隨著我國(guó)服裝工業(yè)快速增長(zhǎng)，我國(guó)已連續(xù)6年保持世界第一服裝生產(chǎn)大國(guó)和服裝出口大國(guó)地位，我國(guó)服裝出口總額占全球服裝出口貿(mào)易總額的1/6，出口世界220個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1999年我國(guó) 服裝行業(yè)生產(chǎn)各類(lèi)服裝138億件，出口創(chuàng)匯達(dá)300億美元，占我國(guó)出口貿(mào)易總額的154%，位居各行業(yè)之首。我國(guó)現(xiàn)有服裝生產(chǎn)企業(yè)45萬(wàn)家，從業(yè)人員385萬(wàn)人，服裝年產(chǎn)量超過(guò)億件的，全國(guó)已有13個(gè)地區(qū)，我國(guó)服裝出口占總產(chǎn)量一半以上，出口到全世界220多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　1.中國(guó)尾貨服裝的出現(xiàn)歷程

　　我國(guó)是世界上服裝出口第一大國(guó)，服裝加工業(yè)每年的生產(chǎn)量達(dá)數(shù)十億件，一款服裝從流行趨勢(shì)發(fā)布、策劃、設(shè)計(jì)、制作，到進(jìn)入市場(chǎng)，需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的周期，這就可能與市場(chǎng)需求產(chǎn)生距離，所以服裝上市之后，誰(shuí)都不能保證銷(xiāo)售一空。服裝市場(chǎng)的特點(diǎn)決定了尾貨的產(chǎn)生?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)國(guó)外的服裝行業(yè)都面臨著這一問(wèn)題，雖然策劃、管理水平都在提升，但問(wèn)題也不能完全得到解決。全球金融危機(jī)對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響大家都看到了，在這場(chǎng)金融危機(jī)中，一方面積壓的產(chǎn)品為尾貨市場(chǎng)提供了豐富的貨源，另一方面消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)變化也很明顯，購(gòu)買(mǎi)商品更加注重經(jīng)濟(jì)性、環(huán)保性和倫理性。這些因素?zé)o疑為尾貨市場(chǎng)的發(fā)展提供了一個(gè)很好的機(jī)遇。尾貨不能是冒牌貨，不能是舊貨。業(yè)內(nèi)人士通常把尾貨分為外貿(mào)尾貨、國(guó)內(nèi)品牌尾貨、企業(yè)積壓貨品、外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)貨品。

　　經(jīng)過(guò)10年的時(shí)間發(fā)展目前廣州、北京等地已經(jīng)形成了一批規(guī)模較大的服裝尾貨批發(fā)市場(chǎng)，從經(jīng)濟(jì)倫理的角度來(lái)看，尾貨更能使這些產(chǎn)品得到充分利用。

　　2.工廠的尾貨是怎么產(chǎn)生的?占據(jù)市場(chǎng)尾貨的多大比例?

　　有四種：第一種是品牌產(chǎn)品尾貨，或稱(chēng)原單尾貨。這類(lèi)貨品多是做品牌代加工的工廠用多余原料生產(chǎn)出來(lái)的，產(chǎn)品的原料和輔料都和真正的商場(chǎng)產(chǎn)品一模一樣。由于產(chǎn)品質(zhì)量好，所以價(jià)格也較高。

　　其次是外貿(mào)尾貨。這些產(chǎn)品原本是為出口計(jì)劃生產(chǎn)的，由于細(xì)節(jié)上的差異，導(dǎo)致檢驗(yàn)為不合格，被廠家退回，這樣的產(chǎn)品價(jià)格比較低，銷(xiāo)路是最好的。

　　另外一種情況就是由于每次生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)服裝時(shí)，都會(huì)選擇多做出一些，以便交貨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)補(bǔ)充。交貨完剩下的這部分產(chǎn)品就會(huì)以非常低的價(jià)格賣(mài)掉。

