近日，中國皮革協(xié)會(huì)在京發(fā)布了“2012年皮革行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況及2013年發(fā)展預(yù)測”報(bào)告。在報(bào)告中，中國皮革協(xié)會(huì)理事長蘇超英表示，“2012年整個(gè)皮革行業(yè)有所增長但增幅下降，尤其是皮面皮鞋等進(jìn)出口增速回落明顯;2013年，我國皮革行業(yè)雖然預(yù)計(jì)能保持平穩(wěn)增長的態(tài)勢，但增速將會(huì)受到影響。全年行業(yè)產(chǎn)值增速在10%以上，全年進(jìn)出口增速將低于10%。”

　　“對于典型的外向型產(chǎn)業(yè)中國皮革業(yè)而言，上述數(shù)據(jù)意味著中國皮革業(yè)已經(jīng)走到了轉(zhuǎn)型的拐點(diǎn)。”蘇超英說。

　　轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)

　　“如同春天的天氣一樣，我們這個(gè)行業(yè)今年也有些偏冷。”從事了10年皮革加工生產(chǎn)的張成斌向記者苦笑道。

　　雖然身為一家皮包工廠的總經(jīng)理，今年張成斌卻經(jīng)?？梢愿笥岩黄鸷群炔瑁牧奶?。而他位于浙江海寧經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的工廠，在即將上班的時(shí)間，也只見為數(shù)不多的工人慢悠悠地邁入工廠大門，儼然戶外的春游。

　　“沒有大訂單，工廠幾乎處于停產(chǎn)狀態(tài)，也沒辦法要求工人的積極性。”張成斌對于這種現(xiàn)狀也頗為無奈。“往年，春夏時(shí)節(jié)是加工外來訂單的高峰期，工廠也經(jīng)常晝夜燈火通明趕制訂單。但從去年開始，這種好景就已經(jīng)不再了，現(xiàn)在接到的也大都是國內(nèi)的一些小批量訂單。”

　　而在幾年前，張成斌對國內(nèi)這樣的小批量是不屑一顧的。雖然給國外的企業(yè)做OEM沒有什么品牌知名度，但是大批量的訂單讓張成斌輕而易舉地就能賺個(gè)盆滿缽滿，他還是止不住地興奮。

　　“已經(jīng)兩三年沒有好日子過了，對于我們這樣"兩頭在外"的皮革代工企業(yè)而言，原材料進(jìn)口的價(jià)格不斷上漲，而出口形勢卻日趨低迷的現(xiàn)狀，如同讓我們腹背受敵，已經(jīng)明顯吃不消了。”張成斌嘆息道。

　　實(shí)際上，低迷的出口形勢也還面臨著前后夾擊，一方面是發(fā)達(dá)國家的需求不旺但技術(shù)壁壘卻日益苛刻，另一方面是東南亞等國家的皮革產(chǎn)業(yè)異軍突起。“貿(mào)易摩擦越來越多，而我們的原材料和勞動(dòng)力成本跟東南亞相比都不占優(yōu)勢，這使得我們根本沒有產(chǎn)品的定價(jià)主導(dǎo)權(quán)，只能被訂單左右。”

　　“其實(shí)工廠的停工也不是完全沒有訂單，有時(shí)候來了訂單也不敢接。”張成斌說，至今，美元依然是他和同行們接受國際訂單的結(jié)算方式，但是匯率的改變往往把他們的利潤空間壓到極限甚至成為負(fù)值，“所以面對訂單，就不得不謹(jǐn)慎地拒絕。”

　　而對于加工企業(yè)而言，沒有訂單就意味著沒有了活路。轉(zhuǎn)型，也因此到了拐點(diǎn)。“已經(jīng)有不少外銷企業(yè)開始回歸國內(nèi)市場，這的確是我們轉(zhuǎn)型的動(dòng)力，這從國際品牌的皮革產(chǎn)品在國內(nèi)的熱銷程度就可見一斑。以箱包為例，國際品牌在國內(nèi)熱銷的很多產(chǎn)品，其實(shí)就是海寧做的代工。”張成斌坦言。

　　而據(jù)中國皮革協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2012年皮革行業(yè)內(nèi)銷比重占銷售產(chǎn)值比重達(dá)到72%，同比提升1.4%，這是自2000年以來，皮革行業(yè)內(nèi)銷比重持續(xù)12年提升。

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　　但是轉(zhuǎn)型，又談何容易?

