渠道為王的今天，品牌代理商始終在品牌服裝掘金致富，有人為此血本無歸。那么，對(duì)于服裝經(jīng)銷商而言，成功代理品牌服裝的關(guān)鍵何在呢?

　　日前，中國服裝協(xié)會(huì)·中國服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會(huì)議主辦的ADR高級(jí)研修班特邀上海唯好(國際)品牌管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理馬春林先生，就服裝經(jīng)銷商如何做好品牌代理一題進(jìn)行了深入講解。講座受到了眾多經(jīng)銷商的一致歡迎，為此，本報(bào)特將此講座整理成文，以饗讀者。

　　尋找意向品牌

　　選擇一個(gè)好的服裝品牌，就成功了一半。然而，目前市場上琳瑯滿目的服裝品牌卻讓經(jīng)銷商目不暇接，要從中挑選出一個(gè)有潛力又適合自己的并非易事。因此，代理商在選擇服裝品牌時(shí)，應(yīng)進(jìn)行多方面的綜合分析。

　　首先是市場趨勢分析。服裝本身有很多的板塊，在不同的時(shí)期有著不同的發(fā)展趨勢。比如當(dāng)前國內(nèi)市場，由于北京奧運(yùn)會(huì)的來臨，時(shí)尚運(yùn)動(dòng)類服裝就是一大趨勢;再比如，童裝也是當(dāng)前一個(gè)比較有潛力的板塊。經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)對(duì)這些大的流行趨勢必須有所了解，雖然并非一定按照流行趨勢去選擇品牌，但對(duì)大趨勢的了解，能在選擇品牌時(shí)有一個(gè)整體性把握。

　　其次是自身市場定位的分析。中國南北區(qū)域差異很大，而各地的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣也大相徑庭，這也就造成了各地市場的差異性。不同的品牌有不同的市場，高端的品牌也不是適合所有的市場，比如在在一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的二三線市場就不宜引進(jìn)高端品牌，特別是高端國際品牌，而更適合引進(jìn)一些走量的大眾品牌。經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)應(yīng)充分考慮本地市場的特點(diǎn)，提前做好調(diào)查分析，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣以及市場品牌分布率等，從而決定選擇品牌的大取向。

　　然后是自身分析。自身分析包括可投入資金分析，可投入資金決定了品牌選擇時(shí)的定位，以及可涉及的市場范圍(如省代、市代等);品牌運(yùn)作能力分析，如果沒有操作過品牌，那么經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)應(yīng)謹(jǐn)慎，最好選擇品牌經(jīng)營能力較強(qiáng)的企業(yè)，這樣它可以在品牌運(yùn)作上提供更大支持;團(tuán)隊(duì)分析，對(duì)于做大區(qū)域代理的經(jīng)銷商(如省一級(jí)代理)，一定要有自己的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人是不可能將品牌運(yùn)作起來的，“這也決定了你的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，網(wǎng)絡(luò)不是指有多人在人在你這進(jìn)貨，而是指有多少分銷商與你有著長期穩(wěn)定的合作。”經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)候，要考慮到自身是否有這樣的網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)成熟的品牌在選擇代理商時(shí)也很看重這一點(diǎn)。

　　通過上述分析之后，經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)可以確定一個(gè)大的取向，接下來就是去接觸品牌。目前接觸品牌的渠道有很多，比如參加各類服裝展會(huì)，參考專業(yè)媒體，如報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等，同時(shí)經(jīng)銷商也可通過行業(yè)組織、專業(yè)資訊公司等途徑與品牌建立聯(lián)系。