適合企業(yè)產(chǎn)品銷售的渠道分銷模式應(yīng)該是什么樣的?如何選擇最佳渠道達(dá)到銷售績(jī)效最大化?現(xiàn)在探討這些有關(guān)渠道的問題誠(chéng)然是老生常談，然而我接觸過(guò)的幾百個(gè)企業(yè)，反而是關(guān)于渠道分銷這個(gè)最簡(jiǎn)單的問題讓很多企業(yè)走向歧途，導(dǎo)致企業(yè)在銷售的過(guò)程中既浪費(fèi)資源也沒有取得理想的效果，想著做好市場(chǎng)結(jié)果卻是兵敗如山倒，提出解決渠道分銷問題的“四步管理”路徑，希望能夠幫助企業(yè)優(yōu)化渠道。

　　第一步：全面設(shè)計(jì)渠道分銷模式

　　誠(chéng)然，企業(yè)在規(guī)劃渠道模式的時(shí)候，能夠考慮到更多的渠道路徑能夠?yàn)槠髽I(yè)的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)做出積極的貢獻(xiàn)，規(guī)劃企業(yè)的渠道模式，管理集約化：實(shí)現(xiàn)管理資源的集約化。如果企業(yè)主要進(jìn)行生產(chǎn)和原料供應(yīng)，所以可以對(duì)一家品牌運(yùn)營(yíng)公司授權(quán)銷售，或者搭建B2B或B2C電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的管理簡(jiǎn)約化。關(guān)系緊密化：直接拉進(jìn)企業(yè)與終端的關(guān)系。廠家可以考慮自己成立專賣店，或者連鎖專營(yíng)店，當(dāng)然這些店的設(shè)立，廠家可以直營(yíng)，也可以通過(guò)品牌運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行操作。

　　按照上述思考維度進(jìn)行枚舉法列舉出所有能夠進(jìn)行操作的渠道模式后，我們還要按照渠道操作特性進(jìn)行分類，以便于我們組織專業(yè)化的銷售人員進(jìn)行運(yùn)營(yíng)操作。

　　第二步：精確選定渠道分銷模式

　　按照上述內(nèi)容不難看出，產(chǎn)品的渠道分銷模式可以有許多種，但具體有哪些渠道分銷模式適合企業(yè)呢?或者是企業(yè)可以操作的呢?對(duì)此，我們要采取切斷式的管理思維進(jìn)行選擇。渠道分銷模式的實(shí)踐是為了達(dá)到銷售。

　　績(jī)效最大化，根據(jù)平衡計(jì)分卡的績(jī)效管理原則，不難發(fā)現(xiàn)，階段性渠道分銷模式的產(chǎn)出量、投入費(fèi)用率、退出風(fēng)險(xiǎn)性、資源匹配性、運(yùn)營(yíng)能力要求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、分銷模式影響力等都對(duì)營(yíng)銷績(jī)效(品牌績(jī)效)產(chǎn)生關(guān)鍵而直接的影響。而企業(yè)能夠選擇什么樣的渠道分銷模式，則要對(duì)上述關(guān)鍵因素進(jìn)行權(quán)重評(píng)估。以下示例為我總結(jié)的雙相權(quán)重評(píng)估法。

　　第三步：渠道分銷模式實(shí)施策略

　　精確選定渠道分銷模式后，不見的是分?jǐn)?shù)越高的越應(yīng)該優(yōu)先實(shí)施。這是因?yàn)槭裁茨?根據(jù)我之前研究的渠道分銷模式共振原理，我們還要看渠道的優(yōu)先選擇性實(shí)施的充分和必要條件，因?yàn)榉咒N模式之間有著促進(jìn)和引導(dǎo)的作用，或者遲滯和阻礙的作用。對(duì)此，我們可以用下表進(jìn)行優(yōu)先性評(píng)估。

　　按照商標(biāo)內(nèi)容評(píng)估后，可以看出得分越高的分銷模式對(duì)于其他渠道分銷模式有更多的促進(jìn)和引導(dǎo)作用。這樣在后續(xù)的實(shí)踐中，首先拓展該分銷模式，對(duì)其他模式的拓展有著積極的影響作用，對(duì)于整體的拓展和品牌建立有著事半功倍的作用。之后，將各渠道分銷模式按照重要性和優(yōu)先性的維度放入波士頓矩陣中，就可以獲取渠道的最佳實(shí)踐路徑。

　　選擇路徑后，企業(yè)在實(shí)踐的過(guò)程中，按照從右上角到左下角的產(chǎn)品渠道分銷模式定位逐步進(jìn)行策略性的實(shí)施。