市場不景氣仍能實(shí)現(xiàn)訂單不斷，如果這樣的老板可以算作精明的話，那么同樣條件下，能夠?qū)崿F(xiàn)逆市增長、成為行業(yè)內(nèi)名副其實(shí)領(lǐng)先者的企業(yè)負(fù)責(zé)人就應(yīng)該算作睿智。睿智的企業(yè)家往往需要一種創(chuàng)新精神。

　　當(dāng)被問及今年公司產(chǎn)品產(chǎn)銷情況如何，主要客戶有哪些時。儲友明稱，通源紡機(jī)公司主要生產(chǎn)單紗漿紗機(jī)、全自動高速樣品整經(jīng)機(jī)、全自動劍桿織樣機(jī)和噴氣織機(jī)、全自動小樣分條整經(jīng)機(jī)等小樣機(jī)?？傮w來說，今年公司生產(chǎn)銷售情況不錯，目前生產(chǎn)訂單已經(jīng)排到明年春節(jié)以后。

　　今年，整個紡織行業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況不是特別好，但是有些大型紡織企業(yè)的生產(chǎn)效益還不錯。這些企業(yè)大多采用小批量、多品種的生產(chǎn)方式來滿足當(dāng)前市場的新需求。雖然產(chǎn)品生產(chǎn)批次多了，產(chǎn)品總量下去了，但是單位產(chǎn)品的附加值卻增加了。

　　通源公司生產(chǎn)的小樣機(jī)與這種生產(chǎn)方式有些類似，產(chǎn)品也具有小批量、多品種的特點(diǎn)。過去，不少人認(rèn)為，打樣機(jī)是個冷門，但我們卻認(rèn)為這是一個市場亮點(diǎn)。

　　通源公司早在2001年就研制生產(chǎn)出了第一臺全自動劍桿織樣機(jī)，并得到了客戶的充分肯定，現(xiàn)在公司旗下多款紡織出樣設(shè)備已經(jīng)在山東魯泰、中國華芳集團(tuán)、寧波雅戈?duì)枴⒑懠瘓F(tuán)、常州黑牡丹等知名企業(yè)以及山東濱州家紡、常州湖塘色織、廣東新塘西樵牛仔布等地的產(chǎn)業(yè)集群具有一定的市場占有率和知名度。公司不僅是國內(nèi)研制、生產(chǎn)紡織出樣設(shè)備起步最早、品種規(guī)格最齊全的企業(yè)，而且也是樣品整經(jīng)機(jī)、單紗漿紗機(jī)以及全自動劍桿織樣機(jī)等出樣設(shè)備國家標(biāo)準(zhǔn)的起草單位。

　　記者：您認(rèn)為公司產(chǎn)品的突出特點(diǎn)和優(yōu)勢有哪些?

　　儲友明：目前，公司生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品主要有SGA598型全自動劍桿織樣機(jī)、SGA598型全自動大提花織樣機(jī)、SGA168型長絲分條經(jīng)漿聯(lián)合機(jī)等織造出樣系列，小型開棉機(jī)、小型梳棉機(jī)、小型并條機(jī)、小型棉紡粗紗機(jī)、小型細(xì)紗機(jī)、小型棉紡倍捻機(jī)等紡紗出樣系列，高溫小樣染色機(jī)、紅外染色小樣機(jī)、常溫小樣染色機(jī)、電動染樣小軋車等系列產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的共同特點(diǎn)就是用工少、自動化程度較高。近一兩年來，由于用工成本已經(jīng)成為制約許多紡織企業(yè)發(fā)展的一個主要因素，所以，我們公司緊貼市場實(shí)際，推出了一系列的自動化小樣機(jī)。這些產(chǎn)品一經(jīng)推出便受到了市場的關(guān)注，不斷有客戶要購買這些產(chǎn)品。

　　早在2006年，我們就看好小樣打樣織機(jī)市場，確定了在這個比較冷門的行業(yè)里做出一番成績的目標(biāo)。目前，我們已經(jīng)部分實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初的設(shè)想，基本實(shí)現(xiàn)了從紡紗到織造再到后整理全產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋，成為這一領(lǐng)域的領(lǐng)頭企業(yè)。比如，目前小樣打樣織機(jī)全球每年的銷售量大概有300臺左右，而我們公司銷售市場占有率就可以占到3/4左右，而在常州地區(qū)的市場占有率可以達(dá)到85%左右，南通地區(qū)的市場占有率保守估計(jì)可以達(dá)到90%，公司產(chǎn)品基本壟斷這一區(qū)域。

　　記者：每個企業(yè)和單位一般可能只需要一兩臺小樣機(jī)，這樣的話，會不會很快出現(xiàn)市場需求飽和?如何解決?

