蘇緹雅的夢(mèng)想

　　2009年3月，著名的高級(jí)西裝量身定制品牌“私家裁縫”的CCTV“贏在中國”的亞軍也是“中國十大內(nèi)衣品牌”香港體會(huì)內(nèi)衣的創(chuàng)始人周宇一起研究起了“維多利亞的秘密”——這一美國內(nèi)衣品牌現(xiàn)在每年的銷售額超過60億美元，擁有自己的B2C官方網(wǎng)站、1000多家線下連鎖店，每年郵寄給顧客的目錄超過4億份，它每年二月份舉行的的新品發(fā)布會(huì)，變成了眾多世界超級(jí)名模爭相亮相的舞臺(tái)，這一盛會(huì)儼然已經(jīng)變成了無國界的全民運(yùn)動(dòng)，不光是女人想看，男人更愛看，充滿想象力的產(chǎn)品加上肆意綻放女性風(fēng)采的走秀，被全球媒體報(bào)道為“世界時(shí)尚盛會(huì)”!

　　中國什么時(shí)候能有這樣的盛會(huì)?我們能否親手締造引領(lǐng)世界時(shí)尚的源自中國的品牌?!

　　受這一偉大的夢(mèng)想的感召，李勇和周宇開始了嘗試性的探索，李勇曾經(jīng)與中華英才網(wǎng)的創(chuàng)始人共同創(chuàng)立ziye114網(wǎng)，建立了行業(yè)的領(lǐng)先地位，熟悉互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則;不僅熟悉互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，他更加熟悉傳統(tǒng)商業(yè)的游戲規(guī)則。其隨后獨(dú)立創(chuàng)立“私家裁縫”高級(jí)西裝量身定制機(jī)構(gòu)，4年時(shí)間內(nèi)，擊敗眾多實(shí)力雄厚的對(duì)手，將“私家裁縫”打造成了中國高級(jí)西裝量身定制界的翹楚，為了將私家裁縫的定制西裝提高到世界一流工藝水平，甚至收購了國內(nèi)一家300人的高級(jí)西裝工廠，將其改造成了高端西裝定制線，在迅猛的開店計(jì)劃中，“私家裁縫”在2012年連鎖店數(shù)量將超過50家，年?duì)I業(yè)額超過5000萬。

　　而周宇在內(nèi)衣行業(yè)從業(yè)15年，作為中國第一批女士內(nèi)衣行業(yè)的領(lǐng)軍人物，他帶領(lǐng)“香港體會(huì)”贏得了“中國十大內(nèi)衣品牌”等諸多稱號(hào)，建立了200人的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，全國線下連鎖店數(shù)量超過600家，建立了自己強(qiáng)大的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、品控能力及供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

　　在經(jīng)過一年的摸索之后，他們共同創(chuàng)建的新內(nèi)衣品牌——蘇緹雅，不僅吸引了中國像張茜這樣的優(yōu)秀人才的加盟，建立了一個(gè)擁有共同夢(mèng)想的優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，更是創(chuàng)造了現(xiàn)今電子商務(wù)營銷的奇跡——沒有投入1分錢的廣告費(fèi)，達(dá)到了日均1000單的業(yè)績。

　　2010年底，在“私家裁縫”發(fā)展如日中天的時(shí)候，李勇放棄了每年近千萬的凈利潤，將私家裁縫的大部分股份賣給了他合作多年的戰(zhàn)友，全身心的投入到了將“蘇緹雅”打造成一流品牌的夢(mèng)想中。

　　未來不可知，過往的經(jīng)歷可以總結(jié)。過去的一年多時(shí)間里，蘇緹雅做了哪些嘗試和探索，讓李勇能夠如此毅然決然?

　　創(chuàng)新之一：50萬=2000萬? 廣告分賬模式成功創(chuàng)新

　　李勇進(jìn)入蘇緹雅之后并沒有急如展開營銷活動(dòng)，而是花大量的時(shí)間先去熟悉內(nèi)衣市場，作為電子商務(wù)的先驅(qū)人物，李勇明白要想在日益激烈的競爭中博得一席之地甚至擴(kuò)大自己的影響力，如果走傳統(tǒng)電子商務(wù)的營銷模式，買廣告搶客戶，隨著廣告成本的不斷翻倍式的提高，沒有巨額的資本支撐，已經(jīng)難于上青天。李勇知道蘇緹雅相對(duì)于其他內(nèi)衣企業(yè)擁有自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)以及一定的品牌基礎(chǔ)，而且蘇緹雅擁有一支優(yōu)秀的直復(fù)營銷團(tuán)隊(duì)，擁有豐富的電子商務(wù)、直復(fù)營銷的成功經(jīng)驗(yàn)，以及龐大的客戶基礎(chǔ)。這是蘇緹雅別于其他內(nèi)衣企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

