面對來自網(wǎng)上零售店日益激烈的競爭，一些實體零售店開始采納一種被稱為“性別營銷”的做法，通過重點關(guān)注男性與女性消費者的不同特點來吸引他們購物。

　　知道男性討厭閑逛，商店便可把所有男性產(chǎn)品放在靠近入口處的售貨區(qū);知道女性喜歡征求別人的意見，商店便可培訓(xùn)導(dǎo)購員來推薦其他產(chǎn)品。

　　有些零售商對這種本質(zhì)上主張區(qū)別對待男女顧客的銷售策略心存疑慮，有些零售商則接受了它，認為它是一種為顧客提供最佳購物體驗的先進的銷售模式。

　　賓夕法尼亞大學(xué)(University of Pennsylvania)杰?H?貝克零售研究中心(Jay H. Baker Retailing Center)的主任芭芭拉?卡恩(Barbara Kahn)說，“傳統(tǒng)銷售模式把每一個人都當作普通消費者對待，這是不合情理的?！?/p>

　　卡恩也是率先發(fā)表有關(guān)男女消費者購物區(qū)別的研究論文的研究者之一，該研究發(fā)現(xiàn)女性最容易受到與銷售員的交流的影響，男性則會受到實用因素的影響，例如商品是否有貨和是否有停車位等。

　　研究機構(gòu)及消費者權(quán)益倡導(dǎo)機構(gòu)WomenCertified的首席執(zhí)行長迪莉婭?帕西(Delia Passi)稱，“女性傾向于規(guī)避風(fēng)險，希望了解有關(guān)產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢的更多信息?！弊屬徫锝?jīng)歷更具互動性，比如說“觸摸一塊面料，把它與相配的包包搭在一起展示，會促使(女性)購買更多商品。”

　　帕西說，與此不同，男性消費者只想知道產(chǎn)品的位置，他們“希望自己的(購物)區(qū)域得到明確界定?！睂δ行远?，最糟的結(jié)果便是兩手空空走出商店。

　　她還說，過去十年來，其公司收到的提出參加性別營銷培訓(xùn)的要求增加了十倍。其客戶包括從服裝零售商到汽車公司在內(nèi)的各類企業(yè)。

　　佛羅里達州科勒爾蓋布爾斯(Coral Gables)的銷售績效提升公司Retail Outsource的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行長布雷特?貝弗里奇(Brett Beveridge)稱，幾乎所有客戶都要求參與性別營銷培訓(xùn)。

　　貝弗里奇就男性和女性對特定服務(wù)和設(shè)計選擇的反應(yīng)為客戶提供建議，其客戶既包括大型電子產(chǎn)品零售商，也包括服務(wù)提供商。

　　他向零售商建議道，若要迎合男性顧客，則要將商品信息標注在商品附近的信息板上，如此男性顧客就不必再向?qū)з徳儐枴Ｘ惛ダ锲嬲f，男性“喜歡覺得自己有能力，知曉答案?！?/p>

　　朱迪思?舒馬赫?蒂爾頓(Judith Schumacher Tilton)是蒂爾頓汽車集團(Tilton Automotive Group)的專賣店主管，該公司在新澤西州的利特爾福爾斯(Little Falls)和登維爾(Denville)開有兩家汽車專賣店，去年她在帕西的公司接受了性別營銷培訓(xùn)。

　　根據(jù)自己在培訓(xùn)中的所學(xué)，她強烈支持在展廳擺放顏色鮮艷的車子。今年7月份，在最新款雪佛蘭斯帕可(Chevrolet Spark)到貨的那一天，她就將該車型的電光粉色款和鮮綠色款擺在專賣店的門外。

　　蒂爾頓稱，即使還沒有打廣告，這兩個顏色和這樣的展示就讓這款車比其他款的車賣得更快。她說，“女顧客過來時，她們第一眼看到的就是這兩款車子，這款車子賣得很快?！?/p>

　　盡管百貨商場諾德斯特龍(Nordstrom)聲稱其總的銷售策略并不會專門根據(jù)性別而定，但也還是根據(jù)從男女顧客身上觀察到的不同購物行為做了一些改變。

　　該公司通過顧客的反饋發(fā)現(xiàn)，男顧客更喜歡在一個購物區(qū)買到所有需要的東西，于是他們在去年秋季將男性洗護產(chǎn)品和香水搬到男士用品區(qū)。

　　此外，他們還設(shè)立了所謂的“閨蜜更衣區(qū)”，更衣區(qū)的面積非常大，各個單間之間僅用簾子隔開，這樣一來女士們便能很方便地聊天和展示各自的衣服。

　　諾德斯特龍發(fā)言人約翰?貝利(John Bailey)說，“我們了解到女性喜歡一起購物，這種更衣室既能讓她們保留一些隱私，又方便她們互相展示各自的衣服?！?/p>

　　家居裝飾零售公司勞氏(Lowe’s)的副總裁梅麗莎?伯德桑(Melissa Birdsong)稱，為了更方便女顧客購物，該公司開始展示一些成品項目，例如廚房展示廳，這樣顧客就可以想象把這些貨品擺在家中的效果如何。

　　該公司門店靠 的貨架過去都是16英尺高，過道的貨架則為12英尺，后來一些區(qū)域的貨架降到了4.5英尺。伯德桑說，“我們聽到顧客，其中主要是女性顧客抱怨(高貨架)非常讓人生畏。”

　　由于培訓(xùn)成本和銷售人員流失率高，性別營銷可能會費時又費錢，因此并不是所有商店都采取了這一策略。此外，有些企業(yè)也對是否要宣傳一項以區(qū)別對待男性與女性為基礎(chǔ)的策略也有所顧慮。

　　家居用品連鎖店家得寶(Home Depot)的發(fā)言人瓊?涅米(Jean Niemi)稱，其門店首先主要是一個建材倉儲式賣場，不會根據(jù)性別而區(qū)別對待顧客。她說，“我們不會拿男女有別的眼光去看它?！?/p>

　　今年37歲的賈森?盧納(Jason Luna)家住紐約派恩布什(Pine Bush)，他說他更喜歡獨自購物，而他的妻子瑪麗(Mary)則更享受購物過程。他說，“太積極的銷售通常會讓我惱火。”

　　不過盧納對性別營銷這一概念還是心存疑慮。他說，“男女之間當然會有區(qū)別，但是從另一方面來說，(企業(yè))假定差異存在的做法讓我感到不舒服?！?/p>