促銷是在分銷基礎(chǔ)上的市場營銷活動。它的使命是配合分銷渠道，運(yùn)用一些特殊手段大力促進(jìn)產(chǎn)品銷售。它的內(nèi)容包括促銷組合、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣以及公共關(guān)系等。

　　人員推銷就是通過售貨員或推銷員直接與消費(fèi)者見面，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務(wù)知識、引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，以促進(jìn)消費(fèi)者購買。這種促銷，傳遞信息準(zhǔn)確、針對性強(qiáng)、反饋信息及時準(zhǔn)確，它的不足之處是要受到人員、專業(yè)人員數(shù)量以及較高費(fèi)用的限制。

　　人員促銷還包括邀請、聘請有關(guān)專家、顧問向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳與推銷活動，客觀上還包括消費(fèi)者之間互相介紹與信息交流引起的購買現(xiàn)象。除了人員促銷外，還有廣告、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等間接手段促銷。其中廣告是借助于報紙、雜志、廣播、電視等媒介物體向消費(fèi)者傳遞信息的，它不受時間與空間的限制，也不需要多少人力，正可以彌補(bǔ)人員促銷的人力、活動范圍的局限。

　　營業(yè)推廣是通過一系列的措施刺激消費(fèi)者的購買欲望和購買行為，如贈送樣品、價格優(yōu)惠、獎勵銷售、廉價包裝等。公共關(guān)系是通過公關(guān)人員廣交朋友、樹立企業(yè)信譽(yù)、調(diào)解企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系、主動游說客戶等方式達(dá)到促銷目的。

　　企業(yè)促銷活動是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的體系、互相配合運(yùn)用、加強(qiáng)效果，同時，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場情況也可適當(dāng)選擇、互相搭配促銷手段進(jìn)行促銷。

　　推銷技巧的內(nèi)容為：如何安排銷售計(jì)劃和分配銷售時間，如保持同原有顧客的關(guān)系，如何尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，如何把企業(yè)的產(chǎn)品說成是為了顧客的利益，如何寫好推銷信函和備忘錄，如何結(jié)束一項(xiàng)銷售而又得到新的訂貨，如何分析顧客的購買動機(jī)，如何應(yīng)付和處理銷售工作中遇到的困難，如何收集顧客的意見和競爭者的情報資料，如何使用銷售工具和器材，如何注意個人舉止風(fēng)度等。并善于了解用戶的難處;善于選擇合適的時機(jī)，進(jìn)行充分的生意洽談;善于接近和說服用戶，取得用戶信任;敢于沖破價格障礙，適時報價等等。

　　折價促銷操作技巧

　　1.選擇正確的促銷時機(jī)。如飲料的折價促銷可以選擇夏季或者節(jié)假日。

　　2.活動的時間以2—3周為宜。要考慮消費(fèi)者正常的購買周期，若時間太長，價格可能難以恢復(fù)到原位。

　　3.折價的金額應(yīng)占售價的10%-20%以上才具有吸引力。

　　4.折價促銷的廣告簡單、搶眼、準(zhǔn)確、具備殺傷力，不要用花哨的形式。

　　5.折價促銷產(chǎn)品要選擇那些成熟度高、消耗量大，購買頻率高、季節(jié)性強(qiáng)、接近保質(zhì)期、技術(shù)和包裝處于弱勢的產(chǎn)品。