疑難病癥：我公司經(jīng)銷糖酒剛剛起步，想選擇一個代理品牌。在鄭州市場上，糖酒行業(yè)競爭非常激烈，進進出出的品牌非常多，一年不知要死掉多少品牌，該選擇什么品牌經(jīng)銷代理我們很迷茫，因為如果做不好，我公司的形象、信譽都會受到影響，如果能夠“一鳴驚人”的話，我公司就可以和代理的品牌一起跨上一個新臺階。選擇一個品牌該注意些什么？希望借“華糖診所”這一欄目得到專家的指點和廣大同行的幫助。 ——河南鄭州李經(jīng)理  專家會診：如何找到一個好產(chǎn)品？      對于經(jīng)銷商來說，尤其是對于中小型經(jīng)銷商而言，如果能找到一個好的產(chǎn)品，不僅能使自身的銷售業(yè)績、品牌以及利潤得到極大的提升，而且也可以利用這一好的產(chǎn)品來帶動整個銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全，從而使自己得到長期穩(wěn)定的發(fā)展。那么，作為一個經(jīng)銷商，怎樣才能找到一個好的產(chǎn)品呢?以下我們將從產(chǎn)品的角度與大家做一個探討。       首先，做為一個經(jīng)銷商，我們應(yīng)該知道什么是好的產(chǎn)品，或者說一個好產(chǎn)品的標準是什么?一個好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費者需求的產(chǎn)品，消費者是不會白白地花錢買一個對他根本沒用的產(chǎn)品的。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個因素所對應(yīng)的消費者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對應(yīng)的關(guān)系?；诖朔N關(guān)系，我們引入了一個“產(chǎn)品力”的概念。產(chǎn)品力是指產(chǎn)品與需求之間的對應(yīng)程度，此對應(yīng)程度的高低與產(chǎn)品力的強弱具有正比關(guān)系，即產(chǎn)品與需求之間對應(yīng)的程度越高，產(chǎn)品力就越強，反之產(chǎn)品與需求之間對應(yīng)的程度越低，則產(chǎn)品力就越弱。比如自行車，傳統(tǒng)類型的自行車僅能滿足消費者的使用需求及部分心理需求，則其產(chǎn)品力較弱；而現(xiàn)代的自行車從款式、質(zhì)量、用途、品牌以及個體性表現(xiàn)等方面均能滿足消費者的不同需求，因此其產(chǎn)品力較強。由此我們可以看出，通過判斷產(chǎn)品力的強弱，我們就能夠判斷出此產(chǎn)品的好壞。產(chǎn)品力越強，則此產(chǎn)品越能滿足消費者各方面、各層次的需求，也就說明這個產(chǎn)品越好。反之，則說明這個產(chǎn)品競爭力不強。       現(xiàn)在我們已經(jīng)知道了什么是好的產(chǎn)品，那么我們怎樣才能找到它呢?只要你把握住以下的幾個方面，你就可以找到屬于你的好的產(chǎn)品。       第一，好的產(chǎn)品就在你的身邊——善待廠商的業(yè)務(wù)員。       我們經(jīng)常會遇到許多廠商的業(yè)務(wù)員，他們每天都在不停地開發(fā)市嘗開發(fā)客戶，而經(jīng)常會有許多的機會使我們與他們溝通。比如他們上門推銷，通過朋友或其他渠道認識他們，在這種時候，千萬不要因為某方面的原因而將其拒之門外，也許好的產(chǎn)品就在他們手中。即使現(xiàn)在他們所推銷的產(chǎn)品有諸多的問題，但是你如果能夠善待他們，與他們成為朋友，也許將來有一天，廠家整合開發(fā)了新品或者這個業(yè)務(wù)人員跳槽去了新的廠家，他可能就會給你帶來好的產(chǎn)品。       第二，好的產(chǎn)品就在終端——商場批發(fā)市場的許多好產(chǎn)品也許已經(jīng)通過各個通路環(huán)節(jié)鋪到了市場的終端，即各種業(yè)態(tài)的零售末端，如果你能夠發(fā)現(xiàn)它們，并且想盡一切辦法去找到它的渠道，再去爭取銷售它的機會，也許你就能真正找到一個好的產(chǎn)品。       第三，好的產(chǎn)品也有可能在各種商品交易會中出現(xiàn)——各種類型、各個地區(qū)的、各種商品交易會或展示、洽談會。       在諸如此類的各種商品交易會中，會有許多尋找好產(chǎn)品的機會，一種是新產(chǎn)品的機會、一種是老產(chǎn)品開發(fā)新市場的機會，只要你留心，并多方搜集諸如此類的資訊，則最終你就很有可能抓住這些機會，找到一個好的產(chǎn)品。常出來走走，機會就在你身邊。       第四，好的產(chǎn)品可能在你所在地區(qū)的上游——流行趨勢的把握。       