每年的六一兒童節(jié)前，零售商場都進入了童裝品牌營銷“大戰(zhàn)”的時刻。為此，本刊記者走訪了北京的新中國兒童用品商店、西單商場等不同檔次的商場，就童裝品牌的六一促銷活動作了一次實地調(diào)查。 

　　新中國兒童用品商店的童裝區(qū)位于商城的2層，記者看見，國內(nèi)外眾多童裝品牌紛紛打折促銷，除了派克蘭帝全場8折以外，小豬班納滿358元送108元童裝一件，史努比新款7折、舊款4.5折，喜羊羊與灰太狼夏裝7折、春秋裝5折等等。另外，北京金源新燕莎MALL針對六一兒童節(jié)將舉辦“幸福寶寶大本營”家庭趣味游戲競賽，ABC、史努比、水孩兒、派克蘭帝、青青果等童裝品牌也將有3~7折的優(yōu)惠。而西單商場童裝品牌如水孩兒、雀太郎、巴拉巴拉、昱路、空中天使?jié)M200元減100元，力度也不小。 

　　從以上三個商場童裝區(qū)的打折力度來看，目前，商場提升銷售量的辦法還是以打折促銷為主，并沒有更新營銷手段。雖然這種手段還是有效的，但是，商場要想抓住消費者的心，僅此還不夠。比如品牌數(shù)量上的增加，或者與其他商場的一種錯位經(jīng)營模式，只有這樣才能在整個營銷渠道中有所區(qū)別，在同類的百貨業(yè)態(tài)中才能具有專一性和特色性。 

　　“從童裝品牌數(shù)量上來看，我們商場的品牌很齊全，這點可能是所有商場中做得最到位的。其中，中高檔童裝品牌有60~70家，規(guī)模較小的童裝品牌有10~20家?！毙轮袊鴥和闷飞痰陜和b服飾商場經(jīng)理張鏡如說。 

　　除了將商場定位準確，還要分析商場的顧客群。就拿新中國兒童用品商店來說，它所在的王府井商業(yè)街是作為固定旅游商區(qū)的，游客比較多，消費層次差距比較大，所以從品牌比例上，高檔品牌占到了15％，中檔品牌占60％，低檔品牌占25％。這樣多品牌的經(jīng)營戰(zhàn)略，更有效地滿足了不同層次消費者的需求。 

　　專賣店：品牌看好直營店 

　　除了商場外，品牌專賣店也成為品牌面對終端消費者的一個主要窗口。比如從專賣店開始迅速擴張、成長的童裝品牌典范“巴拉巴拉”，讓業(yè)內(nèi)人士看到童裝快速發(fā)展壯大的另一條路。以二三線市場專賣店為主營渠道的“巴拉巴拉”的成功也證明了專賣模式與商場模式出現(xiàn)了勢均力敵的局面，消費者的購物習慣在悄然改變，消費場所開始出現(xiàn)多元化趨勢。 

　　除了“巴拉巴拉”以外，幾乎每個稍大一些的童裝品牌都有專賣店，像派克蘭帝、水孩兒、今童王等等，專賣店的銷售額不比其他渠道差。 

　　三點水童裝的銷售渠道則是朝多元化發(fā)展，他們經(jīng)典的做法是：大市場多開店，小市場開大店，社區(qū)店、學區(qū)店賺利潤?！疤貏e是重點商圈，我們會開不同定位的店鋪，如基本店、旗艦店、OUTLETS店、店中店，一個商圈會開3~4家店，從而形成市場的戰(zhàn)斗堡壘作用。”浙江三點水童裝有限公司企劃經(jīng)理姚依鋒介紹說。 

　　他認為，在加強傳統(tǒng)渠道建設(shè)的基礎(chǔ)上，加強新渠道的建設(shè)如電子商務B2C等也很重要。不過銷售渠道沒有好壞之分，因為每一個店鋪都有它的作用。按照利潤來講社區(qū)店最好，按照銷售業(yè)績來講旗艦店最好。對于渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，姚依鋒表示，他們會在確定一個市場后精耕細作，保證每個店都能夠贏利，通過持續(xù)贏利，在行業(yè)和代理商中建立好的口碑。 