　　最后是跟單尾貨。加工工廠覺(jué)得這一批訂單的款式樣子都很不錯(cuò)，應(yīng)該會(huì)有利可圖，就在生產(chǎn)過(guò)訂單后采購(gòu)?fù)瑯踊蛘呦嗨频闹鬏o料，利用一定的時(shí)間集中生產(chǎn)出來(lái)，然后批發(fā)給各個(gè)大的批發(fā)商，之后流向全國(guó)各地，通常價(jià)格會(huì)翻兩倍甚至幾倍。

　　服裝加工業(yè)每年的生產(chǎn)量達(dá)數(shù)十億件，從工廠生產(chǎn)中大約會(huì)產(chǎn)生3%至5%尾貨的比例來(lái)計(jì)算，工廠為了減輕庫(kù)存的壓力,處理倉(cāng)庫(kù)服裝每年的“尾貨”量可以說(shuō)是一個(gè)天文數(shù)字。

　　3.對(duì)外貿(mào)易商的尾貨是如何進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的?

　　一般歐外商同外貿(mào)公司或工廠簽訂的加工合同都有規(guī)定服裝的具體數(shù)量，服裝成品可以有正負(fù)5%的差異。就算在信用證條款下，極端的數(shù)量差異一般是正負(fù)7-8%，在這個(gè)范圍里面多出來(lái)的服裝。

　　例如在上述的服裝加工過(guò)程中，有很多人力不可抗的原因，形成的延誤工期。外商對(duì)出貨期的要求很?chē)?yán)格，一定延誤了就會(huì)不要，正常這些外貿(mào)服裝走的是海運(yùn)，節(jié)約成本。如果延誤了船期，工廠只能發(fā)航空運(yùn)輸，運(yùn)輸成本可能已經(jīng)超過(guò)了工廠的加工利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候，工廠寧愿不發(fā)貨。還有就是外商、外貿(mào)公司倒閉等原因，很多已加工完的產(chǎn)品無(wú)法接收，這時(shí)候都會(huì)形成服裝的尾貨。

　　4.中國(guó)哪些地區(qū)生產(chǎn)尾貨服裝?

　　中國(guó)的大型服裝企業(yè)主要集中在北方地區(qū)：河北、遼寧、山東地區(qū)，長(zhǎng)三角地區(qū)：上海、江蘇，浙江。南方地區(qū)：廣東、深圳、福建等。

　　5.現(xiàn)在的尾貨批發(fā)商是通過(guò)什么途徑拿到尾貨服裝的?

　　大的尾貨批發(fā)商都是直接和工廠對(duì)話，通過(guò)自己認(rèn)識(shí)的工廠資源或通過(guò)中介，我們管他們叫‘尾販子’，這些人專(zhuān)門(mén)收集尾貨工廠的出貨信息，這些尾貨黃牛已經(jīng)形成規(guī)模，專(zhuān)淘渠道信息，他們賣(mài)給你信息是要收取傭金的。其次是一些二級(jí)、三級(jí)的尾貨批發(fā)商基本再通過(guò)大的一級(jí)尾貨批發(fā)商出貨。

　　6.尾貨批發(fā)商接收生產(chǎn)商的尾貨服裝時(shí)，有什么特點(diǎn)?需要一次性全部將貨盤(pán)下來(lái)嗎?

　　具體的特點(diǎn)就是數(shù)量大，一般想要便宜就是包倉(cāng)庫(kù)，這個(gè)庫(kù)全都吃下來(lái)包庫(kù)，清倉(cāng)相對(duì)而言價(jià)格會(huì)很低，但是也會(huì)有很多殘次或款式不是很好的。不過(guò)這種方式最適合渠道非常廣的人，一般人拿到這種貨很難處理，容易積壓。

　　還有就是挑貨，現(xiàn)在工廠倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)有的倉(cāng)庫(kù)尾貨中挑選覺(jué)得性價(jià)比高的服裝，相對(duì)而言，質(zhì)量、款式比較好，但是成本價(jià)格會(huì)增加，相對(duì)資金和庫(kù)存的積壓降低。

　　從上面不難看出，服裝尾貨風(fēng)險(xiǎn)和高利潤(rùn)是共存的。

　　7.與普通內(nèi)銷(xiāo)的服裝相比，尾貨服裝有哪些明顯的特點(diǎn)?

