小企業(yè)依賴大型原料供應(yīng)商的心態(tài)完全可以理解，面對風(fēng)雨飄搖的市場需求，來自上游的品質(zhì)保障是征服客戶不可缺少的要素。大企業(yè)鎖定多家供應(yīng)商的心態(tài)更可以理解，當(dāng)那些所謂獨(dú)家供應(yīng)商的實(shí)力上升到某種程度，難保不成為最危險(xiǎn)的競爭對手?？上攵?，在企業(yè)從小變大的過程中，是如何從最初被動地依賴強(qiáng)者，到逐漸學(xué)會主動地分散風(fēng)險(xiǎn)，將供應(yīng)商與自己的關(guān)系不斷調(diào)整到企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)極大化的合理區(qū)間。

　　供應(yīng)商關(guān)系：商業(yè)型

　　相互忠誠是對產(chǎn)品質(zhì)量的一種保證

　　公司與供應(yīng)商是商業(yè)關(guān)系。公司與供應(yīng)商的合作通常是以1年以下的短期合同為主，產(chǎn)品價(jià)格會隨著市場價(jià)格的波動而有所變化，供應(yīng)商對公司原材料的供應(yīng)量往往不大，雙方之間僅限于商業(yè)買賣關(guān)系。

　　代表企業(yè)

　　福建晉江市寶元非織造材料有限公司

　　受訪人 陳飛飛(銷售經(jīng)理)

　　近期重點(diǎn)業(yè)務(wù) 非織造材料加工、合成革基布加工

　　原料需求類型 聚氨酯

　　雙方合作期限 1年

　　核心觀點(diǎn) 公司主要加工生產(chǎn)合成革基布，然后賣給革廠進(jìn)行再加工。公司的原材料都是向一些化纖企業(yè)購買，較為固定的原材料供應(yīng)商有3家。

　　若是一定要給公司和供應(yīng)商定個(gè)關(guān)系，我認(rèn)為應(yīng)該是典型的商業(yè)關(guān)系。公司與供應(yīng)商的合作通常是以1年以下的短期合同為主，產(chǎn)品價(jià)格會隨著市場價(jià)格的波動而有所變化，供應(yīng)商對公司原材料的供應(yīng)量往往不大，公司與供應(yīng)商之間僅限于商業(yè)買賣關(guān)系。

　　公司選擇供應(yīng)商的最重要因素是商業(yè)道德和信用。我們認(rèn)為沒有商業(yè)道德就不可能會信守諾言，沒有信用也就不可能產(chǎn)生長期的合作關(guān)系，因此我們非常注重對供應(yīng)商的道德考驗(yàn)。例如，供應(yīng)商是否采取賄賂手段獲得采購人員的信任，供應(yīng)商是否串通其他相關(guān)企業(yè)哄抬物價(jià)或是以次充好等，這些都是公司選擇供應(yīng)商的必要條件。

　　總的來說，公司與供應(yīng)商之間的相互忠誠其實(shí)也是對產(chǎn)品質(zhì)量的一種保證。供應(yīng)商是公司產(chǎn)品加工的前道工序，從嚴(yán)格意義上來講，供應(yīng)商其實(shí)也是企業(yè)必不可少的一分子。如果公司與供應(yīng)商之間能夠相互忠誠，直接把好原材料供應(yīng)源頭的質(zhì)量關(guān)，就能確保大批量生產(chǎn)所需要的供貨能力，這對公司來說是非常有益的。

　　供應(yīng)商關(guān)系：依賴型

　　現(xiàn)代管理趨勢傾向于精簡供應(yīng)商

　　公司愿意與大型供應(yīng)商合作。小企業(yè)采購面臨很多風(fēng)險(xiǎn)，選擇大企業(yè)作為原料供應(yīng)商就比較放心。眾所周知，大企業(yè)相較于小企業(yè)而言，訂單的穩(wěn)定性更強(qiáng)，但是中小企業(yè)直接接觸大企業(yè)的機(jī)會卻少之又少。

　　代表企業(yè)

