一、學(xué)會(huì)科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨：

　　如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過(guò)科學(xué)分析作出結(jié)論。

　　訂貨好比請(qǐng)客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請(qǐng)人吃飽，還要請(qǐng)人吃好。我們的省級(jí)代理商就是請(qǐng)客的主人，請(qǐng)的就是屬下的每個(gè)賣(mài)場(chǎng)。

　　首先，從胃口上來(lái)說(shuō)，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商，首先要是賣(mài)場(chǎng)陳列專家，其次要是高明的買(mǎi)手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣(mài)場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。貨有主銷(xiāo)貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問(wèn)、有科學(xué)依據(jù)的。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買(mǎi)手的高明眼光，來(lái)規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。

　　選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買(mǎi)手的眼光，給每個(gè)下屬賣(mài)場(chǎng)科學(xué)配貨。買(mǎi)手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在加盟商、導(dǎo)購(gòu)員中發(fā)掘、培養(yǎng)買(mǎi)手;高明的買(mǎi)手對(duì)于訂貨實(shí)在是太重要了，有了專業(yè)的買(mǎi)手，吃什么的問(wèn)題才能真正得到科學(xué)解決。

　　解決了吃什么的問(wèn)題，接下來(lái)就是吃多少的問(wèn)題了。也就是如何吃飽的問(wèn)題。

　　首先，你得先弄清楚每個(gè)人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個(gè)人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個(gè)賣(mài)場(chǎng)，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的最佳陳列應(yīng)該要多少貨;另外還有多少個(gè)賣(mài)場(chǎng)要在本季啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)，總共需要增加多少貨保證開(kāi)張經(jīng)營(yíng)的最佳勢(shì)頭。結(jié)合對(duì)各個(gè)賣(mài)場(chǎng)基本陳列的科學(xué)分析和以往同期的銷(xiāo)售情況，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時(shí)候做到瞎子煮餃子，心中有數(shù)。

　　有的人或許會(huì)說(shuō)，原來(lái)積壓了不少的庫(kù)存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走;要是加大庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽(tīng)，似乎也有道理。但是細(xì)一追究，就不對(duì)了。

　　我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場(chǎng)需求，一切要以滿足市場(chǎng)需求為指導(dǎo)，才能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能贏利。

　　當(dāng)然，進(jìn)銷(xiāo)存調(diào)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)對(duì)于科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨來(lái)說(shuō)，也是必不可少的，這也是一個(gè)成功代理商必備的條件。

　　二、 科學(xué)合理地規(guī)劃、開(kāi)拓市場(chǎng)：

　　有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴(kuò)張，一味追求業(yè)績(jī)的水平增長(zhǎng)(即全省總業(yè)績(jī)的增長(zhǎng))，而不考慮單店業(yè)績(jī)的垂直增長(zhǎng);招商加盟不做任何調(diào)查研究，來(lái)者不拒。結(jié)果開(kāi)設(shè)的銷(xiāo)售終端雜亂無(wú)章，良莠不齊。幾年下來(lái)，力氣花了不少，開(kāi)三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開(kāi)始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卵，不留后路。這種人缺乏把握市場(chǎng)的全局眼光、長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位;然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對(duì)轄區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場(chǎng)的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略，切實(shí)執(zhí)行。有了良好的建設(shè)策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開(kāi)展。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下后患。

　　做完招商之后還要及時(shí)跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營(yíng)的模式。有的代理商只圖一時(shí)之快，以為終端一開(kāi)張就萬(wàn)事大吉，就可以坐收漁利;于是就不管不顧，任由加盟商去擺弄;結(jié)果下去一看，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，掛羊頭賣(mài)狗肉的、打著紅旗做八國(guó)聯(lián)軍買(mǎi)賣(mài)的、四季改行變臉的應(yīng)有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷(xiāo)售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個(gè)個(gè)歡迎。別說(shuō)形象統(tǒng)一，連品牌專賣(mài)都沒(méi)法保證。如此一來(lái)，跟做地?cái)傌?、搞批發(fā)沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，總部殫精竭慮塑造出來(lái)的品牌號(hào)召力，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)逐漸削減，特許經(jīng)營(yíng)品牌專賣(mài)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)更是蕩然無(wú)存。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)形象，而且給該市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以逾越的障礙。如此開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，無(wú)異于自掘墳?zāi)埂?/p>