　　在此基礎(chǔ)之上，李勇結(jié)合網(wǎng)絡(luò)和媒體的各自優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，獨(dú)創(chuàng)了內(nèi)衣電子商務(wù)的分賬廣告模式。 “跟媒體尤其是報(bào)紙媒體分賬，比如我們?cè)陔s志投放廣告，如果有消費(fèi)者打電話購買，我們的系統(tǒng)可以自動(dòng)識(shí)別出這個(gè)消費(fèi)者來自哪個(gè)平面媒體，一旦這個(gè)顧客產(chǎn)生了首次消費(fèi)，這個(gè)顧客就被認(rèn)定歸屬宣傳雜志，顧客產(chǎn)生消費(fèi)后，我們會(huì)通過郵寄目錄和電話對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行長期持續(xù)的服務(wù)，這個(gè)消費(fèi)者以后3年的消費(fèi)都跟媒體進(jìn)行分賬。”李勇說，“比如我們?cè)趫?bào)紙上打一個(gè)廣告說，免費(fèi)領(lǐng)文胸，但是要免費(fèi)領(lǐng)，必須要報(bào)一串優(yōu)惠碼，這個(gè)優(yōu)惠碼就是這個(gè)媒體的，我們的訂單系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別統(tǒng)計(jì)。”這種合作為“蘇緹雅“建立了大量而穩(wěn)固的媒體合作關(guān)系，通過這種方式，”蘇緹雅“迅速積累了大量顧客，每天的電話呼入量達(dá)到6000多條，日成單量高峰時(shí)期超過4000單。

　　曾有人說企業(yè)和媒體合作，就如傍大款一樣，企業(yè)如有什么困難，媒體是不會(huì)過問的。中國的媒體大部分是靠廣告生存的，如今媒體的競爭是慘烈的，特別是隨著科技的發(fā)展，新媒體的壯大，使傳統(tǒng)媒體受到了很大影響，特別是靠廣告生存的傳統(tǒng)媒體。而隨著企業(yè)和廣告運(yùn)營商的成長和發(fā)展，企業(yè)和媒體的合作模式也發(fā)生著變化，企業(yè)和媒體的合作變成廣告分成的合作方式，讓我們知道了合作的重要性。媒體和企業(yè)的互助性、互補(bǔ)性，不但降低了企業(yè)投放廣告的風(fēng)險(xiǎn)，更提高了媒體的競爭力，為雙方的發(fā)展注入了新動(dòng)力。{page_break}
 

　　創(chuàng)新之二：同質(zhì)化時(shí)代謀求差異化 蘇緹雅日銷10000件不是傳奇

　　當(dāng)下的女性內(nèi)衣行業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)尚處于高度同質(zhì)化狀態(tài)，產(chǎn)品差異化非常之小。曾有許多業(yè)內(nèi)人士說，把多個(gè)品牌的內(nèi)衣擺放在一起，剪掉商標(biāo)，不僅是消費(fèi)者就是業(yè)內(nèi)人士都很難準(zhǔn)確分辨出哪件內(nèi)衣屬于哪個(gè)品牌的。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重也就導(dǎo)致消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)，往往先從價(jià)格入手，然后上升到品牌化去消費(fèi)，這也是消費(fèi)者品牌忠誠度不高、品牌形象和知名度難已深入消費(fèi)者心中的重要因素。蘇緹雅CEO李勇深諳此道，李勇認(rèn)為現(xiàn)在內(nèi)衣市場產(chǎn)品抄版、跟風(fēng)情況較為嚴(yán)重，要提升品牌的核心競爭力，企業(yè)要加大研發(fā)力度，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品更新。

　　蘇緹雅從一開始就極為重視挖掘客戶的需求，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)上不斷投入?，F(xiàn)代女性普遍工作緊張，壓力大，生活節(jié)奏越來越快，早上上班開會(huì)要穿相對(duì)職業(yè)一點(diǎn)的服裝，晚上回家希望換一套舒服的衣服好好放松一下自己緊張的神經(jīng)，享受一下生活的美好。由此，蘇緹雅推出了“時(shí)尚舒衣”的產(chǎn)品系列，這個(gè)系列的衣服穿著舒適，款式經(jīng)典、材質(zhì)優(yōu)良親膚，穿上高跟鞋可以去上班開會(huì)，回到家換上舒服的家居鞋可以陪老公在花園散步休息。

　　現(xiàn)代女性追求美，所以這兩年強(qiáng)效塑身衣大行其道。緊張的生活讓精神緊繃，緊壓的塑身衣讓身體緊繃，有什么衣服能讓自己身材更美，卻不再對(duì)身體造成強(qiáng)壓呢?蘇緹雅推出了“輕塑身衣”。輕塑身衣，去掉了傳統(tǒng)塑身衣使用的堅(jiān)硬的膠骨結(jié)構(gòu)，采用不同的面料以及特殊的造型和織法，不僅摒棄了傳統(tǒng)塑身衣穿著時(shí)緊繃束縛的感覺，更加輕松舒適，同時(shí)又實(shí)現(xiàn)了修型美體的效果。

