盡管俄羅斯市場(chǎng)出現(xiàn)的變數(shù)，但北京的服裝商卻并未因此而計(jì)劃放棄。與俄羅斯市場(chǎng)打過(guò)10多年交道的肖先生，現(xiàn)在每天的日程都排得很滿。主營(yíng)鞋生意，有自己的品牌“帕斯奧蒂”的他每天都要安排人在雅寶365網(wǎng)站上更新產(chǎn)品信息，同時(shí)，還得抽出時(shí)間參加定期的講座，以及北京天雅客戶俱樂(lè)部的活動(dòng)等等。

　　而自從參加了天雅客戶俱樂(lè)部后，肖先生開(kāi)始重新關(guān)注出國(guó)考察項(xiàng)目，以增加對(duì)于俄羅斯市場(chǎng)的了解，通過(guò)調(diào)研、觀摩的方式，了解俄羅斯市場(chǎng)需求和流行趨勢(shì)。

   　　 “我們常常在想，一個(gè)偌大的俄羅斯，真的只有莫斯科這一個(gè)香餑餑嗎？如果莫斯科的市場(chǎng)真的關(guān)閉了，接下來(lái)的選擇是什么？”眼下，肖先生經(jīng)常這樣自問(wèn)。

   　　 “一只螞蟻”關(guān)閉引發(fā)的危機(jī)

  　　  這些顧慮與困惑都來(lái)源于之前切爾基佐沃市場(chǎng)(俗稱“一只螞蟻”)的關(guān)閉，及其所引發(fā)的一系列連鎖反應(yīng)。“一只螞蟻”位于莫斯科東區(qū)，形成于上世紀(jì)90年代初期，作為俄羅斯最大的批發(fā)市場(chǎng)，擔(dān)負(fù)著向喀山、烏法等周邊二線城市批發(fā)的光榮使命。

   　　 十多年的俄羅斯淘金夢(mèng)，仿佛是一場(chǎng)運(yùn)氣賭博，許多在俄羅斯經(jīng)商的人在轉(zhuǎn)動(dòng)“俄羅斯輪盤(pán)”時(shí)，希望幸運(yùn)的總是自己。但是，俄羅斯政府一系列打擊“灰色清關(guān)”的舉措讓他們警醒了，幾乎改寫(xiě)了他們的“俄羅斯商業(yè)模式”。半年來(lái)，肖先生已經(jīng)從最初的慌亂、疑惑轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟮堕煾膽?yīng)對(duì)，一方面，他開(kāi)始探索新的貿(mào)易市場(chǎng)、新的物流渠道、新的清關(guān)途徑；另一方面他也不斷跟周邊的同行以及俄羅斯的客戶溝通，研究對(duì)策。

 　　   顯然，“一只螞蟻”的關(guān)閉，并沒(méi)有打擊肖先生的積極性，他想出了一些辦法，讓自己的產(chǎn)品重新踏上俄羅斯。肖先生所經(jīng)營(yíng)的鞋子，由于季節(jié)性分明，最關(guān)鍵的就是能自由掌控時(shí)間，將貨及時(shí)發(fā)送到俄羅斯市場(chǎng)。

　　由此，他也從最初只接大單，到如今中單、小單都做，他在隨著市場(chǎng)的不斷變化開(kāi)始轉(zhuǎn)變思想。“現(xiàn)在，我們每天必做的事就是上雅寶365網(wǎng)站，與新老客戶在網(wǎng)上溝通。過(guò)去，拿貨的老客戶，已經(jīng)在網(wǎng)站上直接下訂單了。一些新客戶，他們也會(huì)嘗試著進(jìn)一些我們的貨。”電子商務(wù)的便利性，確實(shí)給肖先生帶來(lái)了一些商機(jī)，但是真正重新在俄羅斯市場(chǎng)尋找新的商機(jī)，并不是一件容易的事。

 　　   “現(xiàn)在，不能走入只在家門口等客人來(lái)下單的死胡同，要走出市場(chǎng)，去了解零售商、專賣店渠道這些從批發(fā)市場(chǎng)拿貨的客戶的需求，以減少對(duì)于市場(chǎng)的依賴性。”肖先生告訴筆者。