　　渠道難題

　　“有不少伙伴其實(shí)已經(jīng)做不下去了，我們也是在苦苦堅(jiān)持并尋找出路。”多年來，像張成斌一樣常年做外銷市場的皮革加工企業(yè)，雖然利潤也很可觀，但并沒有在國內(nèi)建立起完善的營銷模式和營銷網(wǎng)絡(luò)，而要轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，這卻是必然之路。

　　渠道短缺，也因而成為外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的切膚之痛。

　　“現(xiàn)在，我們就很羨慕香港KC集團(tuán)，其國內(nèi)百余銷售點(diǎn)不僅涵蓋了主要城市，在國際上其足跡也遍布美國、意大利、法國、韓國等世界各地，這種渠道和品牌的鋪貨能力，我們往往只能望而興嘆。”張成斌說，OEM企業(yè)的典型悲劇就是總是到了無可奈何的關(guān)口，才開始思量自己的不足。

　　但是對于多數(shù)企業(yè)而言，這種反思要成為企業(yè)破繭成蝶的動(dòng)力，并非易事。

　　“社會(huì)上不少人認(rèn)為環(huán)保問題將會(huì)成為這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型的首要難題，其實(shí)不是。生皮本身是不存在污染和毒害的，其排放污染主要來自兩個(gè)方面，一是采用了有污染的化工材料，二是生皮在加工過程中除去的非制革物質(zhì)進(jìn)入到廢水中。而通過清潔化制革工藝技術(shù)，這兩種污染的源頭都可以在生產(chǎn)工藝中避免。所以目前，對我們這類外向型企業(yè)而言，要轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)的首要考驗(yàn)，是渠道鋪設(shè)。”張成斌說。

　　“我們的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)市場不但交易鏈條冗長，回款慢，而且需在各環(huán)節(jié)中沉淀大量資金，要考慮產(chǎn)品特殊需求、應(yīng)酬、客戶、終端以及潛規(guī)則等等，其中，渠道的中間費(fèi)用，開拓市場中的各種回扣、公關(guān)費(fèi)用、進(jìn)場費(fèi)等都充斥著"渠道霸權(quán)"，還有諸如政府公關(guān)費(fèi)用和維權(quán)費(fèi)用，這些交易成本往往超乎了一個(gè)中型企業(yè)的承受能力。”張成斌表示，轉(zhuǎn)變觀念對于做慣了外貿(mào)的企業(yè)來說已經(jīng)是一樁大難事，而同時(shí)還要轉(zhuǎn)變做法，就更是難上加難。

　　“但是如果不能做出這些轉(zhuǎn)變，就只能改行或者等待被淘汰。而改行，就意味著要從一個(gè)新的行業(yè)或領(lǐng)域重新開始，這種考驗(yàn)就更大了。”

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　　品牌困惑

　　渠道的鋪設(shè)，離不開品牌的建設(shè)。

　　“代工企業(yè)的品牌意識(shí)，普遍較差，很多企業(yè)主根本就沒有品牌意識(shí)，還有不少企業(yè)負(fù)責(zé)人以為注冊一個(gè)商標(biāo)就是擁有了品牌。”張成斌憂慮地說，自己以前也根本不去考慮品牌的事情，但是現(xiàn)在行業(yè)現(xiàn)狀倒逼企業(yè)負(fù)責(zé)人去轉(zhuǎn)型去思考。

　　眾所周知，沒有品牌，企業(yè)就幾乎沒有定價(jià)能力。目前，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)的皮革代工企業(yè)不在少數(shù)，大家仍然在比拼價(jià)格高低，這就讓這些本身利潤就已經(jīng)處在低水平的企業(yè)，繼續(xù)壓縮利潤空間。而沒有了利潤空間，要自主開拓國內(nèi)外市場，就成了一句空談。

　　“現(xiàn)在，我們也明白了品牌建設(shè)和渠道鋪設(shè)是相輔相成的事情。沒有品牌，就無法獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，企業(yè)就不可能大規(guī)模地開展渠道建設(shè)。而渠道的建設(shè)水平，也直接決定了品牌影響力的擴(kuò)張程度。但品牌和渠道考驗(yàn)的都是營銷能力，我們這類企業(yè)大都只具備生產(chǎn)的能力。”張成斌認(rèn)為，雖然從觀念上，不少外銷企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到自己的局限性，但真正要突破這種發(fā)展的局限，距離還很遙遠(yuǎn)。

　　而在這個(gè)突破的過程中，必然要繳納高昂的“學(xué)費(fèi)”，這讓不少企業(yè)望而卻步。

　　“外貿(mào)主要是做服務(wù)，內(nèi)銷主要是做市場，這是兩個(gè)完全不同的體系。外貿(mào)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，必然要付出高額的經(jīng)濟(jì)成本來開拓市場，而市場開拓的重要支撐就在于品牌知名度，但消費(fèi)者對一個(gè)品牌的認(rèn)知和接受往往需要一個(gè)長期的過程。因此，多數(shù)企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路，實(shí)際上是陷入了一個(gè)萬劫不復(fù)的怪圈。”張成斌告訴記者，在權(quán)衡了利弊之后，不少同行依然頂著微薄的利潤，堅(jiān)持做外貿(mào)。

　　“其實(shí)，對這個(gè)行業(yè)而言，不僅僅是我們這些外貿(mào)企業(yè)需要塑造品牌轉(zhuǎn)內(nèi)銷，就是那些在國內(nèi)發(fā)展不錯(cuò)的企業(yè)，其品牌知名度也需要繼續(xù)提升。梳理一下在國內(nèi)熱銷的皮革品牌，我們不難發(fā)現(xiàn)，高端市場依然被外資品牌占據(jù)，我們國內(nèi)也只有一些區(qū)域品牌在地方上可以和這些品牌抗衡。”最后，張成斌表示。