　　無錫天樂濾料科技有限公司

　　受訪人 吳銘(總經(jīng)理)

　　近期重點(diǎn)業(yè)務(wù) 濾布、濾網(wǎng)

　　原料需求類型 聚丙烯、聚乙烯、聚酰胺、玻璃纖維

　　雙方合作期限 1年

　　核心觀點(diǎn) 我們公司是一家小型濾料企業(yè)，很幸運(yùn)的是我們與一家大型原材料企業(yè)進(jìn)行合作，他們成為公司現(xiàn)在唯一的原材料供應(yīng)商。

　　現(xiàn)代管理的趨勢也是減少供應(yīng)商，并與之建立互信、互利、互助的長期穩(wěn)定合作伙伴關(guān)系。

　　公司進(jìn)入市場時(shí)間不長，對整個(gè)市場情況并不是十分了解，所以非常愿意與一家大型的供應(yīng)商合作。因?yàn)樾∑髽I(yè)采購會面臨很多風(fēng)險(xiǎn)，選擇大企業(yè)則會比較放心。

　　眾所周知，大企業(yè)相較于小企業(yè)而言，訂單的穩(wěn)定性更強(qiáng)。但是中小企業(yè)直接接觸大企業(yè)的機(jī)會卻少之又少，所以這次能夠合作我們對這家供應(yīng)商可以說是非常依賴。

　　雖說過濾材料近期被廣泛看好，政府扶持力度有所加大，但是這也直接導(dǎo)致了原材料價(jià)格的大幅上漲。雖然采購管理對于原材料的價(jià)格和品質(zhì)非常重要，價(jià)格和品質(zhì)也對公司的生存與發(fā)展起著極為重要的作用，但是采購管理最核心的工作是確定與供應(yīng)商的關(guān)系。因?yàn)榕c供應(yīng)商的關(guān)系不但決定著原材料的價(jià)格和品質(zhì)，還決定著供貨時(shí)間等其他方面。此外，公司認(rèn)為維持這種相對固定的簡單業(yè)務(wù)關(guān)系也是一種低成本的運(yùn)作方式。

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　　供應(yīng)商關(guān)系：擇優(yōu)型

　　擇優(yōu)錄用的同時(shí)也要避免一枝獨(dú)秀

　　公司不會只選一家供應(yīng)商。雖然獨(dú)家供應(yīng)商可以幫助公司節(jié)省市場收集的精力以及與供應(yīng)商談判的時(shí)間，但是獨(dú)家供應(yīng)商也有著很大的風(fēng)險(xiǎn)。如果合作的一方出現(xiàn)某種不利情況，就會使得雙方均遭遇失利。

　　代表企業(yè)

　　北京邦維普泰防護(hù)紡織有限公司

　　受訪人 王增少(銷售經(jīng)理)

　　近期重點(diǎn)業(yè)務(wù) 阻燃面料、防靜電面料

　　原料需求類型 阻燃纖維、芳綸纖維、腈綸纖維

　　雙方合作期限 1年

　　核心觀點(diǎn) 公司制造產(chǎn)品的原材料非常貴，都是從國外進(jìn)口的，比如蘭精公司。我們選擇供應(yīng)商是以擇優(yōu)為主，公司與供應(yīng)商之間的合作期限通常在1年左右，產(chǎn)品質(zhì)量以公司要求為主，與原材料供應(yīng)商共同控制質(zhì)量，供應(yīng)商在原材料價(jià)格方面會適當(dāng)打些折扣。

　　供應(yīng)商的選擇對于公司來說非常重要。如果供應(yīng)商可以保證供應(yīng)物料順暢，就可以使公司生產(chǎn)不會因?yàn)榇隙９?如果供應(yīng)商的進(jìn)料品質(zhì)穩(wěn)定，就會保障公司產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性;如果供應(yīng)商交期非常準(zhǔn)確，就能保障公司出貨期的準(zhǔn)確，進(jìn)而保證市場供應(yīng)的準(zhǔn)確。所以選擇到好的供應(yīng)商，會直接影響到公司的生產(chǎn)與銷售。

