那些服裝品牌代理商們的秘密

　　商業(yè)地產(chǎn)招商中，與各種品牌代理商溝通是不可避免的。品牌利用代理商的的渠道，加快產(chǎn)品的鋪貨速度，也相對(duì)節(jié)約了成本，控制了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。目前隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不同類(lèi)別的代理商的現(xiàn)狀與之前相比都發(fā)生了很大的變化，呈現(xiàn)出不同的特性。

　　他們?cè)谧鍪裁?怎么做?最新發(fā)展又如何?怎樣才能有效對(duì)接，攜手發(fā)展?

　　秘密之一：不同類(lèi)別服裝代理商特性分析

　　不同類(lèi)別的服裝代理商的現(xiàn)狀

　　1、目前眾多一線奢侈品品牌被收回代理權(quán)，一線品牌品牌幾乎已不存在代理現(xiàn)象，國(guó)際二線品牌目前還存在一些代理機(jī)會(huì)。

　　2、活躍于主要城市的代理商并不多，百麗國(guó)際占據(jù)半壁江山。就渠道而言，這一類(lèi)別的代理商逐漸向購(gòu)物中心方向發(fā)展，但目前這一渠道還不能成為主流。很多代理商是走自己的渠道或者以街鋪形式呈現(xiàn)。

　　3、休閑裝的代理商分為潮流休閑與大眾休閑，其中潮流休閑相對(duì)小眾，更為追求品牌特性以及美譽(yù)度，在選擇品牌方面相對(duì)“苛刻”。

　　4、與女裝相比，男裝(偏正裝)品牌本身相對(duì)較少，而且代理商的壟斷性比較強(qiáng)。

　　5、在服裝行業(yè)內(nèi)，女裝代理商的數(shù)量是最多的，但是相對(duì)較為分散。

　　6、目前運(yùn)動(dòng)行業(yè)存在兩大代理商，即百麗國(guó)際與寶元集團(tuán)，現(xiàn)在很多運(yùn)動(dòng)類(lèi)的代理商在轉(zhuǎn)型，相對(duì)轉(zhuǎn)為代理休閑品牌或者女裝少淑裝的品牌較多。

　　7、戶外品牌的代理商大部分由代理運(yùn)動(dòng)以及休閑類(lèi)品牌的代理商組成，幾乎被這兩大類(lèi)型的代理商壟斷。

　　8、目前，童裝代理商的壟斷性相對(duì)比較強(qiáng)，基本上一個(gè)城市的童裝市場(chǎng)會(huì)被2-3家代理商瓜分，每個(gè)代理商可能會(huì)代理10幾個(gè)童裝品牌。

　　秘密之二：代理商的盈利模式分析

　　很多人將代理商奉為一個(gè)神秘的群體，那么對(duì)于國(guó)外品牌來(lái)說(shuō)，其代理商的盈利空間有多大，對(duì)于國(guó)內(nèi)的品牌商來(lái)說(shuō)，這些代理商的盈利點(diǎn)又在哪里?

　　國(guó)外品牌進(jìn)駐中國(guó)，戰(zhàn)略布局一般是會(huì)在中國(guó)的北京、上海或者香港設(shè)立分公司，然后發(fā)展分公司的代理商，繼而是經(jīng)銷(xiāo)商。而國(guó)內(nèi)品牌則直接省去國(guó)內(nèi)分公司這一流程，直接與代理商合作，繼而是經(jīng)銷(xiāo)商。

　　針對(duì)于服裝品牌不同環(huán)節(jié)的成本占比，某業(yè)內(nèi)人士表示，比如某品牌為意大利品牌，他們的成本基本上是零售價(jià)的10%，轉(zhuǎn)手給上海或者北京的分公司，此時(shí)的成本為零售價(jià)的10%，轉(zhuǎn)手給上海或者北京的分公司，此時(shí)的成本為零售價(jià)的20%-25%。當(dāng)然如果此時(shí)分公司直接開(kāi)店，則其毛利會(huì)比較大，但是很多品牌會(huì)再次轉(zhuǎn)給代理商，此時(shí)的成本再為零售價(jià)的30%-35%左右，代理商又會(huì)轉(zhuǎn)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商此時(shí)的成本已是零售價(jià)的40—45%，消費(fèi)者最終購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格則已經(jīng)是經(jīng)過(guò)N次轉(zhuǎn)手后的價(jià)格了。 

　　當(dāng)然對(duì)于國(guó)內(nèi)服裝品牌來(lái)說(shuō)，則省去了在北京或者上海設(shè)置分公司這一流程，甚至品牌公司為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，直接跨過(guò)代理商這一環(huán)節(jié)，直接與經(jīng)銷(xiāo)商合作。

　　通過(guò)上述表格可以看出，對(duì)于代理商而言，如果在商場(chǎng)中品牌折扣為3-5折，對(duì)于代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其實(shí)是虧損的，因?yàn)槌顺杀就?，其還需要承擔(dān)給百貨或者購(gòu)物中心的商場(chǎng)費(fèi)用。

　　秘密之三：代理商如何尋找品牌，通過(guò)哪些渠道

　　對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，尋找合適的品牌極為重要，那么代理商主要是通過(guò)什么樣的渠道來(lái)尋找適合自己的品牌商呢?就目前而言，利用自己的人脈以及去國(guó)外尋找品牌越來(lái)越受到代理商追捧。

