中國家電的競爭程度有多深，中國家電的利潤點(diǎn)有多低，中國家電的廠商有多煩惱，這可能已不是什么令人吃驚的話題了，幾乎是童叟皆知的事情。家電的市場很精彩，家電的市場也很無奈。然而為何每年依然孕生著許多新的品牌，新的產(chǎn)品，新的家電代理商，新的家電經(jīng)銷商呢？這就象圍城里所講的一樣：外面的想走進(jìn)來，里面的想走出去。家電的廠家沒有其他行業(yè)的慷慨和魄力，經(jīng)常來個什么一擲千萬金廣告轟炸，尤其在家電新品推廣方面更是小心翼翼，無法大手筆。對于家電行業(yè)中代理商如何做好新品市場的開發(fā)更是一項(xiàng)艱巨而任中道遠(yuǎn)的工程。他們所能利用的大手筆資源和創(chuàng)意性的策劃更是微乎其微。他們只有從細(xì)節(jié)，從思路，從運(yùn)作上做到更精、更獨(dú)特。下面談?wù)劥砩倘绾巫龊眯缕肥袌鲩_發(fā)的方案的幾點(diǎn)注意。From EMKT.com.cn    　1、 進(jìn)軍前的市場調(diào)研    　代理商在新品市場開發(fā)之前，要充分做好市場調(diào)研工作，對各地區(qū)家電銷售網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷商經(jīng)營實(shí)力，老板的經(jīng)營思路，老板的人品道德，售后服務(wù)能力，以及市場價(jià)格行情等等要有個充分的掌握，以及競爭對手情況也要略知一二，最好也能對消費(fèi)者進(jìn)行順帶訪問調(diào)查。心中有個邱壑，明確要選擇什么樣的經(jīng)銷商，能否成功選擇經(jīng)銷商，為即將開展的新品推廣大會做好鋪墊。    　2、 網(wǎng)點(diǎn)選擇的定位    　對于一級市場、二級市場、三級市場網(wǎng)點(diǎn)如何規(guī)劃，一、二級市場遍地開花還是有選擇性的經(jīng)營呢，這要根據(jù)自己的實(shí)力，能否滿足他們血盆大口呢，尤其是一級市場。二級市場也有這種雁過必須拔毛的經(jīng)銷商，但他們多是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)消費(fèi)的形象窗口，只要進(jìn)去了產(chǎn)品就有存活的機(jī)會，不然該產(chǎn)品在此市場可能就會毫無起色。個人認(rèn)為在二級市場中最好進(jìn)行密集型布局，好的差的賣場都要進(jìn)軍。在二級市場的競爭是產(chǎn)品與產(chǎn)品的競爭，導(dǎo)購與導(dǎo)購的競爭，好賣場大投入，大支持，差賣場少投入或者不投入，死在里面也沒關(guān)系，起碼能起到形象宣傳作用。在二級市場的競爭是產(chǎn)品與產(chǎn)品的競爭，導(dǎo)購與導(dǎo)購的競爭，只要你的導(dǎo)購厲害，雜牌也能變成名牌，老板利潤又高，可能還會偏向于該產(chǎn)品的銷售。而三級市場呢？如果沒有實(shí)力配置專業(yè)的導(dǎo)購人員，最好只有選擇獨(dú)家經(jīng)營模式，讓老板賺取高額利潤，同時(shí)也要經(jīng)常搞些小恩小惠打點(diǎn)商場營業(yè)員。平時(shí)小禮品，過節(jié)小紅包。    　3、產(chǎn)品如何定價(jià)    　網(wǎng)點(diǎn)架構(gòu)清晰了，下面就應(yīng)該產(chǎn)品價(jià)格包裝了，對于各個區(qū)域、各個商場不同的情況，定價(jià)是個頭疼的問題，如果制定不同價(jià)格，一旦穿幫，將會造成不良影響?？磥韺τ诙⑷袌鲋挥袑?shí)行統(tǒng)一價(jià)格，不同政策了。因?yàn)槎壥袌鰰羞M(jìn)場費(fèi)，活動贊助費(fèi)等支持，這些東西可能都要產(chǎn)生在產(chǎn)品的價(jià)格包裝中，但絕對也是不夠用的，這只有做好三級客戶的利潤分析，把自己包裝出來的利潤部分用到二級市場，部分返還給三級客戶，可以是提貨獎勵，可以是促銷活動，返利臺階等各種形式支持。   　4、 業(yè)務(wù)人員的配置    　網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)格都有了初步的規(guī)劃，現(xiàn)在是如何配置業(yè)務(wù)人員。我個人認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)必須要具有優(yōu)秀導(dǎo)購的素質(zhì)，能現(xiàn)場把產(chǎn)品賣出去，能培訓(xùn)別人，管理客戶，所以對于一個新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，不僅是業(yè)務(wù)員，而且是導(dǎo)購員，是培訓(xùn)師。