　　(1)面料好。外單的面料從棉花的選擇到布料的織法都有特殊的要求，很多供應(yīng)外單貨的紡織廠往往會(huì)采購(gòu)一套專(zhuān)門(mén)的織布機(jī)來(lái)滿足客戶的要求。外單服裝往往不是全棉的面料，而是含氨綸的，氨綸是一種新型纖維，價(jià)格很高。面料中氨綸含量越高，面料越貴。一般來(lái)說(shuō)，T恤一類(lèi)的衣服多半是含百分之九十幾的棉，再加上氨綸，就是俗稱(chēng)的精棉了，這樣的衣服手感柔軟，吸汗性能好，看上去可能有點(diǎn)舊舊的，顏色不是十分鮮艷，但是怎么洗都不起球，不褪色，即使打皺掛一下抖一抖就恢復(fù)原狀了。相反，顏色過(guò)于鮮艷的全棉服裝洗過(guò)幾次以后往往容易褪色，而且顏色太鮮艷的棉織品很有可能是因?yàn)槊媪系募兹┖砍瑯?biāo)。尾貨服裝尤其是出口歐美的衣服，即使是全羊毛的衣服洗后也不縮水，不起球。穿臟了就扔在洗衣機(jī)里洗，怎么洗都不變形，買(mǎi)來(lái)是怎么樣，洗完了還是什么樣。

　　(2)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單。這里說(shuō)的主要是指出口歐美的衣服。一般來(lái)說(shuō)樣式簡(jiǎn)潔，只有少量繡花，但是繡花通常十分精致。有印花的話，也是不會(huì)掉的。而且樣板通常很好?？瓷先ズ芷胀ǖ囊路┥仙硇Ч麉s很好。

　　(3)價(jià)格。外單的價(jià)格一般都很便宜。尾貨服裝有好幾種。一種是有輕微瑕疵，如小破損，扣子的花紋不對(duì)，商標(biāo)訂錯(cuò)位置，字母印錯(cuò)等等，大都不影響穿著。一種是訂單剩余的衣服，按規(guī)定是應(yīng)該銷(xiāo)毀的。這時(shí)有的廠家會(huì)剪標(biāo)后**，或者干脆沒(méi)標(biāo)。還有一種是由于沒(méi)有按時(shí)完成訂單，下單商取消合同的現(xiàn)象。這時(shí)服裝廠就虧大了，只能把已經(jīng)做好的衣服低價(jià)甩出，不過(guò)這種情況一般比較少。分析以上幾種情況我們可以知道，外單的衣服是相當(dāng)便宜。

　　8.歐美的尾貨服裝有哪些特點(diǎn)?

　　面料好，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，工藝要求高，大眾化，缺點(diǎn)是：版型過(guò)大，不適合亞洲人的身材尺寸。一般零售店的售價(jià)會(huì)比較高，而且單量比較小。品牌附加值含量高。

　　9.日韓的尾貨有哪些特點(diǎn)?

　　款式比較潮，用料不是很講究，比較時(shí)尚，售價(jià)不會(huì)太高。

　　10. 再分析一下一件尾貨到達(dá)消費(fèi)者手中的流程;其中的價(jià)格是如何增加的?

　　從工廠到一級(jí)尾貨批發(fā)商手中，然后倒二級(jí)批發(fā)商手中，可能還有三級(jí)的，最終到零售商的店鋪里，然后面對(duì)的是終端的消費(fèi)群體。正常行內(nèi)每級(jí)批發(fā)商的利潤(rùn)額在25%左右。當(dāng)零售店面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候，價(jià)格可能會(huì)增加很多。舉例：尾貨批發(fā)商一件LONDON FOG的風(fēng)衣，批發(fā)給零售商是90元，但是根據(jù)不同的城市，不同定位的零售店，最高的能賣(mài)1000多。

　　11.尾貨服裝零售商都有什么特點(diǎn)?或者說(shuō)什么樣的店主喜歡賣(mài)尾貨?