  　　  這幾天，肖先生加入的天雅客戶俱樂(lè)部剛剛舉辦了第二次會(huì)議，天雅大廈副總經(jīng)理劉玉琦向到場(chǎng)的40多名會(huì)員詳細(xì)介紹了他們對(duì)俄羅斯二級(jí)市場(chǎng)的考察成果，并推出了下一步的詳細(xì)考察行程，這讓肖先生產(chǎn)生了極大的興趣。在此次會(huì)議之前，劉玉琦一行5人對(duì)俄羅斯二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行了初步考察。成果令人振奮，大家似乎感覺(jué)到了新的商業(yè)機(jī)會(huì)，由此，對(duì)于俄羅斯市場(chǎng)，肖先生產(chǎn)生了到更“神秘”的二線市場(chǎng)去看看的想法。借助于天雅提供的“便利”，他希望能更準(zhǔn)確了解整個(gè)俄羅斯市場(chǎng)。

　　　 越南領(lǐng)跑俄羅斯二線市場(chǎng)

 　　   “如果你是經(jīng)常要在中俄之間飛來(lái)飛去的商人，你就會(huì)明白天雅大廈管理層進(jìn)行的俄羅斯市場(chǎng)考察之旅，對(duì)我們來(lái)說(shuō)有多么重要。”肖先生說(shuō)。

  　　  放眼整個(gè)俄羅斯市場(chǎng)，城鎮(zhèn)人口占多數(shù)的特點(diǎn)。使剛剛歸來(lái)的劉玉琦一行將之前的考察重點(diǎn)集中在6個(gè)人口過(guò)百萬(wàn)的城市。而這一趟，他們收獲頗豐。根據(jù)劉玉琦等人介紹，這次他們考察分為6站，而每一站都有“意外”商機(jī)展現(xiàn)。

　　    第一站是莫斯科，劉玉琦一行發(fā)現(xiàn)“花鳥(niǎo)市場(chǎng)”已經(jīng)逐漸取代了“一只螞蟻”。而“柳別里諾市場(chǎng)”，無(wú)論是市場(chǎng)規(guī)模還是商戶密集度，以及客流量都要略高于“花鳥(niǎo)市場(chǎng)”。

 　　   第二站是喀山，在喀山火車站旁一家由越南人負(fù)責(zé)管理的批發(fā)市場(chǎng)引起了劉玉琦一行的注意。該市場(chǎng)占地面積3萬(wàn)平方米，每鋪位的費(fèi)用大概在12000盧布，主要以批發(fā)為主，大部分的商戶為俄羅斯人。目前該市場(chǎng)70％的貨品均來(lái)自中國(guó)、越南、土耳其。貨品主要批發(fā)給周邊的烏法等800公里以內(nèi)的二線周邊城市。其周邊還有2座俄羅斯人管理的以零售為主的市場(chǎng)。

 　　   第三站是烏法，重點(diǎn)關(guān)注的“杰瑪市場(chǎng)”也緊鄰火車站，主要是當(dāng)?shù)厝伺c越南人在經(jīng)營(yíng)。但其商品以來(lái)自雅寶路的商品為主。“一只螞蟻”關(guān)閉后，許多商戶失去了進(jìn)貨渠道，開(kāi)始四處進(jìn)貨，但多為存貨或過(guò)季貨品。

 　　   第四站是車?yán)镅刨e斯克，當(dāng)?shù)氐闹匾袌?chǎng)是歐亞市場(chǎng)，由俄羅斯人統(tǒng)一管理，市場(chǎng)管理規(guī)范，均采用落地玻璃的結(jié)構(gòu)形成不同面積的銷售區(qū)域。地下商城，大部分貨品均來(lái)自雅寶路，但是品牌混淆的情況比較嚴(yán)重，款式雷同或稍有區(qū)別。在車?yán)镅刨e斯克，他們驚喜地看到了snowimage的專賣店。

　　　    第五站是葉卡捷琳堡，俄羅斯烏拉爾地區(qū)葉卡捷琳堡華人華僑商會(huì)，為初次來(lái)葉卡經(jīng)營(yíng)的商戶提供較多幫助，由專人負(fù)責(zé)進(jìn)行代辦手續(xù)。國(guó)內(nèi)知名品牌GIORDANO、BOSSINI等，也將店鋪開(kāi)展到了俄羅斯的二級(jí)市場(chǎng)。

