每年的6月到8月，進(jìn)入兒童用品市場(chǎng)銷售高峰季，各大童鞋童裝品牌陸續(xù)推出各類促銷手段來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額的背后，一場(chǎng)品牌會(huì)員大招募活動(dòng)也正在如火如荼地進(jìn)行。

　　為了能夠更加精準(zhǔn)廣泛挖掘渠道，CAMKIDS推出了“千店同行，百萬(wàn)會(huì)員大招募”的活動(dòng)。“童裝童鞋進(jìn)行比較大規(guī)模的會(huì)員招募活動(dòng)還較少，我們現(xiàn)在通過(guò)這一會(huì)員招募活動(dòng)先把人招進(jìn)來(lái)，只要客戶能留下一個(gè)電話號(hào)碼，會(huì)員制的資料可以通過(guò)后續(xù)再完善。”明偉鞋服有限公司副總經(jīng)理洪欽銘說(shuō)，“通過(guò)推廣CAMKIDS會(huì)員制，不僅可以增加消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知，還可以讓品牌與消費(fèi)者之間形成互動(dòng)，進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需求，最終推動(dòng)CAMKID零售體系的精細(xì)化管理。”

　　據(jù)介紹，CAMKIDS會(huì)員制活動(dòng)主要針對(duì)的是3-18歲的青少年及兒童家長(zhǎng)，活動(dòng)分三個(gè)階段來(lái)進(jìn)行，先引導(dǎo)消費(fèi)者填寫資料，讓他們成為CAMKIDS的會(huì)員，再給予他們享受“會(huì)員禮包”“折上折”“聚惠團(tuán)購(gòu)”等多重VIP禮遇。

　　“之所以設(shè)置如此優(yōu)厚的入會(huì)條件，就是想先把消費(fèi)者圈定，然后再利用會(huì)員身份對(duì)其進(jìn)行推廣，通過(guò)其需求來(lái)完善整個(gè)會(huì)員機(jī)制體系。”洪欽銘表示。

　　乖乖狗兒童用品有限公司營(yíng)銷副總羅正平舉例道，兒童用品行業(yè)會(huì)員制的可延展性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)成熟的男裝、女裝，特別是在后期會(huì)員卡的增值服務(wù)方面，除了傳統(tǒng)的積分贈(zèng)送禮品外，還可以與文教服務(wù)跨界合作等。即使在前期招募會(huì)員時(shí)，也可以采用童裝童鞋行業(yè)的雙面膠特性，設(shè)計(jì)開發(fā)一些招募禮品，既可以討巧寶貝，又可以抓取父母的消費(fèi)心理，先建起最基礎(chǔ)的會(huì)員數(shù)據(jù)。

　　“就像女裝品牌歌帝，他們?cè)陂T店中運(yùn)用面孔識(shí)別系統(tǒng)，讓導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)這樣的科技手段，只要客戶有一次進(jìn)店經(jīng)歷，就能獲得客戶的基礎(chǔ)資料。之后，他們?cè)谂c客戶每一次進(jìn)店交流中逐漸豐富資料，最終形成完善的會(huì)員制數(shù)據(jù)。”羅正平介紹，接下來(lái)，他們也將通過(guò)各種信息和活動(dòng)，通過(guò)不同手段推送給他們的會(huì)員，這也就形成了一種強(qiáng)化品牌印象的廣告。

　　禁錮會(huì)員制發(fā)展

　　據(jù)悉，童裝童鞋會(huì)員制盡管已經(jīng)出現(xiàn)多年，很多品牌也都有相關(guān)的嘗試，但是能夠完全發(fā)揮其作用，利用好這個(gè)營(yíng)銷模式的品牌卻寥寥無(wú)幾。童裝童鞋品牌的會(huì)員制大多數(shù)受限于他們薄弱的零售體系，導(dǎo)致會(huì)員制營(yíng)銷推廣進(jìn)展舉步維艱，所以，多數(shù)品牌只是停留于單店消費(fèi)滿額辦卡的區(qū)域會(huì)員制，想要突破，這背后需要龐大的零售系統(tǒng)支持。