　　低端路線

　　店內(nèi)服裝的價(jià)格普遍較低，一般一件T恤價(jià)格在10元-50元之間，外套也不過(guò)七八十元的價(jià)格。服裝款式比較獨(dú)特，與其他**店出售的大不相同，面料和做工則比較一般。店里的服裝擺放很不講究。

　　這種尾貨服裝零售商的主要顧客是經(jīng)濟(jì)實(shí)力不太雄厚的學(xué)生和收入相對(duì)微薄的市民，不少學(xué)生在放學(xué)的時(shí)候，到店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，挑選一兩件衣服。

　　中高檔路線

　　另一類(lèi)尾貨服裝零售商走的是中高檔的路線，門(mén)面寬敞，種類(lèi)齊全。除了服裝，各種家居飾品、鞋、包等一應(yīng)俱全。

　　與走低端路線的外貿(mào)服裝店相比，中高端精品類(lèi)型的零售店相對(duì)經(jīng)營(yíng)起來(lái)比較輕松，因?yàn)槔麧?rùn)點(diǎn)高，主要目標(biāo)顧客是喜好個(gè)性服裝的時(shí)尚男女，還有就是品質(zhì)的保證，所以培養(yǎng)很多忠實(shí)的消費(fèi)群體。在我看來(lái)服裝零售店服裝品類(lèi)的構(gòu)成很重要，前提是必須適合，有針對(duì)性的面對(duì)零售店周邊商圈范圍的定位。尾貨的利潤(rùn)是很高，但是如果沒(méi)有認(rèn)同它的消費(fèi)群體再高的附加價(jià)值也是零。當(dāng)然在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，作為零售店主，需要去培養(yǎng)，去開(kāi)發(fā)屬于適合自己店內(nèi)風(fēng)格類(lèi)型的忠實(shí)消費(fèi)群體。

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，如果經(jīng)營(yíng)尾貨服裝的還是以中高端為主。

　　12.他們會(huì)在什么場(chǎng)所賣(mài)尾貨?

　　按目前我們的客戶群體大概的分為四個(gè)模式：

　　(1)二級(jí)批發(fā)商，他們主要在全國(guó)各地的一些服裝市場(chǎng)檔口模式經(jīng)營(yíng)，例如深圳的筍崗倉(cāng)庫(kù)，王宏服裝城，北京的動(dòng)物園，天蘭天，廣州的錦東，廣大等。還有就公司倉(cāng)儲(chǔ)式批發(fā)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)看貨和網(wǎng)絡(luò)訂貨為主。這個(gè)模式的一般性走量比較大，價(jià)格也便宜，例如：廣州【布梵】季歌服飾有限公司為代表.

　　(2)全國(guó)各地零售店鋪模式。以零售店面的形式，一般規(guī)模從幾平到幾百平，零售模式，利潤(rùn)高。

　　(3)早市、夜市、展會(huì)，二三級(jí)城市，城郊區(qū)縣走街串巷甩貨。這個(gè)模式的貨品質(zhì)量、款式一般價(jià)格低廉，基本是針對(duì)喜歡價(jià)格便宜的消費(fèi)群體。

　　(4)現(xiàn)在新型發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)零售店鋪，例如：淘寶、易趣，還有獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)商城。這個(gè)模式的特點(diǎn)是銷(xiāo)售量大，對(duì)品質(zhì)款式的要求比較高。目前跟一些剛剛起步上線的大型的網(wǎng)絡(luò)商城，由于剛開(kāi)始起步?jīng)]有獨(dú)立的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)渠道，單款的量也不是很大，所以也會(huì)拿一些尾貨進(jìn)行銷(xiāo)售。但是等做起來(lái)了，肯定會(huì)自己設(shè)計(jì)，自己生產(chǎn)。

　　13.尾貨在店鋪里陳列時(shí)，有哪些注意事項(xiàng)?

