銷售員獲得大單的有效方法：

　　1、同客戶建立和保持單一的接洽關系，不要多頭攻單。

　　向客戶提供清楚的對口部門和制定的業(yè)務聯(lián)系人，不要讓客戶對商家的機構(gòu)及其職能發(fā)生困惑，方便客戶在需要什么時，簡單順利聯(lián)系到恰當?shù)娜恕Ｈ硕嗍码s，或者客戶嫌麻煩，或者商家內(nèi)部搶單，都可能斷送潛在的銷售機會。

　　2、在你提出的銷售包中，把信貸作為其中的一個部分。

　　現(xiàn)金支付，一次付清的買賣并不多，客戶往往會通過銀行或其它途徑找第三方獲得財政方面的支援。為什么你不可以方便客戶，方便購買，把信貸合并到交易中?方案包的用戶肯定是商業(yè)客戶，信用度高，信用歷史也容易調(diào)查，貸款風險小。當然你不一定有這筆富裕的錢替客戶墊，但銀行有呀，拉個銀行同你合伙不就成了。

　　3、信貸服務應該給客戶選擇，有利于攻破客戶的價格防線。

　　客戶在采購之前，準備花多少往往心中有數(shù)，甚至公司老板已經(jīng)給采購經(jīng)理定下開支底線。你準備提交的供應包有可能超過客戶預先準備接受的價格，此時向客戶提供信貸服務和選擇有利于客戶接受銷售員的報價。比如，你可以讓客戶在采購時只付客戶當時計劃支出的那部分金額，超支部分作為貸款在一年后付清。這樣，你的銷售一分不少，而客戶卻沒有感到預算底線失守。

　　4、推出租用計劃，克服客戶在采購高新產(chǎn)品時，怕技術和產(chǎn)品迅速過時而被淘汰的心理障礙。

　　5、避免常見推銷錯誤。

　　比如：缺乏售前準備，不聽取客戶觀點，等等，這些都是銷售方面的錯誤。還有一點，推銷或促銷一定要有優(yōu)惠期限，如本周末三天、本周七天和XX節(jié)期間。時間一過則一定結(jié)束優(yōu)惠價。365天天天促銷，最終導致365天天天無銷。

　　6、保持電話回訪客戶，形成制度，堅持到底。

　　不要滿足于銷售已結(jié)束，萬事大吉，等客戶打電話來吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期給客戶通個電話，了解需求，對客戶起碼是表現(xiàn)出了關心(當然不僅如此，而且更重要是去幫助)?？蛻糁滥阍诤蹁N售產(chǎn)品的使用情況，關心客戶的新需求，那么第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處于詢價階段，也要打電話回訪，不過你不能問對方"買不買?",而是詢問對方還有什么不清楚，還需要什么進一步的資料和信息。

　　7、不用誘餌，釣不了魚。

　　為了獲得什么，首先要給予什么。"給等于得"戰(zhàn)術可以幫助你贏得訂單。在交易中，讓客戶扮演勝利者。有時候，附帶免費給一個配件，一個備件，甚至送一個小禮品，這單也就容易談成。

　　8、超過預期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意。

　　做IT方案，你是行家，你比客戶有見識。客戶只看到自身需要的東西，而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實在的需求，而且更進一步，你還知道這個方案包的潛在能力。