某品牌女裝的顧客定位為28歲~45歲, 主要產(chǎn)品的價(jià)格帶在800元~3000元之間,店鋪的側(cè)掛桿長(zhǎng)度均為120厘米,公司給了一個(gè)陳列件數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)：秋冬12件~15件,春夏15件~18件, 各店長(zhǎng)一直按照這一標(biāo)準(zhǔn)在做,發(fā)現(xiàn)數(shù)量不對(duì)就點(diǎn)一下數(shù)調(diào)整一下，一直沒(méi)出什么問(wèn)題,直到新裝修店鋪前兩年,該品牌推出新形象, 側(cè)掛桿的長(zhǎng)度已經(jīng)不是120厘米了, 完全是根據(jù)店鋪面積隨意分段的,有80 厘米、90厘米、110厘米、120厘米、130厘米、170厘米、190厘米等各種各樣的長(zhǎng)度,店長(zhǎng)就不知道每桿到底應(yīng)該掛多少件了。

　　服裝銷(xiāo)售技巧：一桿貨要陳列多少件

　　鑒于這種情況，公司準(zhǔn)備針對(duì)不同的尺寸來(lái)制定不同的陳列件數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，如80厘米的貨桿在春夏放多少件,秋冬放多少件,110厘米的貨桿，在春夏放多少件,秋冬放多少件等。

　　這時(shí)一個(gè)店長(zhǎng)提出疑問(wèn)：“我們?cè)趺茨芸闯鲞@個(gè)貨桿到底是130厘米還是140厘米呢? 總不能隨身揣個(gè)尺子, 每次都去量一下,然后到件數(shù)表上去對(duì)照吧? ”

　　既然這樣不合理, 那還有什么更好的辦法呢?

　　【問(wèn)題診斷】

　　這個(gè)品牌以貨桿長(zhǎng)度來(lái)制定陳列件數(shù),當(dāng)貨桿長(zhǎng)度多樣化了之后,都不適用了,鑒于這樣的情況,我教了店長(zhǎng)一個(gè)辦法,是這么做的：

　　1. 在店內(nèi)找出一個(gè)120厘米的側(cè)掛桿。

　　2. 找出15件衣服掛在上面，(之前的標(biāo)準(zhǔn)是春夏15件~18件,秋冬12件~15件，取中間數(shù))。

　　3. 量一下每?jī)杉浧分g的間距，約為8 厘米。

　　4. 把左手握在間距中間,剛好是一個(gè)拳頭的距離,也就是四個(gè)手指根部的寬度,我把它叫做“一拳之距”或者“四指之寬”。

　　5. 其他所有不同長(zhǎng)度的側(cè)掛桿,只需要用左手握上量幾次,差不多就能目測(cè)出大概的間距是多少了。

　　這樣不管是什么長(zhǎng)度的側(cè)掛桿,都不是問(wèn)題了。

　　此方法店長(zhǎng)用得很順手,就一直沿用下來(lái)了。后來(lái)有個(gè)陳列師對(duì)這個(gè)方法提出了質(zhì)疑,她說(shuō):“我的手比較小,四指寬度沒(méi)有8 厘米,店鋪肯定還有和我差不多的人,那她們的手,量出來(lái)的件數(shù)不就不一樣了嗎?”

　　問(wèn)得好。我量了很多人的四指寬度,發(fā)現(xiàn)絕大數(shù)都約為8 厘米,而這個(gè)陳列師的手的確要小一些,四指寬度只有7.2 厘米，我們按再小一點(diǎn)的數(shù)值7厘米算,每一件衣服就相差1厘米,15件就相差15 厘米,15厘米就相當(dāng)于兩件衣服的間距,那么她手量出來(lái)就是17件,比一般人多出兩件,多出兩件有問(wèn)題嗎? 是沒(méi)有問(wèn)題的。

　　所以只要你是成年人,不管你的手大一點(diǎn)還是小一點(diǎn),都可以用手去量,相差1件~2件,都在合理范圍之內(nèi)。

　　【阿福支招】

　　“一拳之距”或者“四指之寬”是針對(duì)這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)的,同類(lèi)品牌也適用,而相對(duì)于定位低一些的品牌,可用“三指之寬”或“二指之寬”,而對(duì)于更高端一些的品牌則要更稀一些,正所謂“物以稀為貴”。

　　顧客看一個(gè)品牌的價(jià)格層次,不是每次都去看吊牌,看店鋪側(cè)掛的稀密度就能看出來(lái),掛得越密就越便宜,你看超市里面的服裝區(qū)就知道了,反之,掛得越稀則越貴,奢侈品服飾每件都是單獨(dú)陳列的。

　　很多國(guó)內(nèi)品牌,明明價(jià)格不便宜,卻陳列得很密,很多顧客拿起吊牌一看,怎么這么貴? 原因是招來(lái)了定位不符的顧客群,這種品牌屬于產(chǎn)品價(jià)格上去了,產(chǎn)品價(jià)值沒(méi)上去的一種,所以,側(cè)掛的稀密度也是非常關(guān)健的,不可小視。