　　雖然秉承擇優(yōu)原則，但是我們不會只選擇一家供應(yīng)商。雖然獨(dú)家供應(yīng)商可以幫助公司節(jié)省市場收集和尋找供應(yīng)商的精力，以及與供應(yīng)商談判的時(shí)間。但是獨(dú)家供應(yīng)商也有著很大的市場風(fēng)險(xiǎn)。如果合作的一方出現(xiàn)某種不利情況，就會使得雙方均遭遇失利。此外，獨(dú)家供應(yīng)商如果實(shí)力上升到某種程度，感覺到作為供應(yīng)商的利潤不高時(shí)，就會借助于某種關(guān)系積累的經(jīng)驗(yàn)和人脈，進(jìn)而成為公司最危險(xiǎn)的競爭對手。

　　供應(yīng)商關(guān)系：競爭型

　　一種競爭關(guān)系巧妙制約另一種競爭

　　原材料供應(yīng)商往往對公司生產(chǎn)經(jīng)營有很大影響力，他們有時(shí)候會迫使我們接受提高購買價(jià)格，或者降低所供應(yīng)物資的質(zhì)量和服務(wù)來提高其自身贏利。公司只有通過與供應(yīng)商進(jìn)行博弈才能擴(kuò)大利潤空間。

　　代表企業(yè)

　　四川均安非織造材料公司

　　受訪人 梁飛(總經(jīng)理)

　　近期重點(diǎn)業(yè)務(wù) 空氣濾材、蓄電池隔板、吸油材料

　　原料需求類型 聚丙烯、聚乙烯

　　雙方合作期限 1年

　　核心觀點(diǎn) 原材料供應(yīng)商往往對公司的生產(chǎn)經(jīng)營有很大影響力，我們公司的供應(yīng)商就比較厲害，他們有時(shí)候會迫使我們接受提高購買價(jià)格，或者降低所供應(yīng)物資的質(zhì)量和服務(wù)來提高其自身贏利。使得我們在無奈之下，只有通過與供應(yīng)商進(jìn)行博弈，才能擴(kuò)大利潤空間。公司與原材料供應(yīng)商之間通常是通過這種競爭方式取得最后利潤的。

　　為公司提供原材料的供應(yīng)商有2家，實(shí)際上在他們之間也存在著一種競爭關(guān)系。這種競爭關(guān)系反過來可以改善供應(yīng)商與我們之間的關(guān)系。單一的供應(yīng)商對公司的長遠(yuǎn)發(fā)展是弊大于利，針對某種規(guī)格的原材料，供應(yīng)商不能只有一家，只有在多家供應(yīng)商互相牽制、互相競爭的情況下，才能在物資采購方面有一定的回旋余地，獲得更大的有利條件。

　　一直以來，公司都在不斷要求供應(yīng)商縮短交貨期以便降低企業(yè)庫存，因?yàn)檫^量的庫存會造成諸多浪費(fèi)，最重要的是會阻礙公司的資金周轉(zhuǎn)，但談判效果并不怎么明顯。為此，公司的生產(chǎn)管理部門進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，利用這兩家原材料供應(yīng)商的競爭關(guān)系，幾次運(yùn)用技巧談判，終于解決了這一問題。

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　　供應(yīng)商關(guān)系：合作型

　　供應(yīng)鏈上下游發(fā)揮優(yōu)勢并肩作戰(zhàn)

　　現(xiàn)在的市場競爭已不僅是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是一組企業(yè)與另一組企業(yè)，或者說是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。企業(yè)一定要與供應(yīng)商建立合作關(guān)系，發(fā)揮各自的競爭優(yōu)勢，互相幫助并肩作戰(zhàn)。

　　代表企業(yè)

　　山東華業(yè)無紡布有限公司

　　受訪人 李波(銷售經(jīng)理)