　　“很多童裝童鞋的會(huì)員制營(yíng)銷做得比較分散，一般都是由各個(gè)代理商在管理各自市場(chǎng)，推廣方式也比較普通，兒童行業(yè)與成人行業(yè)的會(huì)員制因?yàn)閷?duì)象的不同，實(shí)行起來(lái)也有所差別。但是目前而言，會(huì)員制好像沒(méi)有太多創(chuàng)新的空間，在如今的市場(chǎng)環(huán)境下，會(huì)員制并沒(méi)有發(fā)揮非常大的作用，對(duì)于消費(fèi)者而言吸引力也沒(méi)有那么大。”七波輝(中國(guó))有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　助興兒童用品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)王小君告訴記者，如果會(huì)員身份只有在指定的店鋪才能發(fā)揮作用，那么也就失去會(huì)員制意義。“就像我在廣州一個(gè)店鋪里買了一件東西，辦了一張會(huì)員卡，可是回到福建，這張卡沒(méi)有任何意義了。如果你的卡都沒(méi)有店鋪能使用，那這張卡還有實(shí)在的意義嗎?這也是目前泉州不少童裝童鞋行業(yè)的現(xiàn)狀，渠道管理分散，缺乏統(tǒng)一的零售管理體系，甚至全國(guó)銷售商品卻還沒(méi)有統(tǒng)一的會(huì)員價(jià)格，這在某種程度上禁錮了會(huì)員制發(fā)展。”

　　“目前會(huì)員制管理還比較粗放，沒(méi)有形成很好的互動(dòng)方式，一般會(huì)員的對(duì)象也是以老顧客為主。”羅正平說(shuō)，相比之下，嬰童店要比童裝童鞋品牌的會(huì)員制完善得多，類似積分，消費(fèi)多少送禮品，單店加盟配備的系統(tǒng)，都做得比較完善。

　　會(huì)員機(jī)制設(shè)置首先要完善

　　兒童用品行業(yè)致力于會(huì)員制營(yíng)銷推廣，實(shí)際上旨在增進(jìn)會(huì)員對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度。特別是如果兒童行業(yè)的品牌能夠在混沌之中率先完成會(huì)員制體系的建立，那么對(duì)于品牌將非常有益。

　　“相對(duì)于其他行業(yè)的會(huì)員制，兒童用品行業(yè)的會(huì)員制效果還沒(méi)有太發(fā)揮出來(lái)，利用率比較低，精準(zhǔn)率也比較低，對(duì)吸引顧客的方法上面還需要再探討。想要做好兒童行業(yè)的會(huì)員，就要了解消費(fèi)者的需求，要從需求入手，做好私人定制，這樣才能夠更好發(fā)揮會(huì)員制的作用。”羅正平說(shuō)。

　　羅正平表示，乖乖狗的會(huì)員制一直都有在實(shí)行，也已經(jīng)做了很多年，但是前幾年一直不溫不火;如今隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，會(huì)員制的推廣出現(xiàn)了新的契機(jī)，所以現(xiàn)在又比較重視會(huì)員制的發(fā)展。如今的會(huì)員制跟以前不同的是，現(xiàn)在可以利用一些移動(dòng)終端進(jìn)行互動(dòng)，比如說(shuō)二維碼，或者通過(guò)移動(dòng)終端來(lái)推送搭配、新品等信息，向公眾普及品牌的概念。也有的品牌開始嘗試單店交換金額，積分到網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)，從而完成線上線下的會(huì)員互動(dòng)，但這些互動(dòng)也都需要建立在完善的終端系統(tǒng)之上。

　　“兒童行業(yè)做好會(huì)員制營(yíng)銷其實(shí)是非常好的，但是首先應(yīng)該在會(huì)員的機(jī)制設(shè)置之上要進(jìn)行充分研究，要講求互動(dòng)和體驗(yàn)，對(duì)會(huì)員們進(jìn)行長(zhǎng)期的管理和經(jīng)營(yíng)，機(jī)制設(shè)定要比較完善，對(duì)于客戶的需求要進(jìn)行充分的考慮。與成人服裝不同，兒童服裝面向的人群是兒童和母親，這兩類人還可以進(jìn)行很多的細(xì)分。比如就母親而言，還有辣媽型和貴婦型的媽媽，對(duì)其設(shè)置的會(huì)員機(jī)制也要投其所好。因此，兒童用品的會(huì)員管理要進(jìn)行分類經(jīng)營(yíng)，要對(duì)所擁有的會(huì)員進(jìn)行精確的定位，然后分析其需求，有針對(duì)性地進(jìn)行相應(yīng)的會(huì)員活動(dòng)。”營(yíng)銷專家陸遙說(shuō)道。