3月16日，在中外記者招待會上，溫家寶總理說：“今年將是中國經(jīng)濟最困難的一年。”我深有同感，我認為，2008年，對于我們鞋業(yè)市場來講，同樣會是最困難的一年。如何度過這段困難時期，突破鞋業(yè)營銷的困局？      一是要夯實企業(yè)根基，提升企業(yè)經(jīng)營管理能力。制鞋企業(yè)的競爭優(yōu)勢在于低成本以及廉價勞動力，它的準入門檻比較低，正因如此，只要有足夠的人手，懂一點做鞋的技術，再加上一點膽量，誰都可以進來。幾年前，中國經(jīng)濟高速發(fā)展，鞋業(yè)市場也一片大好，從而催生了大批的制鞋企業(yè)，溫州、晉江等地的許多農(nóng)民轉(zhuǎn)眼間就變成了鞋廠老板或者高層管理者，也正因如此，不懂管理的老板們習慣了“大約”、“大概”的“語文式管理方法”，只看到企業(yè)整天忙忙碌碌，但企業(yè)生產(chǎn)成本、營銷費用、、單位產(chǎn)出、毛利、凈利等一些數(shù)字性的東西卻從來不知。這種狀況，在市場“一片紅”的情況下，是不會有什么問題的，但一旦碰到市場難做的時候，企業(yè)經(jīng)營就會出現(xiàn)問題。去年，廣東、溫州等地一大批企業(yè)的倒閉，很大程度上，就是因為許多企業(yè)經(jīng)營不善導致。要想在這個越來越激烈的市場競爭里生存并謀得一席之地，唯一的辦法是必須讓我們從“語文式管理”向“數(shù)學式管理”轉(zhuǎn)變，每個老板、管理者要學會用數(shù)字來說法，要通過數(shù)字，看到我們的成本，看到我們的費用，看到我們的利潤。要實現(xiàn)利潤，就必須通過學習，來提升我們的經(jīng)營管理能力。以前說溫州老板“白天當老板，晚上睡地板”，我覺得這種吃苦耐勞的創(chuàng)業(yè)精神要繼續(xù)發(fā)揚并創(chuàng)新，要學會“白天當老板，晚上看黑板”。我們至少要看得懂財務報表，要通過財務報表，能看到企業(yè)的經(jīng)營狀況。      二是要堅持品牌導向，提升品牌資源整合能力。市場競爭一激烈，店堂租金一高，許多原本準備做品牌的企業(yè)便打了退堂鼓，終端關的關，壓縮的壓縮，一些做品牌的企業(yè)又開始轉(zhuǎn)向了純生產(chǎn)型企業(yè)。我以為，一個品牌，要在市場上常青不老，就必須要有應對市場風險的能力。也就是說，市場順風順水的時候，你這個品牌做得風聲水起，市場低靡的時候，你這個品牌仍然能夠堅持下來，并不斷開拓創(chuàng)新。只有經(jīng)歷過市場洗禮的品牌，才稱得上是真正的品牌。福特、通用汽車等等國際大品牌，有幾個不是在市場逆境下成長起來的？我們要做的，是要提升我們品牌的資源整合能力。我們要對當前的市場予以重新規(guī)劃，改變原來的全面擴張的戰(zhàn)略方針，采取“集中力量，攻起一點”的方針，重視局部市場的開拓。為此，我們要關閉經(jīng)營業(yè)績不善的終端，主動退出戰(zhàn)略位置不重要、潛力不大的市場。在營銷過程中，我們還要記住“度盡劫波兄弟在，相逢一笑泯恩仇”，也就是說，千萬不要把你的同行當成敵人，不要與你的競爭對手短兵相接乃至惡性競爭，在可能的情況下，還要有“拋棄嫌怨，攜手合作”的胸襟。      三是要堅持以人為本，打造一支優(yōu)秀的營銷團隊。以人為本，是每個企業(yè)都在倡導的口號，但市場一低靡，企業(yè)經(jīng)營一出現(xiàn)困難，許多企業(yè)就開始以“節(jié)約成本”為由，減少營銷人員工資，降低提成，省掉獎金，甚至，還把一些營銷人員辭退。營銷人員，應該說，是企業(yè)一線的戰(zhàn)士，他們成天奔波在市場一線，市場的一舉一動，他們不僅最清楚，而且因銷售不佳受到的打擊、需要承擔的心理壓力也是最大的，企業(yè)采取這種方法，不僅不能激發(fā)他們的斗志，相反，卻只會將事情變得更壞。在市場處于逆境的時候，企業(yè)要學會做營銷人員的思想工作，要告訴他們市場前景，要給他們分析企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢，要告訴他們，他也是這個企業(yè)的“主人”，要堅定他們的信心，重塑他們的營銷斗志。當然，在這種時候，企業(yè)一定要加大學習投入，要通過不斷的學習，幫助自己的營銷人員跟上市場形勢的變化，教會他們應對市場變化的方法。與企業(yè)一起經(jīng)歷過風雨的營銷人員，必定會給企業(yè)帶來轉(zhuǎn)機，幫助企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。      四是要培養(yǎng)一支優(yōu)秀的財務人員。雖然財務人員在企業(yè)中的作用越來越大，但許多“小農(nóng)民意識”根深蒂固的企業(yè)老板和管理者們并沒有意識到這一點，在他們的思想里，財務人員依然只是一些算算賬、發(fā)發(fā)錢的普通工作人員。其實，算賬、發(fā)錢這些表面工作，只是財務最基本的工作。財務最重要的職能是通過它的預算、核算以及監(jiān)控等，合理調(diào)節(jié)企業(yè)資金流向，實現(xiàn)企業(yè)資源的最合理搭配。困境時候，財務的調(diào)節(jié)作用將越發(fā)明顯。      五是要增加產(chǎn)品的科技含量?！翱萍寂d企”已成為不爭的事實。這幾年，我們看到，有越來越多的“功能鞋”在市場上分得了一杯“羹”。增加產(chǎn)品的科技含量，不僅可以為消費者提供最舒適、最完美的產(chǎn)品，更重要的是，申請專利之后，還可以有效防止“抄襲”，改變目前市場上“款式雷同”局面，獨享一定的市場份額。但是，我們一定要堅守一個原則，那就是不能為了做“營銷噱頭”而推出一些只有名字，沒有實際用處的“功能鞋”。一旦出現(xiàn)這種情況，雖然在短期內(nèi)，會贏得一定的消費者，但最終企業(yè)失去的卻可能是所有的消費者。      六是要健全自己的信息整合渠道。在這個時候，信息比任何時候都顯得重要得多。市場變化太快，消費者需求也改變比較快，企業(yè)必須要有自己的信息整合渠道，這個渠道可能包含消費者動態(tài)、產(chǎn)品研發(fā)，也可能包含區(qū)域產(chǎn)品的調(diào)節(jié)等等，但我認為最重要的一點，就是企業(yè)必須有高效的反應機制，不管是終端、研發(fā)、生產(chǎn)，還是流通、倉儲等。需要強調(diào)一點的是，建立這個整合渠道，企業(yè)老板或特定的高層必須親自參加、親自監(jiān)督，甚至還要采用一些高科技的東西。      每個企業(yè)都有每個企業(yè)的應對方法，鄧小平曾經(jīng)說過，“不管是白貓還是黑貓，能抓住老鼠就是好貓。”其實，對于我們企業(yè)來講也一樣，不管是落后的“人海戰(zhàn)術”，還是先進的科技分析系統(tǒng)，比如ERP，只要能讓企業(yè)生存，能產(chǎn)生源源不斷的利潤，就是值得推廣并學習的。