任何一個(gè)稱職的銷售專家，銷售教材作者和銷售培訓(xùn)師，都會(huì)告訴你那個(gè)久經(jīng)考驗(yàn)的銷售成功秘訣：瞄準(zhǔn)有需求、有權(quán)力、和有錢的潛在消費(fèi)者來(lái)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)然了，這是個(gè)好主意，但是說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。 

    讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)：這些兼具“需求-權(quán)力-預(yù)算”的人很難達(dá)到。實(shí)際上，根據(jù)我對(duì)這個(gè)問(wèn)題并不科學(xué)的研究，接近90%的企業(yè)家面對(duì)的人都不知道自己有需求（沒(méi)智商），可能不是決策者（沒(méi)權(quán)力），也可能沒(méi)有得到財(cái)務(wù)開(kāi)支授權(quán)（沒(méi)錢）。一個(gè)聰明的企業(yè)家應(yīng)該怎么辦? 

好，我問(wèn)過(guò)一些聰明的企業(yè)家這個(gè)問(wèn)題，并且我將把那些他們從痛苦的失敗中汲取的經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)，也就是怎么優(yōu)雅地、快速地離開(kāi)錯(cuò)誤的主顧，找到正確的主顧的經(jīng)驗(yàn)。 

舉例來(lái)說(shuō)，試圖銷售給無(wú)權(quán)購(gòu)買的人可能會(huì)和他建立聯(lián)系，并且讓他充分了解你是干什么的，進(jìn)一步獲得和真正的決策者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。 

或者你可以寄希望于上述人物在未來(lái)的潛力。聰明的企業(yè)家不會(huì)只看短期利益，與此相反，他們看重的是顧客的生命周期價(jià)值。因?yàn)橐粋€(gè)人今天不買不意味著她以后不會(huì)買。 

沒(méi)有錯(cuò)誤的顧客 

實(shí)際上，如何銷售給那些笨人、無(wú)權(quán)者或窮人的第一堂課，就是這些家伙不會(huì)總是笨、沒(méi)權(quán)力或沒(méi)錢，而且你永遠(yuǎn)不會(huì)知道你的下一單從哪里來(lái)。一個(gè)在我的郵件列表上的人給我?guī)?lái)了一筆大的訂單，剛開(kāi)始，她只是個(gè)助理。她用了4年時(shí)間來(lái)升職，使公司成為我的客戶！把她保留在我的郵件列表上，并不會(huì)花費(fèi)我任何東西。同時(shí)，我打造了可靠的信任，聲譽(yù)和品牌認(rèn)知。 

這個(gè)例子的經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)調(diào)了真的沒(méi)有“錯(cuò)誤”的顧客。企業(yè)家和銷售專家經(jīng)常提到的更準(zhǔn)確的說(shuō)法則是：在錯(cuò)誤的時(shí)間，銷售錯(cuò)誤的產(chǎn)品或服務(wù)給錯(cuò)誤的人才是罪魁禍?zhǔn)住?nbsp;

在你面對(duì)客戶，正試著找到最合適的時(shí)機(jī)，最合適的產(chǎn)品或服務(wù)，最好的銷售方法的時(shí)候，簡(jiǎn)單的銷售策略，比如聊天般的問(wèn)題可以巧妙地幫你節(jié)省時(shí)間、精力和能量。 

比如，如果你在銷售IT咨詢服務(wù)，問(wèn)下面這些問(wèn)題可以告訴你，究竟這是一個(gè)雙贏的銷售對(duì)話還是在浪費(fèi)時(shí)間。 

1）你曾經(jīng)引進(jìn)過(guò)外部的IT顧問(wèn)幫助你完成項(xiàng)目嗎？ 

2）項(xiàng)目進(jìn)行的如何？哪些完成了，哪些還沒(méi)有？ 

3）有沒(méi)有什么事情是你的團(tuán)隊(duì)正在做，而且需要一些外部專家或者一些額外的人手？ 

4）如果需要決定聘請(qǐng)外來(lái)人員，誰(shuí)會(huì)和你一起決策？在這個(gè)項(xiàng)目中，什么時(shí)候會(huì)開(kāi)始考慮引入外部資源？ 