在世界范圍內(nèi)，整個消費流行趨勢的走向基本上是歐美、日本、東南亞，而在國內(nèi)消費流行趨勢的走向則是港臺、沿海、大都市(京、滬、穗等)、省會、地、縣，選擇你所處地區(qū)的上一級地區(qū)做為主要的市場資訊的來源地，并且在該地區(qū)仔細地尋找，并以其再上一級地區(qū)的消費趨勢做為參考，也可以找到你所想要找的好產(chǎn)品。       總之，如果要想找到一個好的產(chǎn)品，首先要判斷其產(chǎn)品的強弱，并且要注意其“門檻”的高低；在此基礎(chǔ)上，通過各廠商的業(yè)務(wù)人員、各種銷售終端、各種商品交易會或洽談會以及到你所處地區(qū)的上游地區(qū)去尋找，最終你總能找到一個好的產(chǎn)品，來與其共同地發(fā)展。       同行借鑒        選一個品牌就要  “做起”一個品牌       我公司很偶然得開始經(jīng)銷白酒，也算偶然得選擇了一個品牌，但我們做得很成功（這一品牌在當(dāng)?shù)貢充N已經(jīng)近三年了）。我個人認為選定一個品牌并做起一個品牌，最關(guān)鍵是要有一套與眾不同、行之有效得操作規(guī)劃，這個操作規(guī)劃對外圍環(huán)境(人員、管理等因素)的依賴性要校我公司以前不是經(jīng)銷糖酒的，一般我們選擇下一級代理時也不找傳統(tǒng)的糖酒經(jīng)銷商，而找象化工、建材等經(jīng)銷商。首先是考慮到傳統(tǒng)糖酒經(jīng)銷商的實力不是很強，再有就是他們有了一套固定的模式，很難突破。而沒有經(jīng)銷糖酒的經(jīng)銷商就象一張白紙，我公司的經(jīng)營思路，才能得到最徹底的貫徹。       有了成功代理一個品牌的經(jīng)歷之后，來找我們的廠家很多，有些給得條件非常優(yōu)厚，但我們不一定做。在選擇新產(chǎn)品時，我注重廠家信譽、廠家是否配合和產(chǎn)品質(zhì)量。廠家信譽主要看廠家市場維護方面的力度，不能出現(xiàn)我們辛辛苦苦打下的市場，讓外地酒低價沖擊的現(xiàn)象。廠家配合主要是在產(chǎn)品調(diào)整方面，比如，在每一次促銷之后，產(chǎn)品的利潤空間就縮小，廠家要在價格上給予配合，或者是給我們推出合理價格的更新?lián)Q代產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量，一是內(nèi)在質(zhì)量，口感最起碼不能比同一價位的差；二是外在包裝要具有一定優(yōu)勢；三是價格的生存空間要大，即要具有合理的利潤空間。  ——江蘇魏經(jīng)理       從廣告中尋找商機       在選擇品牌和產(chǎn)品這個問題上，我個人的做法是：首先從品牌的知名度、產(chǎn)品的質(zhì)量口感和包裝外觀等方面考查，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M水平和當(dāng)?shù)叵M者的偏好，綜合考慮后慎重選擇一個品牌。       平時看電視廣告、報刊和專業(yè)的食品雜志時，對食品業(yè)界的信息都很關(guān)注。每年兩次的糖酒會我也盡可能地參加，從中能得到很多信息，在與同行的交流中能學(xué)到一些經(jīng)營之道。       我現(xiàn)在做水和飲料，這些比白酒要簡單些。我個人認為白酒的區(qū)別是口味，濃香、清香、醬香三種香型口感區(qū)別很大。在我們當(dāng)?shù)叵M者接受清香型白酒，我現(xiàn)在正在考慮，準備秋季糖酒會做一個白酒品牌的代理。  ——內(nèi)蒙巴盟云集酒業(yè)商行屈云集經(jīng)理       注意三點       在選擇代理產(chǎn)品品牌時，我一般注意三點：1產(chǎn)品價位是否符合當(dāng)?shù)叵M水平。首先選擇從中高檔開始做，把中高檔市場開發(fā)成功后，再做低檔，由中高檔市場啟動整個市常。2注意包裝。新、奇、特的外觀對消費者很有吸引力。我原先做東阿泉就是從貴刊上看到該產(chǎn)品的廣告，該產(chǎn)品是高檔包裝、中檔價位。后來的經(jīng)營狀況證明了我的預(yù)料不錯。 3選擇新品?，F(xiàn)在的消費者都有一種喜新厭舊心理，新品在這方面很有優(yōu)勢，從現(xiàn)在做市場來看，新品也比老品牌容易打市?！獪嬷蓰}山云峰酒業(yè)公司呂峰經(jīng)理醫(yī)生診斷經(jīng)營思路要一致李經(jīng)理所遇到的問題是每一位經(jīng)銷商都曾經(jīng)、正在、將來還會不斷遭遇的問題，針對這一普遍性難題，專家和“當(dāng)事人”都提供了很好的建議，但是“法無定法”，只有適合自己的才是最好的。       選擇品牌，就是選擇廠家，我個人認為重要的一點就是經(jīng)銷商要選擇與自己經(jīng)營思路一致的廠家，這樣做，主要是從開拓市場方面考慮。做市場是雙方共同的努力，單靠一方在競爭激烈的市場環(huán)境下已很難實現(xiàn)，廠商在合作中做到優(yōu)勢互補應(yīng)該是最佳選擇。在具體操作上，廣告費的投入、促銷何時做、貨怎樣鋪等等都是廠商容易產(chǎn)生摩擦的問題，所以事先達成一致是做好一個品牌的首要前提。