　　去國(guó)外品牌加工地尋找品牌

　　目前很多代理商對(duì)國(guó)際品牌比較關(guān)注，很多代理商也專(zhuān)門(mén)到國(guó)外去尋找品牌。國(guó)際大牌的生產(chǎn)地往往是尋找品牌的最佳地點(diǎn)，在意大利名為CIVITANOVA MARCHE的小村以鞋著稱(chēng)，大部分意大利制造的鞋子都是從這個(gè)小村里生產(chǎn)出來(lái)的，這個(gè)小村只有6萬(wàn)人口，整個(gè)小村的人都是做鞋子行業(yè)的，這里是真正的意大利制造。當(dāng)然服裝也有自己獨(dú)特渠道，比如很多會(huì)去在給一些大牌加工的地方尋找品牌。

　　借用自己的人脈資源

　　很多代理商表示，因?yàn)樽约涸?a title="看一看不同類(lèi)別的品牌代理商的特性" target="_self" textvalue="服裝">服裝圈里做了很多年，已擁有相當(dāng)多的人脈，而且在圈內(nèi)也有一定的知名度與影響力，所以很多朋友會(huì)向自己介紹服裝品牌，借用自己的人脈資源尋找合適的品牌對(duì)于代理商而言是一個(gè)快速而相對(duì)精準(zhǔn)的渠道。

　　參加國(guó)外專(zhuān)業(yè)展會(huì)

　　很多品牌商去海外，除了考察外海市場(chǎng)外，尋求合適的品牌也是品牌商比較關(guān)注的重點(diǎn)，特別是國(guó)內(nèi)的大型服裝集團(tuán)來(lái)說(shuō)較為重要。海外專(zhuān)業(yè)展會(huì)相對(duì)比較集中，展會(huì)中反饋的品牌信息更全面，相對(duì)更有針對(duì)性、更有價(jià)值。

　　參加國(guó)內(nèi)展會(huì)

　　對(duì)于國(guó)內(nèi)三線、三四線城市的代理商來(lái)說(shuō)，參加國(guó)內(nèi)展會(huì)是一個(gè)很重要的渠道，很多代理商表示，自己幾乎每年都會(huì)去參加國(guó)內(nèi)服裝大型展會(huì)，尋找一些合作。

　　通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和專(zhuān)業(yè)媒體的報(bào)道

　　通過(guò)專(zhuān)業(yè)媒體的報(bào)道是代理商獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，品牌商與代理商上下游對(duì)接相對(duì)盲目，不少代理商表示，平時(shí)也會(huì)相對(duì)比較關(guān)注專(zhuān)業(yè)媒體的報(bào)道，每個(gè)報(bào)道背后可能都隱藏著商機(jī)，代理商其實(shí)很希望能有專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)起到橋梁的作用。通過(guò)媒體的報(bào)道對(duì)品牌有一定的了解后，這些代理商就會(huì)去品牌實(shí)地考察。

　　秘密之四：代理商代理多少個(gè)品牌最好 

　　多品牌對(duì)單品牌之爭(zhēng)

　　代理商的發(fā)展模式基本有以下幾類(lèi)，一是綜合型的代理商，跨越了多個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)與多個(gè)品牌的航母型代理商，二是專(zhuān)業(yè)代理商，只代理一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，三是專(zhuān)注型代理商，只代理一個(gè)品牌的產(chǎn)品。

　　如果代理單個(gè)品牌，很多人會(huì)認(rèn)為公司沒(méi)有實(shí)力，代理多個(gè)品牌，很多面臨著庫(kù)存以及精力有限的問(wèn)題，經(jīng)常與睿意德合作的一業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)代理商的渠道以及人脈成熟后，其實(shí)代理一個(gè)品牌與代理多個(gè)品牌是沒(méi)有區(qū)別的。但也有人表示，如果代理過(guò)多品牌，很難將精力平均分給每個(gè)品牌。另外，代理的品牌越多，面臨的庫(kù)存壓力就越大，庫(kù)存壓力基本上與代理的品牌越多越好，每多代理一個(gè)品牌就相應(yīng)多了一些庫(kù)存壓力，這是代理商在代理新品牌前必須考慮的問(wèn)題。

　　不同類(lèi)型的品牌選擇代理商標(biāo)準(zhǔn)不同

　　通過(guò)調(diào)查眾多不同類(lèi)別的代理商發(fā)現(xiàn)，國(guó)際品牌一般比較喜歡與代理商品牌較多，相對(duì)有實(shí)力的代理商巨頭進(jìn)行合作，而市場(chǎng)上一些具備上升勢(shì)頭、發(fā)展?jié)摿︽玫钠放疲鄬?duì)會(huì)偏好代理2-3個(gè)品牌的代理商，這些代理商擁有一定的人脈與渠道資源，而且相對(duì)比較看重品牌的發(fā)展?jié)摿εc美譽(yù)度。而大部分背景與資歷相對(duì)薄弱的代理商，一般會(huì)與具有發(fā)展?jié)摿Φ男缕放七M(jìn)行合作。

　　秘密之五：眼下代理商都在想什么?

　　目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不太理想，很多品牌在渠道布局方面相對(duì)保守，那么新經(jīng)濟(jì)形式下的代理商有什么樣的變化呢?他們更為關(guān)注什么?

　　時(shí)下代理商的三大變化

　　線上平臺(tái)

　　眼下，似乎誰(shuí)不談電商就意味著落伍，電商直接沖擊線下平臺(tái)，對(duì)代理商當(dāng)然也產(chǎn)生一定影響。其實(shí)目前90%的代理商都會(huì)關(guān)注線上的渠道。電商主要是利用價(jià)格吸引消費(fèi)者，如果做線上，品牌公司不需要代理商。此時(shí)，很多代理商希望在自己所代理的區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建線上平臺(tái)，吸引該區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者。比如，在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)線上下單線下提貨，借此加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，抓住自己區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者。

　　創(chuàng)建自主品牌

　　很多地代理商在擁有成熟的渠道以及廣泛的人脈資源、以及豐