5）你們的預(yù)算有多少？ 

6）你需要在哪些方面了解我們，才會(huì)考慮我們？ 

注意這些問(wèn)題全部都可以很快為你解答關(guān)于需求、錢和決策的問(wèn)題。  

搞定笨人 

銷售給笨人的時(shí)候，你要相信，大部分的顧客在根本不會(huì)購(gòu)買的時(shí)候會(huì)在感情上進(jìn)行防守，于是他們不需要承擔(dān)個(gè)人責(zé)任。有時(shí)候笨人是最難搞定的主顧，僅僅因?yàn)樗麄內(nèi)狈?gòu)買過(guò)程中必要的信息。同時(shí)，他們害怕被發(fā)現(xiàn)自己缺乏信息、技能或經(jīng)驗(yàn)來(lái)完成一次聰明的購(gòu)買決策?，F(xiàn)在有三個(gè)辦法來(lái)應(yīng)對(duì)笨人。 

1） 花些時(shí)間來(lái)聽(tīng)他們的問(wèn)題，著力建立信任和理解 

2） 用平實(shí)、沒(méi)有術(shù)語(yǔ)的語(yǔ)言使他們理解 

3） 教育他們，其實(shí)他們不笨，而且有能力做出有根據(jù)的，雙贏決策 

有時(shí)候笨人很容易被威脅。他們也許不想擴(kuò)大視野。但你要知道，這些笨人一旦購(gòu)買，就能夠成為你最好的客戶。 （更多精彩內(nèi)容，盡在成功創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.cg01.cn）

如果你的客戶很笨，怎么辦？是你的錯(cuò)——不是他們的錯(cuò)。你需要問(wèn)正確的問(wèn)題，解決正確的問(wèn)題，討論對(duì)他們重要的事情，而不是那些對(duì)你和你的“銷售過(guò)程”重要的事情，也許是無(wú)邊無(wú)際的術(shù)語(yǔ)，沒(méi)完沒(méi)了的PPT，一堆問(wèn)題和安排好的內(nèi)部人士。人們對(duì)于自己關(guān)注的事情和他們商業(yè)成功的時(shí)候都不笨。 

很多時(shí)候，笨只是意味著他們不知道他們不知道。這是你的工作，對(duì)于你的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助他們提出正確的問(wèn)題，并告訴他們?nèi)绾文軌蜃鞒鲇幸饬x的決策。 

無(wú)力感可以通過(guò)賦予潛在消費(fèi)者力量來(lái)克服！將那些他們無(wú)法自己準(zhǔn)備的資源擺到桌面上。寫明你的產(chǎn)品具有互補(bǔ)性服務(wù)或交鑰匙解決方案，讓客戶可以很容易地與你做生意。 

讓我們面對(duì)吧：這就是簡(jiǎn)單的銷售。你提供的產(chǎn)品越簡(jiǎn)單，越多的有權(quán)力的顧客不得不購(gòu)買。面對(duì)20個(gè)選項(xiàng)感到無(wú)助的人，當(dāng)看到只有A、B、C選項(xiàng)的時(shí)候一定會(huì)突然熱情煥發(fā)。別把你的銷售工作搞得太復(fù)雜，去掉多余的，留下必需的。 

最后，賣給沒(méi)錢的人，最好的辦法是提供一個(gè)任何人都買得起的價(jià)格策略。即使你開(kāi)發(fā)的是高端產(chǎn)品和服務(wù)，也要考慮到那些只想試一試的客戶或顧客——那些跳水之前摸摸水溫會(huì)感覺(jué)更舒服的人。記住，即使昂貴如Tiffany¹s，除了造價(jià)值三萬(wàn)九千五百美元的鉆石手鏈，也提供100美元的鑰匙圈。 

如果，你正在從事銷售工作，而且如果你看到了這些指導(dǎo)方法，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些看起來(lái)愚蠢的人，無(wú)權(quán)無(wú)勢(shì)的人，甚至是窮光蛋也能變成你的變成回頭客。