　　由于外貿(mào)尾貨在出廠或運(yùn)輸?shù)耐局锌赡軟](méi)有獨(dú)立包裝等原因，所以拿回來(lái)的時(shí)候，需要重新的熨燙，檢查，還有就是需要跟店里其它服裝搭配，從而提高它們的附加價(jià)值和品相值。

　　14.尾貨服裝零售時(shí)應(yīng)該如何定價(jià)?

　　這個(gè)應(yīng)該沒(méi)有具體的法則，主要還是取決于不同的零售店。宗旨是：合理定價(jià)，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，切勿暴利。

　　15.尾貨服裝銷(xiāo)售給消費(fèi)者時(shí)，有哪些優(yōu)勢(shì)?

　　總括：花最少的錢(qián)買(mǎi)到最超值的物品。

　　主要體現(xiàn)在面料、質(zhì)量、時(shí)尚這些因素。

　　16.2014年的尾貨市場(chǎng)銷(xiāo)售情況如何?

　　2014年的尾貨市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和往年年相比，整個(gè)銷(xiāo)售額在減少。主要原因是由于金融危機(jī)、原產(chǎn)料成本增加、工廠工人工資成本增加等。很多國(guó)內(nèi)大的外貿(mào)服裝加工廠，定單量減少、有定單不做，導(dǎo)致尾貨服裝量的下降。

　　17.您如何看待尾貨服裝的未來(lái)?

　　服裝尾貨市場(chǎng)將更加專(zhuān)業(yè)化 目前中國(guó)尾貨業(yè)態(tài)僅占到服裝總產(chǎn)業(yè)的5%左右，品牌折扣店對(duì)于中國(guó)品牌等比例增長(zhǎng)的庫(kù)存量來(lái)說(shuō)，其發(fā)展形勢(shì)和空間不言而喻。近年來(lái)，各種形式的服裝尾貨店開(kāi)始出現(xiàn)，服裝尾貨業(yè)態(tài)的出現(xiàn)解決了品牌和渠道商的庫(kù)存之累，優(yōu)化了服裝的產(chǎn)業(yè)鏈，但因貨品渠道、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)管理上的不規(guī)范，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生了不和諧乃至摩擦的局面，比如，仿冒品牌尾貨加工業(yè)的出現(xiàn)，正、過(guò)季貨品價(jià)位懸殊帶來(lái)的顧客質(zhì)疑，同區(qū)域同品類(lèi)尾貨價(jià)格不一帶來(lái)的不良競(jìng)爭(zhēng)等。 尾貨模式從批發(fā)到品牌零售的轉(zhuǎn)變，不是一個(gè)招牌的改寫(xiě)能實(shí)現(xiàn)的。一個(gè)業(yè)態(tài)要想健康發(fā)展下去，還必須品牌商、渠道商、折扣商攜手，統(tǒng)一貨品的渠道、價(jià)位，嚴(yán)把尾貨流通關(guān)是關(guān)鍵。

　　我個(gè)人是這樣覺(jué)得尾貨服裝的未來(lái)：前途未卜。主要有三個(gè)原因：一是：尾貨服裝的貨源越來(lái)越少，二是：從業(yè)人員的增加，三是：造假、制假的產(chǎn)品越來(lái)越多。

　　對(duì)于一家服裝公司而言長(zhǎng)遠(yuǎn)的還是要做自己的品牌，屬于自己的專(zhuān)利服裝產(chǎn)品。

　　相對(duì)于做尾貨而言，尾貨跟單更有發(fā)展的前景，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是選用一些品牌服裝的設(shè)計(jì)、面料，做自己的品牌。同樣不僅僅節(jié)約了成本而且在設(shè)計(jì)上能跟上流行趨勢(shì)，但是在價(jià)格上卻有很大的優(yōu)勢(shì)。