　　批發(fā)市場：不可替代的窗口 

　　在華北最大的童裝集散地——北京百榮世貿(mào)商場B1層童裝區(qū)，看著這里進進出出、拖著大塑膠袋、推著小推車來進貨的人，你會覺得童裝市場其實商機無限。 

　　“陳姐，把剛選的那些款和型號打包一下，再把上次的帳結(jié)了?！眮碜蕴旖虻拇砩虖埾壬鷮Ρ本┦忻滥峥嵬薹b中心主任陳美容說到?？吹矫β档年惷廊荩浾哒娌蝗绦拇驍_她，這個位于百榮商城B1中區(qū)10號的北京市美尼酷娃服裝中心，100多平方米的店輔擺滿了各式各樣的貨品，小童、中童和大童的都有。記者仔細數(shù)了一下，共有10個童裝品牌，包括小哥們、獅牛、旺旺樂、愛心島、三巧等。 

　　等這個天津客戶拿貨走出店輔后，百忙之中的陳美容便與記者攀談起來：“最近特別忙，由于六一兒童節(jié)的來臨，最近拿貨的人特多，有時候一天能來60多個代理商。與去年同期相比，今年的童裝銷售量增加了三分之一，整體來說，還算不錯。”當記者問到今年童裝都有哪些變化時，陳美容介紹說，今年的童裝無論在款式、顏色上還是價格上都有明顯的變化。首先，去年的童裝風格主要以休閑童裝為主，而今年的時尚性更強，尤其在女裝上更為明顯。除了在衣服上印有一些可愛的動物卡通圖案以外，童裝底邊還會繡有蕾絲花邊，都比較符合兒童天真、活潑、可愛的性格特征。還有一個特點就是去年童裝以梭織為主，而今年則以針織為主。 

　　其次，在顏色上，今年的童裝主要以深藍、綠色為主，女裝以粉色和西瓜紅為主。看來，時尚潮流已經(jīng)不再是成年人的專利，兒童也正在體會時尚帶來的快樂。還有一個變化是，由于豬寶寶和奧運寶寶的增加，今年小童服裝比其他年齡段的需求量大?！爱斎?，價格也是變化比較大的一個方面，以一件女裝T恤為例，比往年貴3~5元。預計到下半年，秋冬童裝可能每件還會漲8~9元左右?！标惷廊萁榻B說，這可能與原材料以及員工成本的增加等因素有很大關(guān)系。 

　　陳美容的另外一個身份是百榮商貿(mào)城兒童用品協(xié)會副會長兼秘書長。目前的童裝商會已有會員30多人，成立5年來，在行業(yè)內(nèi)的影響力逐漸擴大。陳美容表示，協(xié)會的作用首先在于搭建童裝商戶和商城之間的橋梁，為他們提供信息，幫助他們做品牌。其次，加強與童裝集群地交流。協(xié)會先后與織里、深圳等服裝產(chǎn)業(yè)集群地協(xié)會建立了聯(lián)系，組織百榮童裝商戶進行實地考察，建立了當?shù)厣a(chǎn)企業(yè)與百榮童裝商戶合作共贏的渠道。再者，協(xié)會積極組織會員企業(yè)參與北京、南京、蘇州以及北京本地的有關(guān)展會，提升品牌知名度，擴大百榮童裝區(qū)域的品牌影響力。 

　　“我希望通過提供信息、咨詢、交流、展銷等工作，為企業(yè)服務，維護會員的合法權(quán)益，提高會員的管理水平，推動整個童裝行業(yè)做大、做優(yōu)、做強。”陳美容微笑著告訴記者。

　　點評： 

　　近年來，隨著消費者的購物習慣的改變，百貨商店已不是家長們選擇童裝的唯一主要購物渠道，專賣店、網(wǎng)購以及超級市場逐漸壯大起來。專賣店的優(yōu)勢在于品質(zhì)的保證和購物的便利性；超級市場的優(yōu)勢在于超低價的產(chǎn)品；而網(wǎng)購的交易成本與管理成本在不斷降低，網(wǎng)購運營商也會通過具有競爭力的價格和便捷的服務對傳統(tǒng)代理商造成沖擊。但是，不同的營銷渠道面對著不同的消費者，并不能就此取代任何一種渠道。它們之間產(chǎn)生了一種復雜的關(guān)系——既競爭又合作，所以渠道中的每個成員都可以從各自的角度發(fā)揮作用。