服裝行業(yè)渠道管理，讓經(jīng)銷商跟著服裝企業(yè)的思路走，是渠道管理的首要原則，做渠道就是要與經(jīng)銷商溝通，溝通的過程就存在引導與被引導的關系，所以作為業(yè)務員，要不斷地提高自己，去引導經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商跟著我們思路走，如果做不到這一點，工作就會很被動，命運就交到了別人的手中。

　　一、開發(fā)新商重要樹立經(jīng)銷商對公司的信心

　　業(yè)務員需要具備的一種能力是換位思考的能力，我們想讓經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品，我們就要從經(jīng)銷商的角度來思考他為什么要做我們的產(chǎn)品，明白了這個問題，我們在與經(jīng)銷商前期的接觸中才會有話可談。

　　經(jīng)銷商選擇是不是做一款產(chǎn)品主要考慮三個因素：1、短期利潤;2、長期發(fā)展;3、風險。所以說，我們再與經(jīng)銷商的溝通中，要明確告訴對方，做我們這塊業(yè)務短期能得到什么好處，長期能獲得怎樣的發(fā)展，可以預見的風險在哪里，對這些風險，我們會做些什么，防止經(jīng)銷商受損失。

　　開發(fā)新商的時候，最重要的是樹立經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的信心，讓經(jīng)銷商投入較大精力去做，而不能成為經(jīng)銷商的雞肋產(chǎn)品，可做可不做。

　　二、從信息、戰(zhàn)術、戰(zhàn)略上管理老商

　　很多業(yè)務員可能會認為管理經(jīng)銷商，就是傳達一下公司的政策，和經(jīng)銷商喝酒、吃飯、吹牛B，筆者認為這是完全錯誤的，如果做業(yè)務那么簡單的話，哪什么人都可以做業(yè)務了，其實做業(yè)務需要很多東西，特別是做渠道。本人根據(jù)自己的經(jīng)驗，把業(yè)務員分為三種，第一種是簡單傳達公司的政策，我把他稱之為信息的傳遞者; 第二種是能給經(jīng)銷商的員工做一下產(chǎn)品的培訓，銷售技巧的培訓，能幫助經(jīng)銷商解決一些問題，我把他稱之為戰(zhàn)術性銷售員;第三種是能給經(jīng)銷商公司的發(fā)展提供建議，能從戰(zhàn)略上給經(jīng)銷商提供指導，我把他稱之為戰(zhàn)略性銷售員。

　　現(xiàn)在的服裝行業(yè)經(jīng)銷商為了降低公司經(jīng)營風險，很少只做單一品牌，一般會同時經(jīng)營多個品牌。經(jīng)銷商所經(jīng)營的品牌按照經(jīng)銷商的投入可分為主推品牌、聚客品牌、補缺品牌。主推品牌是指經(jīng)銷商的利潤型產(chǎn)品和壓力性產(chǎn)品，聚客品牌一般是品牌知名度高的產(chǎn)品，但通常利潤率低，經(jīng)銷商一般不主推，只跑流量，而補缺品牌只是作為經(jīng)銷商的一個補充，很難獲得經(jīng)銷商的重視。