　　儲友明：應(yīng)該說，我們也比較擔(dān)心這個問題，早在七八年前我們就意識到，如果我們僅做一兩個產(chǎn)品的話，市場需求會很快達(dá)到飽和，所以我們一直在緊盯市場并不斷研發(fā)新產(chǎn)品，不斷將產(chǎn)品向整個紡織產(chǎn)業(yè)鏈推移。公司成立之初主要生產(chǎn)織物打樣機(jī)，這幾年在向紡紗系列產(chǎn)品以及后整理系列產(chǎn)品發(fā)展。目前，公司已經(jīng)具備了整個紡織鏈小樣機(jī)的生產(chǎn)能力，而且更為最要的是，我們可以為客戶提供全產(chǎn)業(yè)鏈的技術(shù)解決方案，包括技術(shù)、工藝、設(shè)備等問題，我們都可以給出相關(guān)建議，確?？蛻魧?shí)現(xiàn)最大收益。

　　我們對潛在用戶進(jìn)行了分析，大體上可以分為三類情況。一些生產(chǎn)大路貨產(chǎn)品的紡織企業(yè)，還在延續(xù)過去以量取勝的老思路，這些企業(yè)的產(chǎn)品品種變化不大，因此這些企業(yè)一般也沒有必要使用小樣機(jī)。一些大型的、有實(shí)力的紡織企業(yè)一般會選擇購買小樣機(jī)。這主要是因?yàn)椋@些企業(yè)的產(chǎn)品附加值較高，具有小批量、多品種的生產(chǎn)特點(diǎn)，為了實(shí)現(xiàn)客戶要求的產(chǎn)品質(zhì)量，需要經(jīng)常打樣。我們了解到，一些以外貿(mào)為主的紡織企業(yè)如果自己沒有打樣機(jī)，而是委托別人打樣的話，一年至少要花費(fèi)10萬元以上。更為重要的是，這些紡織企業(yè)還可能經(jīng)常面臨不能及時出樣、交貨的問題。此外，除了紡織企業(yè)使用小樣機(jī)之外，我們了解到一些紡織科研院所也有不小的需求，這些打樣機(jī)一般用于教學(xué)和科研。不管紡織行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況如何，紡織院校受到的影響程度要小得多，因此，紡織科研院校也是我們的重要客戶之一。

　　記者：公司在銷售和管理方面上有何改進(jìn)和創(chuàng)新?為了服務(wù)好客戶，公司采取了哪些措施?

　　儲友明：今年，在紡織行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行不太景氣的情況下，通源公司主要在產(chǎn)品研發(fā)方面下了不少功夫，著力提高公司產(chǎn)品的品牌意識。同時，在內(nèi)部管理和銷售策略上也做了不少調(diào)整，如加大產(chǎn)品的宣傳力度，提高銷售人員獎勵額度等。

　　由于我們的產(chǎn)品無論是數(shù)量上還是質(zhì)量上都已經(jīng)得到了廣大客戶的認(rèn)可，因此，很多情況下都是客戶主動找上門來購買設(shè)備。我們粗略統(tǒng)計(jì)了一下，在已經(jīng)銷售的產(chǎn)品中，70%以上是客戶通過口口相傳的方式主動找上門的，20%的客戶是通過媒體宣傳找來的，5%的客戶是在各種展會和活動上認(rèn)識的，而只有5%左右是通過銷售人員走訪客戶實(shí)現(xiàn)的。同時，我們還給用戶承諾，凡是通源紡機(jī)公司開發(fā)制造的全自動織物小樣機(jī)、全自動單紗整經(jīng)機(jī)及漿紗等小樣機(jī)交付用戶最終驗(yàn)收通過后，質(zhì)保期為1年，終生保修。在質(zhì)保期內(nèi)，我們承諾提供完善的售后服務(wù)：用戶提出的質(zhì)量問題，公司會在1個小時內(nèi)作出答復(fù);需現(xiàn)場排除故障的，我們會在16個小時內(nèi)到達(dá)用戶單位，24個小時內(nèi)不能修復(fù)的，我們無償提供備用機(jī)供用戶使用。

　　打樣機(jī)在不少人眼里是個小產(chǎn)品，也是一個冷門產(chǎn)品，但我們卻在這里看到了新的商機(jī)。公司近幾年的銷售都在幾千萬元，并且還實(shí)現(xiàn)了每年20%的遞增速度。今年，雖然行業(yè)總體運(yùn)行不好，但公司仍沒有受到影響。因?yàn)樵绞切袠I(yè)行情不好時，企業(yè)越是注重新產(chǎn)品的研發(fā)，也就越需要打樣機(jī)。