樂友COO龔定宇

　　無論是3C數(shù)碼還是當當網(wǎng)、京東商城等刮起了一股百貨化、平臺化之風。而隨著母嬰用品市場成為新的“淘金”行業(yè)，主營孕嬰童用品的樂友是否也會像同行一樣擴張產(chǎn)品線呢?是否也會開放平臺，與聯(lián)營商一起做大樂友孕嬰童的電子商務(wù)平臺?當傳統(tǒng)企業(yè)紛紛觸網(wǎng)的情況下，樂友實體門店、網(wǎng)上和目錄銷售形成的“三位一體”模式，是否會有所調(diào)整呢?就此本報專訪了樂友COO龔定宇。

　　母嬰用品

　　不可一心二用

　　記者：我們注意到，現(xiàn)在當當、京東商城、麥考林等B2C企業(yè)都在采取開放平臺，引入聯(lián)營商模式豐富商品種類，并通過收取服務(wù)費模式帶來新的利潤增長點。樂友是否也會采取開放平臺模式?

　　龔定宇：樂友會專注于孕嬰童行業(yè)，我們不會涉足百貨業(yè)。我認為在母嬰用品領(lǐng)域做好市場就足夠大了。

　　有些電子商務(wù)企業(yè)認為商品越多越好，但是母嬰行業(yè)未必如此。如果開放平臺引入一些對產(chǎn)品把關(guān)不嚴的合作者，就會出現(xiàn)魚目混珠的局面。而母嬰用品是關(guān)系到孩子健康成長的特殊行業(yè)，因此，母嬰用品行業(yè)更應(yīng)強調(diào)專注，商家要讓消費者選擇放心的商品，而不是有成千上萬種選擇，這是母嬰用品與圖書等商品的不同。

　　練內(nèi)功沖刺上市

　　記者：另一家母嬰用品行業(yè)的電子商務(wù)企業(yè)紅孩子，日前在進行策略調(diào)整，不僅弱化傳統(tǒng)的目錄銷售、加大網(wǎng)上平臺運作，還將母嬰業(yè)務(wù)與百貨業(yè)務(wù)拆分。外界揣測紅孩子的拆分是在為上市做準備，您如何看待對手的調(diào)整?樂友是否也會采取類似方式?

　　龔定宇：同行的做法我不太清楚，但是對于樂友來講，我們不會把樂友分成幾個品牌去打造，因為打造一個品牌需要巨大投入，拆分的代價太高。另外，從企業(yè)上市角度來講，拆分可能會產(chǎn)生關(guān)聯(lián)交易，可能不利于上市。

　　記者：樂友是否也在籌備上市?目前進展到什么階段了?

　　龔定宇：樂友確實是在為上市做準備，上市后可以讓社會資本助力企業(yè)發(fā)展，是公司的一項重要戰(zhàn)略。這對于一個消費類品牌至關(guān)重要。目前公司不僅從財務(wù)管理方面在做準備，也在練內(nèi)功，提升企業(yè)管理水平。

　　連鎖化是“大團購”

　　記者：樂友的銷售渠道不僅有連鎖門店，也有網(wǎng)上商城和目錄訂購等渠道。隨著消費者上網(wǎng)購物習慣的改變，樂友是否會加大網(wǎng)上業(yè)務(wù)?

　　龔定宇：消費者的需求，決定公司資源的投放方向。公司強烈感覺到顧客在門店購物的需要，特別是門店商品全而精，消費者可以買得放心。消費者在工作日期間可能會選擇網(wǎng)上購物，周末會到門店直接選購商品，因此消費者的多種需求，決定了公司要提供多種通路的服務(wù)，這是母嬰行業(yè)的特點。

　　母嬰用品應(yīng)該連鎖化與電子商務(wù)化共同發(fā)展。連鎖化后可以擴大采購規(guī)模，節(jié)省下來的流通成本可以讓利消費者。

　　記者：現(xiàn)在不少傳統(tǒng)企業(yè)在嘗試觸網(wǎng)，您覺得電子商務(wù)與連鎖化未來會出現(xiàn)怎樣的走勢?

　　龔定宇：連鎖化可以減少商品流通環(huán)節(jié)，降低成本，其實也是“大團購”的概念。未來基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)和連鎖化會并駕齊驅(qū)。

　　從西方國家前十名的零售商來看，只有亞馬遜一家是純電子商務(wù)企業(yè)，9家都是線下為主，電子商務(wù)為輔。從電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展來看，成本并不低，并且占壓資金要高于傳統(tǒng)零售行業(yè)。

　　棄“坐商”模式

　　引入外貿(mào)品

　　記者：與其他商品相比，顧客對母嬰用品價格的敏感度是不是弱于質(zhì)量?在母嬰用品同質(zhì)化競爭的局面下，樂友如何平衡質(zhì)量和價格的關(guān)系?

　　龔定宇：母嬰用品的顧客對價格也很敏感，同時對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，這是不同于其他消費品的地方。為了降低成本，樂友的采購部門不是“坐商”，而是要到沿海工廠直接進貨，最明顯的一個變化就是我們銷售的產(chǎn)品一半左右原來只是提供給外國消費者的“Made In China”產(chǎn)品。本期樂友目錄冊封面寶寶所展示的“歌瑞凱兒”童裝就是一家出口日韓的山東企業(yè)專供樂友的產(chǎn)品。

　　2008年年底爆發(fā)的那場全球金融危機，讓外貿(mào)企業(yè)開始嘗試轉(zhuǎn)內(nèi)銷。但是這些加工廠只專注做生產(chǎn)，不會做營銷，我們主動找這些企業(yè)合作，不僅要縮短賬期，還要根據(jù)國內(nèi)消費者需求下單，這就需要專業(yè)的采購人員和充裕的資金。減少流通成本后，把原來出口的商品引入到國內(nèi)市場，提供性價比更高的商品。

　　背景鏈接

　　樂友成立于1999年，率先實現(xiàn)了“連鎖店+網(wǎng)上商城+直購目錄”三位一體的營銷模式。銷售的商品包括奶粉、紙防尿用品、食品、洗護安全電器、玩具、嬰童孕婦服裝等共16大類，3萬余種單品。與之合作的供應(yīng)商超過530多家，遍布全球21個國家。