從臺(tái)灣街頭一個(gè)不起眼的小擦鞋攤，到年創(chuàng)業(yè)路上不乏艱難險(xiǎn)阻，羅水木全心投入獲得了顧客的信任，因而能意外地“扭轉(zhuǎn)乾坤”。

　　“擦3遍，亮3天”

　　上世紀(jì)50年代的一天早晨，正是上班“高峰”，臺(tái)北市延平北路二段“東云閣”大酒家樓下已形成了一條“人龍”，在“金融一條街”工作的上班族，正排隊(duì)等候名聲響亮的“阿瘦仔”擦鞋，盡管“阿瘦仔”擦一雙鞋的價(jià)格比吃一頓正餐還貴。在很多人穿不起皮鞋的那個(gè)年代，擦鞋可謂“金字塔頂端的五星級(jí)服務(wù)”。

　　在“人龍”的最前端，身手利索的“阿瘦仔”拿著豬毛刷和擦布，飛快地給客人的皮鞋上油，擦亮、磨光，同樣的程序毫不馬虎地堅(jiān)持3輪，才算大功告成。

　　“阿瘦仔”擦鞋攤附近，擦鞋攤、擦鞋店林立，但要想找到“擦3遍，亮3天”的擦鞋師傅，除了“阿瘦仔”，可說(shuō)是“別無(wú)分號(hào)”,“擦鞋找阿瘦”的口號(hào)不脛而走。

　　當(dāng)年這位擦鞋名師，就是如今臺(tái)灣制鞋業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一“阿瘦皮鞋”的創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)羅水木。今年73歲的他笑著回憶：“年輕時(shí)我長(zhǎng)得瘦小，體重不到50公斤，街坊都叫我‘阿瘦’，既親切又貼切。”

　　少年賭徒浪子回頭

　　別看羅水木當(dāng)年一副瘦弱模樣，少年時(shí)的他在賭桌上可是很有架勢(shì)，稱得上“樣樣精通”。不過(guò)，賭術(shù)再高超也不比莊家高明，在23歲之前，羅水木曾因出入賭場(chǎng)歷經(jīng)兩次大起大落：第一次因欠債從家鄉(xiāng)宜蘭“跑路”到臺(tái)北;第二次，把好不容易經(jīng)營(yíng)起來(lái)的“切仔面攤”輸了個(gè)精光。{page_break}

　　山窮水盡的羅水木，典當(dāng)了僅剩的財(cái)產(chǎn)——一塊手表，換來(lái)一點(diǎn)錢，買了擦鞋的工具，開始了擦鞋生涯。羅水木說(shuō)：“當(dāng)時(shí)就是為了填飽肚子。”靠著這項(xiàng)沒有太多“含金量”的技術(shù)，他居然打出了一片天地。

　　“我絕對(duì)不會(huì)因?yàn)榭腿硕?，為了搶時(shí)間而減少一道工序。”羅水木驕傲地說(shuō)，“客人的眼睛是雪亮的，即使能騙得了一時(shí)，客人終究會(huì)發(fā)現(xiàn)。”從10歲起就輟學(xué)的他，頭腦中有一種模糊的“品牌觀念”——“阿瘦仔”的招牌，沾不得一點(diǎn)兒灰塵。

　　并非“科班出身”的羅水木，不但有著“先進(jìn)”的“品牌觀念”，還在擦鞋界中開了“廣告先例”——他把給客人擦好、尚未取走的鞋子，放在玻璃柜中展示。“和新的一樣!”路人不禁嘖嘖稱贊。

　　從擦鞋到賣鞋

　　一天，有位過(guò)路客突然要求購(gòu)買玻璃柜中的鞋。羅水木嚇了一跳，這讓他有了“干脆賣鞋”的念頭。當(dāng)時(shí)，擦一雙鞋要價(jià)兩元，一雙皮鞋的售價(jià)高達(dá)200元。羅水木回到家鄉(xiāng)宜蘭，聘請(qǐng)了制鞋師傅，一針一線做起了制鞋、賣鞋的生意。

　　從擦鞋到賣鞋，羅水木的事業(yè)始終維持在“攤販”的階段，制鞋師傅一天的“產(chǎn)能”不過(guò)4雙鞋，羅水木的“店面”就是一部推車，玻璃柜中擺著20來(lái)雙皮鞋，上面掛著“阿瘦皮鞋號(hào)”的招牌。“店面”看起來(lái)相當(dāng)“簡(jiǎn)約”，老主顧卻特別多，許多人就是沖著羅水木擦鞋建立起的信譽(yù)來(lái)買鞋的。

　　“當(dāng)時(shí)產(chǎn)量有限，無(wú)法生產(chǎn)齊全的尺碼。”羅水木說(shuō)，“我拿著樣品向老主顧推銷，為客戶量身定做，鞋子用料實(shí)在，好穿又便宜。”

　　羅水木靠著口口相傳建立起來(lái)的口碑做生意，盡管生意不錯(cuò)，但產(chǎn)量不高，手頭資金又有限，似乎只能做個(gè)流動(dòng)攤販。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓羅水木從此轉(zhuǎn)運(yùn)。{page_break}

　　“冷時(shí)段”的“熱廣告”

　　當(dāng)時(shí)，聽收音機(jī)是一般人最普遍的娛樂(lè)。某電臺(tái)的一位工作人員是羅水木的老主顧，眼見“阿瘦仔”的生意越來(lái)越好，便向他推銷晚間11點(diǎn)至12點(diǎn)的“冷門時(shí)段”廣告。

　　電臺(tái)一周的廣告費(fèi)用相當(dāng)于4雙鞋的價(jià)格，算盤打得精的羅水木原本不太想打廣告，但不想得罪老主顧，加上對(duì)方給出了5折優(yōu)惠，他咬咬牙便答應(yīng)了。

　　沒想到，這個(gè)有些勉強(qiáng)的決定，讓“阿瘦仔”從流動(dòng)攤販一舉“升級(jí)”到擁有實(shí)體店鋪的老板，奠定了阿瘦鞋業(yè)王國(guó)的根基。

　　原來(lái)，當(dāng)時(shí)正值夏天，很多人晚上熱得睡不著覺，到戶外乘涼，邊聽收音機(jī)邊聊天，在“冷門時(shí)段”的廣告，聽眾一下子多起來(lái)，“阿瘦”成了家喻戶曉的品牌。

　　“信任更要緊”

　　意外搭上了廣播的“順風(fēng)車”后，羅水木開始在銷售上推行“明碼實(shí)價(jià)”。

　　上世紀(jì)60年代，鞋店中陳列的鞋子都沒有標(biāo)價(jià)，而是由店主喊價(jià)。羅水木覺得這樣做無(wú)法建立店家與客戶之間的信任。因此，他在店里貼出了所有鞋子的價(jià)格，且聲明“不二價(jià)”。

　　羅水木回憶說(shuō)，某天，一對(duì)夫婦帶著小孩來(lái)買鞋。羅水木一見是老顧客，二話不說(shuō)，立刻給了9折優(yōu)惠，但顧客仍希望再便宜50元。羅水木說(shuō)：“如果你看到我賣給別人比你少1塊錢，你就罰我1萬(wàn)元。”客人一聽這話，頭也不回就離開，但很快就回來(lái)買鞋。

　　羅水木說(shuō)：“做生意，除了東西的質(zhì)量要好，信任更是要緊。”

　　正是客戶的信任成就了“阿瘦仔”?，F(xiàn)在，“阿瘦皮鞋”的分店在臺(tái)灣已有300多家，營(yíng)業(yè)額超過(guò)40億元新臺(tái)幣