　　    終點(diǎn)站是新西伯利亞，劉玉琦一行考察了著名的мамон-рынок市場(chǎng)，該市場(chǎng)目前擁有1200個(gè)攤位，大部分貨品主要從莫斯科上貨。在新西伯利亞商業(yè)街上，劉玉琦一行發(fā)現(xiàn)了Basic專賣店，店面裝修考究。

  　　  出乎預(yù)料的是，眼下，俄羅斯無(wú)論是作為一線城市的莫斯科，還是此次考察的重點(diǎn)――二級(jí)城市都不缺乏大型批發(fā)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)、旗艦店、連鎖店、大型購(gòu)物中心，從批發(fā)到零售、從廠家到終端，各個(gè)環(huán)節(jié)及領(lǐng)域都有可待開(kāi)發(fā)的潛力。

   　　 “我們發(fā)現(xiàn)不只一家市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人表示，希望能通過(guò)雙方市場(chǎng)的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)商戶之間的對(duì)接。有一些俄羅斯當(dāng)?shù)氐纳虘襞l(fā)的大部分貨品均不是最新一季的產(chǎn)品，有相當(dāng)一部分為庫(kù)存或者過(guò)季產(chǎn)品，這一方面是‘一只螞蟻’關(guān)閉造成的；另一方面是他們考慮到成本問(wèn)題，沒(méi)有直接在廠家進(jìn)貨。在我們考察過(guò)程中，有不少俄羅斯商戶紛紛索要宣傳冊(cè)，并表示有機(jī)會(huì)考慮去雅寶路直接拿貨。

　　此外，越南人在整個(gè)俄羅斯二級(jí)市場(chǎng)的滲入，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比我們做得好。這也說(shuō)明，我們的品牌在二線城市的滲透力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”劉玉琦告訴筆者。

　　  布局俄羅斯應(yīng)走品牌之路

 　　   據(jù)相關(guān)調(diào)查，目前，10％-15％的俄羅斯人有能力購(gòu)買名牌高檔產(chǎn)品。隨著俄居民整體收入水平的不斷提高，近幾年中高收入居民數(shù)量有所增長(zhǎng)，低收入居民數(shù)量有所減少，相應(yīng)地消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，中高檔產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展加快。無(wú)論是車?yán)镅刨e斯克snowimage的專賣店，還是新西伯利亞商業(yè)街上店面裝修考究的Basic專賣店，都讓肖先生看到了品牌的差異化對(duì)于企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要性。

  　　  “通過(guò)俱樂(lè)部第二次會(huì)議帶回來(lái)的信息，讓我們相信，我們的產(chǎn)品并不是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，無(wú)論從服裝的功能性、舒適性還是價(jià)格，中國(guó)商品已經(jīng)具備了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。我們不斷挖掘客戶心理最深層的東西，他們需要什么樣的東西、什么樣的款式，并且在設(shè)計(jì)之中融入其民族風(fēng)格。”肖先生相信，主動(dòng)出擊俄羅斯二線市場(chǎng)必須有自己獨(dú)特的東西，才能產(chǎn)生存在的價(jià)值。

   　　 肖先生也有了更高的目標(biāo)，他希望在維護(hù)好自己的品牌“帕斯奧蒂”的同時(shí)，繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)把產(chǎn)品設(shè)計(jì)、加工、包裝、運(yùn)輸、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量關(guān)，以過(guò)硬的質(zhì)量贏得廣大俄羅斯消費(fèi)者的信賴。

   　　 而在劉玉琦一行對(duì)俄羅斯市場(chǎng)的初步考察完成后不久，肖先生也將踏上俄羅斯的商機(jī)之旅，以開(kāi)創(chuàng)“一只螞蟻”關(guān)閉后的商業(yè)新局，這一次他計(jì)劃放慢腳步，深入了解、分析俄羅斯二級(jí)市場(chǎng)。

　　通過(guò)市場(chǎng)之間的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)與俄本土企業(yè)合作，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。充分整合、利用俄羅斯當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，充分挖掘俄羅斯合作者和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)潛力，以及俄羅斯經(jīng)銷商與合作者的人脈、資金、商譽(yù)方面的資源，降低企業(yè)在俄羅斯市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。