廣州夏商貿(mào)易有限公司是一家經(jīng)營蘇打酒的企業(yè)，在激烈的市場競爭中該公司不僅生存下來，而且還發(fā)展壯大。其經(jīng)營的法國飄浪汽酒，在同類酒市場上獨占鰲頭。在如今品牌林立、商家選擇多元化的酒類市場，夏商公司為何獲得經(jīng)銷商的如此垂青？企業(yè)發(fā)展為何如此迅速？帶著這些疑問，記者獨家采訪了廣州夏商公司的多濱先生。     記者：一個新建的公司，不到兩年時間發(fā)展成如此大的規(guī)模，這是什么原因？  多濱：現(xiàn)在很多的葡果酒生產(chǎn)企業(yè)，仍處于“以生產(chǎn)為導向”階段，營銷組織不夠健全，營銷人員數(shù)量不足，以至于渠道建立及維護不能滿足市場需求，而很多現(xiàn)有的酒類貿(mào)易公司大都是由批發(fā)大戶轉(zhuǎn)變而成，在營銷意識、人員配置、渠道開拓及維護上大都欠缺主動開發(fā)市場的意識，所以公司在創(chuàng)立之初，就明確提出“制造優(yōu)秀人才，趕超一流企業(yè)”的宗旨，將招募和使用營銷人員上升為制造優(yōu)秀營銷人才的高度。正因為我們擁有一大批高素質(zhì)的推廣人員，滿足了我們市場高速擴張的需求，才使我們企業(yè)迅速發(fā)展成現(xiàn)在規(guī)模。     記者：“制造人才”是一個很新的概念，請問公司在這一點上具體是怎么做的？     多濱：公司老總大都明白“市場競爭實質(zhì)上就是人才的競爭”，知道人才的重要性，但問題是現(xiàn)階段絕大部分公司都不清楚人力資源管理程序，對此顯得極其茫然?！捌赣们翱此迫瞬?，用后發(fā)現(xiàn)是蠢才”，使用中奉行“能干的人不可信，可信的人不能干”，人才處處受到節(jié)制，在提拔上又盲目相信“外來的和尚會念經(jīng)”，由此損傷了內(nèi)部人員工作積極性。很多企業(yè)本來有很好的產(chǎn)品，但就是缺乏人才去推廣，市場老是不死不活，確實很可惜。     我們在建立之初，就采用科學的人力資源管理模式，將招募、配置使用與制造人才相結(jié)合，重點突出“制造優(yōu)秀人才”。公司專設培訓部，但實質(zhì)上是人才制造部，有計劃有分別地對全公司人員進行培訓。現(xiàn)很多公司都注重培訓，但大部份都是開展書本講解，而且不加區(qū)別，收效不大。我們開展的是理論加實踐的培訓，首先講營銷人員的打工心態(tài)，從根本上調(diào)動他們的積極性，然后再講營銷員業(yè)務推廣全過程及經(jīng)銷商購買心理，從進客戶門的第一句話起到回到公司干什么都講得很細，并配合課堂模仿，使業(yè)務員推廣能力短期得以大幅提高。組織建設上，新來的人員先放在市內(nèi)部，市內(nèi)部相當于我們的學校，經(jīng)實踐錄用，培訓提高，人員考察，適時升至省內(nèi)部，然后升到省外部，待遇與職務節(jié)節(jié)提高，這樣有效地調(diào)動了員工的積極性，使他們安于做好本職工作，希望有成績而逐步上遷，避免了能干的人不可靠的弊端，從市內(nèi)部提拔的人員基本上都達到了即能干，又可信。     記者：具有了人才優(yōu)勢之后，公司在市場上又是如何運作的？     多濱：首先，我們在產(chǎn)品選擇上很慎重，我們代理的紫星蘇打酒、葡萄汽酒、威士高蘇打酒、伏特加及飄浪汽酒，產(chǎn)品本身也是特色獨具，價格定位合理，渠道明確。在市場運作中，我們給予區(qū)域經(jīng)銷商獨家代理權(quán)，充分保證他們的權(quán)益，并發(fā)揮我們的人才優(yōu)勢，配合區(qū)域經(jīng)銷商搞“深度分銷”，解決他們做市場的后顧之憂。     公司秉承“以誠為本，以信取人”的原則，與客戶的合作一直很愉快，眾多客戶愿意與我們合作，是看重了我們的產(chǎn)品好推廣，有人員及市場投入支持?，F(xiàn)許多經(jīng)銷商都視夏商公司為“財富輸出公司”。此次我們借“西部大開發(fā)”之風，大舉進軍內(nèi)地市場，就是希望與更多的經(jīng)銷商朋友共同建立一種相互信任，相互支持的良好營銷關系。