　　近期重點(diǎn)業(yè)務(wù) 農(nóng)業(yè)覆蓋用非織造布、尿不濕專用非織造布

　　原料需求類型 丙綸、PP/PE PET/PE復(fù)合纖維

　　雙方合作期限 1年

　　核心觀點(diǎn) 公司主要生產(chǎn)各種類型的非織造布制品，原材料有的從國外進(jìn)口，有的從國內(nèi)企業(yè)手中購買。公司與這些原材料供應(yīng)商屬于合作關(guān)系，我所說的合作關(guān)系也就是公司與供應(yīng)商之間的合作期限在1年左右，雙方的合作以年度契約為主，并輔以交貨訂單，供應(yīng)商供應(yīng)的原材料在價(jià)格方面有一定的折扣，且供應(yīng)量比較大。

　　公司與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系可謂意義重大。建立合作關(guān)系后，可以縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期，提高其供應(yīng)的靈活性，提高原材料的質(zhì)量;也可以降低公司原材料的庫存水平，降低管理費(fèi)用，并加快資金周轉(zhuǎn);同時(shí)還可以加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，提高材料需求的準(zhǔn)確度。此外，公司可以與供應(yīng)商共享技術(shù)革新成果和管理經(jīng)驗(yàn)，推動企業(yè)整體管理水平的提高。

　　現(xiàn)在的市場競爭已不僅是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是一組企業(yè)與另一組企業(yè)，或者說是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。企業(yè)面對激烈的市場競爭，需要滿足客戶個(gè)性化訴求，一定要與供應(yīng)商建立合作關(guān)系，發(fā)揮各自的競爭優(yōu)勢，互相幫助并肩作戰(zhàn)。

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　　供應(yīng)商關(guān)系：戰(zhàn)略型

　　共享技術(shù)革新成果比對手更勝一籌

　　戰(zhàn)略關(guān)系是合作關(guān)系的更高境界，是一種可以共享信息、技術(shù)以及革新成果的關(guān)系。我們與供應(yīng)商在這種關(guān)系下的合作期限一般較長，大約1～5年左右，雙方彼此會公開價(jià)格和成本構(gòu)成。

　　代表企業(yè)

　　泰安長豐土工合成材料有限公司

　　受訪人 高雅(銷售經(jīng)理)

　　近期重點(diǎn)業(yè)務(wù) 高爾夫沙坑墊、果嶺被、滲排水片材

　　原料需求類型 丙綸、聚氯乙烯、耐久聚氯乙烯

　　雙方合作期限 3年

　　核心觀點(diǎn) 公司主要生產(chǎn)土工布，但是土工布對公司幾乎沒有利潤可言，因?yàn)槌善返膬r(jià)格通常會比使用的原材料價(jià)格低。公司獲得利潤的主要途徑是靠承擔(dān)政府的工程項(xiàng)目或是大型工程項(xiàng)目。公司與原材料供應(yīng)商屬于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，我們這種關(guān)系的合作期限一般較長，大約在1~5年左右，雙方彼此會公開價(jià)格和成本構(gòu)成。

　　戰(zhàn)略關(guān)系是合作關(guān)系的更高境界，是一種非常重要而且有積極作用的關(guān)系。它可以縮短原材料供應(yīng)商的供貨周期，從而有利于降低生產(chǎn)成本獲得市場競爭優(yōu)勢。良好的供應(yīng)關(guān)系，意味著公司與原材料供應(yīng)商在某個(gè)點(diǎn)上可以共同合作，降低產(chǎn)品的開發(fā)成本，同時(shí)降低市場失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

　　戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是一種共享信息、技術(shù)以及革新成果的關(guān)系，供應(yīng)商會對貨款、價(jià)格、品質(zhì)等多方面給予照顧，甚至為了自身的利益而提出建設(shè)性意見。例如某項(xiàng)科學(xué)技術(shù)誕生，市場上某種新產(chǎn)品暫時(shí)空缺，而公司正好與作為這項(xiàng)科學(xué)技術(shù)主要載體的某類供應(yīng)商有著良好的關(guān)系，供應(yīng)商便可在第一時(shí)間供應(yīng)原料，公司自然會比競爭對手更勝一籌。