“電商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是太激烈了。”當(dāng)記者提出采訪時(shí)，一家內(nèi)衣品牌的老總連連感嘆。近兩年來，網(wǎng)上銷售和快時(shí)尚無疑是內(nèi)衣企業(yè)追逐的熱點(diǎn)，其中網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為一個(gè)不可阻擋的大趨勢(shì)，對(duì)于因此備受沖擊的傳統(tǒng)銷售渠道和品牌生產(chǎn)企業(yè)而言，更好地與網(wǎng)上銷售相結(jié)合明顯要比推出新的營銷模式來得更為容易。2013年，在內(nèi)衣行業(yè)，庫存壓力大的生產(chǎn)企業(yè)和銷售增長壓力大的傳統(tǒng)渠道實(shí)現(xiàn)線上線下的融合已成為大勢(shì)所趨，但如何利用好線上資源解決線下的問題，實(shí)現(xiàn)線上銷售與線下庫存的信息共享，也是2013年內(nèi)衣生產(chǎn)和銷售企業(yè)面臨的重要課題。

　　融合是大勢(shì)所趨

　　在最近的一些內(nèi)衣類展會(huì)采訪中，記者從大多數(shù)內(nèi)衣企業(yè)老總的言談中得出：不進(jìn)軍電子商務(wù)的企業(yè)將失去未來，不考慮電子商務(wù)的企業(yè)就沒有未來，只有進(jìn)軍電商才能成為渠道拓展的霸主。

　　另外，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，內(nèi)衣消費(fèi)已經(jīng)開始由隨意性走向品牌化，更多的消費(fèi)者將轉(zhuǎn)變?cè)谏虉?chǎng)購買中高價(jià)位在超市中購買低價(jià)內(nèi)衣的習(xí)慣，而是轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的內(nèi)衣商店去消費(fèi)內(nèi)衣產(chǎn)品。在大部分內(nèi)衣企業(yè)看來，線上內(nèi)衣的市場(chǎng)空間巨大，線上與線下渠道同時(shí)發(fā)力“雙管齊下”的營銷模式已成為大勢(shì)所趨，因?yàn)榫€下實(shí)體店與線上渠道的融合兼具了消費(fèi)者體驗(yàn)和品牌推廣的雙重功能，一方面也能夠讓品牌在不同渠道接觸到更多消費(fèi)者，強(qiáng)化品牌在消費(fèi)者中的影響力。越來越多的內(nèi)衣企業(yè)也把線上銷售作為企業(yè)開源節(jié)流，拓展?fàn)I銷渠道的一種方式,在他們看來，目前無論是針織、內(nèi)衣，還是其他行業(yè)，都會(huì)碰到產(chǎn)品同質(zhì)化、毛利率低、庫存高三大問題，而進(jìn)軍電商市場(chǎng)開展線上銷售則可以盡可能地解決上述問題。

　　提升品牌與消費(fèi)者體驗(yàn)

　　營銷專家指出：當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí)，一杯就可以賣到一二十元;當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十元至近百元;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百元甚至更多。當(dāng)下，內(nèi)衣類產(chǎn)品銷售的也早已不單獨(dú)是商品內(nèi)衣本身，而是通過銷售內(nèi)衣本身帶給消費(fèi)者的各種體驗(yàn)。

　　內(nèi)衣類產(chǎn)品有別于外衣，消費(fèi)者的體驗(yàn)在購買過程中更為重要。如何為消費(fèi)者在購買內(nèi)衣的過程中提供一些“刺激”，制造與顧客溝通的機(jī)會(huì)，觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)在情感和情緒;通過體驗(yàn)過程吸引消費(fèi)者，爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)知、認(rèn)同感，讓“購買過程”成為一個(gè)有趣的、能獲取知識(shí)的、品牌與顧客充分溝通的絕佳時(shí)機(jī)，或許可以從蘭繆內(nèi)衣品牌的發(fā)展軌跡中得到一些啟示。

　　個(gè)性化定制將成亮點(diǎn)

　　“網(wǎng)上銷售是實(shí)體銷售的延伸，這背后都是品牌在起根本作用。如果品牌知名度大，顧客自然會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上主動(dòng)搜你的產(chǎn)品。”來自深圳的品牌內(nèi)衣經(jīng)銷商說，“之所以內(nèi)衣網(wǎng)上銷售不錯(cuò)，就是因?yàn)樯钲诘膬?nèi)衣品牌比其他地區(qū)發(fā)展要快一些。”另外，網(wǎng)上賣內(nèi)衣也和這個(gè)品牌的顧客群相關(guān)。如果一個(gè)內(nèi)衣品牌的顧客群是35歲以上的人，那么這些顧客大多不會(huì)是積極的網(wǎng)購者。

　　另一方面，也有精明的消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)分享網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)：一件原價(jià)429元的男士保暖內(nèi)衣，在網(wǎng)上只用109元就可以買到;一件原價(jià)419元的女士保暖內(nèi)衣，網(wǎng)上售價(jià)99元……線上消費(fèi)已經(jīng)成為現(xiàn)代人熱衷的一種生活方式，不僅能夠滿足便捷、高效的要求，還能省錢。但是，也有消費(fèi)者也在抱怨：打開內(nèi)衣企業(yè)的網(wǎng)上商城，雖然滿屏幕的折扣時(shí)常會(huì)讓人眼前一亮，帶來購買的沖動(dòng)，但是冷靜下來卻發(fā)現(xiàn)，線上與線下實(shí)體店賣的內(nèi)衣款式、質(zhì)地、花色都一樣，久而久之好奇心逐漸減少。許多涉足內(nèi)衣網(wǎng)上銷售的賣家也認(rèn)為，如今，消費(fèi)者的需求越來越難以滿足，要想留住他們的好奇心，必須要賣一些與實(shí)體店不一樣的產(chǎn)品，比如更高端、更新潮，或者可以開發(fā)個(gè)性化的定制產(chǎn)品。對(duì)于內(nèi)衣品牌而言，也可以作為實(shí)驗(yàn)區(qū)，如果網(wǎng)上賣的好再轉(zhuǎn)移到線下的實(shí)體店去，這樣既降低品牌的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，又能滿足消費(fèi)者線上對(duì)內(nèi)衣的需求。內(nèi)衣企業(yè)在加快線下與線上渠道融合的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注個(gè)性化需求、推出個(gè)性化定制。