè)買手小組都自行決定選款、下單、產(chǎn)品定價(jià)等工作，并自負(fù)盈虧。公司每個(gè)月對(duì)買手小組進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，考核標(biāo)準(zhǔn)是毛利潤(rùn)和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，“毛利高，庫(kù)存周轉(zhuǎn)又快的話，獎(jiǎng)金就高，反之則獎(jiǎng)金就低”。

　　這導(dǎo)致小組之間存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。比如，對(duì)流量的爭(zhēng)奪，每天有大量上市的新品，但首頁(yè)資源有限，如何分配?其次，韓都衣舍并未給小組分配固定品牌，每個(gè)品牌如果有新款推出，小組相互之間就可能出現(xiàn)搶發(fā);再次，如果一個(gè)小組的某款產(chǎn)品賣得不錯(cuò)，另一個(gè)小組則可能在款式上稍作修改后，以更低價(jià)進(jìn)行沖擊。

　　為解決流量爭(zhēng)奪的問(wèn)題，韓都衣舍開發(fā)了一套廣告競(jìng)價(jià)系統(tǒng)，將首頁(yè)分成三個(gè)部分：第一個(gè)是6個(gè)月以上的小組，需要花錢競(jìng)拍;第二部分是未滿6個(gè)月的小組，考慮到他們資金缺乏，公司允許他們?cè)诿恐艿墓潭〞r(shí)間去搶拍，誰(shuí)手快就是誰(shuí)的。第三部分留給產(chǎn)品部門經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理，根據(jù)公司整體規(guī)劃分配。另外，韓都衣舍的ERP系統(tǒng)專門設(shè)計(jì)了選款功能，一款新品誰(shuí)最先發(fā)布了都會(huì)由系統(tǒng)做記錄，其他人就不能再發(fā)布這個(gè)款式了。

　　趙迎光稱，他們已經(jīng)在如何管理買手小組上摸索出不少門道，這也是韓都衣舍的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)門檻。

　　讓人好奇的是，沒有自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，韓都衣舍的買手制模式可以支撐它走多遠(yuǎn)?甚至，這種做法是否符合商業(yè)規(guī)則?

　　楊飛在投資之前已經(jīng)對(duì)服裝市場(chǎng)做過(guò)研究。他發(fā)現(xiàn)，服飾代表的是一種潮流，設(shè)計(jì)師的感覺有時(shí)可能會(huì)落后于市場(chǎng)，近幾年服裝界包括傳統(tǒng)服裝品牌的一個(gè)新趨勢(shì)是，看到什么流行，就去模仿，然后以渠道和價(jià)格取勝。在楊飛看來(lái)，韓都衣舍將中韓文化進(jìn)行結(jié)合，借助互聯(lián)網(wǎng)快速修正的特點(diǎn)與流行趨勢(shì)保持一致，是一種模式創(chuàng)新。

　　為了加強(qiáng)對(duì)韓國(guó)品牌的理解和溝通，韓都衣舍專門設(shè)立了韓國(guó)分公司。雖然定位于買手制的渠道品牌，趙迎光認(rèn)為，挑選本身就是一種設(shè)計(jì)，他們也并不排斥買手小組進(jìn)行設(shè)計(jì)，他們的選款師本來(lái)就畢業(yè)于服裝設(shè)計(jì)專業(yè)，懂韓語(yǔ)，也在根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)將產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)改良。{page_break}

　　加速快跑

　　趙迎光透露，公司早在IDG入股前就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。但現(xiàn)階段，盈利卻不是他們的主要目標(biāo)。“快跑”被韓都衣舍視為當(dāng)下的第一要?jiǎng)?wù)。

　　目前，韓都衣舍已經(jīng)做好了未來(lái)三年的發(fā)展規(guī)劃：2011年，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)3個(gè)億的銷售目標(biāo)，隨著買手小組的增加，采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等部門的員工人數(shù)也將隨之激增，總?cè)藬?shù)將達(dá)1000人;而到2013年，這兩個(gè)數(shù)字力爭(zhēng)改寫為20億元以上和4000人。

　　趙迎光透露，公司早在IDG入股前就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。但現(xiàn)階段，盈利卻不是他們的主要目標(biāo)。

　　“快跑”被韓都衣舍視為當(dāng)下的第一要?jiǎng)?wù)。

　　與韓都衣舍爭(zhēng)食市場(chǎng)的不僅有其它網(wǎng)絡(luò)品牌，還有傳統(tǒng)女裝品牌。

　　“傳統(tǒng)品牌的體量都很大，雖然他們現(xiàn)在還沒想明白怎么做電商，但他們?cè)缤頃?huì)想明白的”，趙迎光認(rèn)為，韓都衣舍現(xiàn)在要爭(zhēng)取時(shí)間，在他們真正想明白、協(xié)調(diào)好之前，把行業(yè)地位樹立起來(lái)。

　　隨著業(yè)務(wù)和員工規(guī)模的急速擴(kuò)張，內(nèi)部管理的提升讓趙迎光覺得，“即使對(duì)于中層管理團(tuán)隊(duì)，也是一個(gè)想想都牙疼的巨大壓力”。

　　楊飛給韓都衣舍目前的管理和執(zhí)行能力打80-85分，他說(shuō)，“他們自己也意識(shí)到了進(jìn)一步提高的必要性。”