　　“時(shí)尚舒衣”體現(xiàn)的女性在居家時(shí)間的一種對(duì)生活的愜意享受，而“輕塑身內(nèi)衣”則是集中體現(xiàn)蘇緹雅設(shè)計(jì)的獨(dú)特之處，女性用戶可以在享受內(nèi)衣帶來的舒適感的同時(shí)該款內(nèi)衣還起到了塑身的作用，這也是大多數(shù)女性消費(fèi)者所喜愛的原因之一，而這也體現(xiàn)了蘇緹雅設(shè)計(jì)師對(duì)女性用戶消費(fèi)心理的把握和透切。隨著兩大系列產(chǎn)品的相續(xù)上市，再加上蘇緹雅有效的營銷模式，蘇緹雅實(shí)現(xiàn)了單日銷售量破10000件的傲人成績。

　　李勇說，蘇緹雅在研發(fā)女性內(nèi)衣新產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)鎖定一個(gè)開發(fā)方向，深入用戶群調(diào)查，深入了解女性消費(fèi)心理和行為心理，提出具有建設(shè)性意見，然后由設(shè)計(jì)師去把握和執(zhí)行，每開發(fā)一季產(chǎn)品至少要提前半年準(zhǔn)備。而在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，要有創(chuàng)新意識(shí)，要推出屬于品牌獨(dú)有的、市場上沒有的東西。企業(yè)先要進(jìn)行市場調(diào)研后，然后再確定設(shè)計(jì)方向。正是由于李勇對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的高度重視，也使得日銷萬件的業(yè)績一直在蘇緹雅延續(xù)至今。

　　創(chuàng)新之三：首創(chuàng)“0元免費(fèi)領(lǐng)”體驗(yàn)營銷 締造口碑神話

　　隨著消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)且舒適的內(nèi)衣品牌日益增長的需求，歷來以創(chuàng)新聞名于世且注重女性身體舒適度的蘇緹雅面對(duì)國內(nèi)魚龍混雜的內(nèi)衣市場，率先在業(yè)界提出女性內(nèi)衣市場體驗(yàn)營銷觀念，首倡“0元免費(fèi)領(lǐng)”女性內(nèi)衣的體驗(yàn)式營銷，顧客只要花很少的快遞費(fèi)就可以免費(fèi)獲得價(jià)值百元的蘇緹雅女性時(shí)尚內(nèi)衣，這樣不僅消除了消費(fèi)者另需花錢購物帶來的顧慮，蘇緹雅也為消費(fèi)者帶來了愉悅的購物享受，并使女性消費(fèi)者可以迅速享受到蘇緹雅的高級(jí)女性時(shí)尚內(nèi)衣所帶來的舒適。于是，蘇緹雅成為首家關(guān)注女性消費(fèi)者心理舒適感的企業(yè)，在為蘇緹雅這一品牌創(chuàng)造出高附加值的同時(shí)，也在業(yè)內(nèi)樹立起時(shí)尚與保健并重的良好企業(yè)形象。

　　0元免費(fèi)領(lǐng)活動(dòng)的核心就是讓消費(fèi)者只要花很少的快遞費(fèi)和包裝費(fèi)就可以免費(fèi)領(lǐng)取到價(jià)值百元的蘇緹雅指定產(chǎn)品。而且不限次數(shù)，不限人數(shù)，只要你喜歡就可以反復(fù)的去免費(fèi)領(lǐng)取，這點(diǎn)在內(nèi)衣業(yè)也是一次大膽的創(chuàng)舉，可以說是“賠本賣吆喝。” 最終的事實(shí)也證明，這個(gè)吆喝賣的非常好。很多消費(fèi)者在媒體上了解到這個(gè)活動(dòng)之后，都紛紛體驗(yàn)了0元免費(fèi)領(lǐng)的產(chǎn)品。體驗(yàn)式營銷的成功之處就在于企業(yè)品牌善于把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，能深刻了解到用戶的購物行為，并能置身消費(fèi)者位置，設(shè)身處地的為消費(fèi)者著想，而這也從另一面證明了蘇緹雅為了更好的服務(wù)女性用戶而建立了良好的市場策略。

　　蘇緹雅CEO李勇對(duì)市場和客戶需求有著深刻理解，極為重視產(chǎn)品，成功運(yùn)作私家裁縫，一脈相承。蘇緹雅也依靠對(duì)客戶需求的深入挖掘，進(jìn)行市場細(xì)分，做出了準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，最終以小博大，取得了成功。成功來自于對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確把握，來自于提前推出滿足客戶需求的高品質(zhì)的產(chǎn)品。“一切勝利最終還是建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。”