所以代理商在招聘業(yè)務(wù)時(shí)，為了節(jié)省開支，最好當(dāng)?shù)貙ふ覙I(yè)務(wù)，尋找一些不在職的老導(dǎo)購，或者愿意從事業(yè)務(wù)工From EMKT.com.cn作優(yōu)秀導(dǎo)購，作為終端主管或著業(yè)務(wù)員。以就近方式選擇區(qū)域?yàn)槠湄?fù)責(zé)范圍，這樣避免為了出差長途跋涉，為客戶服務(wù)時(shí)間就僅僅是吃頓飯或聊幾句天，而且出差頻率低下，造成工作基本上毫無價(jià)值。例如，上饒地區(qū)波陽縣、婺源縣就應(yīng)該劃給景德鎮(zhèn)業(yè)務(wù)管轄，這樣就不會造成業(yè)務(wù)員把時(shí)間都浪費(fèi)在車上。這樣可以規(guī)定業(yè)務(wù)勤出差，成績是建立在勤奮的基礎(chǔ)上。    　5、 售后網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)    　如果想讓客戶投入的經(jīng)營你的新產(chǎn)品，除了完美的產(chǎn)品，優(yōu)勢的價(jià)格，合理的渠道外，還必須要有完善的售后服務(wù)。所以售后網(wǎng)點(diǎn)選擇也是至關(guān)重要的，售后人員的服務(wù)意識，網(wǎng)絡(luò)能力，以及同客戶的關(guān)系等，都必須做以權(quán)衡，不要為銷售造成障礙?，F(xiàn)在許多經(jīng)銷商在選擇經(jīng)營產(chǎn)品時(shí)，賺錢是一方面，售后服務(wù)好不好，也是他們特別關(guān)注的問題。許多強(qiáng)勢產(chǎn)品由于售后服務(wù)的脫節(jié)，造成產(chǎn)品無法找到核心經(jīng)銷商，也是常見的問題。所以對于新品市場開發(fā)，建立強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍，對代理商來講也是個招商砝碼。From EMKT.com.cn    　6、 終端建設(shè)的強(qiáng)勢    　終端強(qiáng)勢有軟硬之分。展臺形象，終端宣傳物料（包括POP廣告、直遞廣告、招貼、室內(nèi)廣告牌、橫幅條）都是硬終端，做好它，需要花費(fèi)巨大投資，實(shí)際對銷售效果影響來講也不太明顯。擁有專業(yè)、厲害的促銷導(dǎo)購（她往往能使雜牌成為“名牌”），和店方各級人員友好的關(guān)系，以及與其他品牌人員不同尋常的交情。這些稱之為軟終端，而且這個所謂軟終端殺傷力真的不可估量。走套機(jī)，帶顧客，捆綁銷售等都產(chǎn)生在這無形的資源中。現(xiàn)在的廠家非常重視硬終端，往往忽視了軟的這一塊，新品市場開發(fā)建設(shè)中代理商可以考慮下如何作好強(qiáng)勢軟終端。    　7、廣告資源的投放    　代理商可以根據(jù)報(bào)刊、媒體按照發(fā)行量的大小順序依次為：XX日報(bào)，XX晚報(bào)，XX都市報(bào)，XX消費(fèi)者報(bào)，根據(jù)目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征，我們在報(bào)媒投放上重點(diǎn)選擇前兩類報(bào)紙一月內(nèi)刊登幾次軟文，一月內(nèi)登載一次硬欄廣告，或者不斷的配合現(xiàn)場搞些大型促銷推廣活動或者為各個經(jīng)銷商做些具有產(chǎn)品USP特色的店招、噴繪等或者在高速路兩側(cè)、國道上、重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要街道做老百姓喜聞樂見的墻體廣告。（不過許多想法都是難以實(shí)現(xiàn)的，代理商資源畢竟有限，能做些店招、噴繪，搞些大型促銷活動就不錯了。）    　8|、轟動的新品推廣會    　擁有了強(qiáng)硬銷售隊(duì)伍，專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)人員，完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，合理的產(chǎn)品價(jià)格定位，真心合作的經(jīng)銷客戶。代理商在萬事具備，只欠東風(fēng)的時(shí)候。那就不妨來個新品推廣會，讓新品推廣會成為東風(fēng)，借勢燃燒起來，讓產(chǎn)品火起來，充分鼓動起客戶的經(jīng)銷熱情和欲望。新品推廣會是必須的，無論誠心經(jīng)營的，尚在考慮的，只要參加了，就有合作的希望和機(jī)會，新品的市場開發(fā)就可能更省一份力。    　其實(shí)，新品市場的開發(fā)，不是一朝一夕就能立竿見影的，需要代理商長期不懈的耕耘，使產(chǎn)品由試銷到經(jīng)銷到主銷，使品牌從無名到有名到馳名。    　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：13755362249，電子郵件：zhuzhiming0557@sohu.com