張全升 北京大學(xué)交通能源經(jīng)濟(jì)與金融研究所所長、海西物聯(lián)網(wǎng)研究院院長

　　王啟明 福建省紡織行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、泉州海天材料科技股份有限公司董事長

　　黃朝陽 廈門雅迅網(wǎng)絡(luò)股份有限公司總經(jīng)理

　　線上線下 尋求合適利益分割點(diǎn)

　　泉州品牌經(jīng)歷了集體造牌后，這幾年行業(yè)似乎缺少新的增長點(diǎn)，您認(rèn)為原因是什么?

　　黃朝陽：傳統(tǒng)服裝行業(yè)高增長、高利潤的時(shí)代已遠(yuǎn)去。一是在我國近10萬家服裝企業(yè)中，多數(shù)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱的中小品牌。二則目前，在國內(nèi)市場(chǎng)上年銷售額超過10億元的服裝自主品牌已近50家。三是國際服裝品牌搶灘中國的進(jìn)程明顯加快，國際高端品牌在我國高端服裝零售中占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額，而國際二線服裝品牌也不斷涌入。

　　王啟明：電子商務(wù)在一定程度上改變甚至顛覆了企業(yè)原有的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程，更重要的是，它使企業(yè)利益相關(guān)者產(chǎn)生一定沖突，特別是網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道的沖突。前年就出現(xiàn)過一些知名鞋服品牌官網(wǎng)折扣接近甚至低于線下分銷商拿貨價(jià)格。另一個(gè)現(xiàn)象是，服裝實(shí)體店變成消費(fèi)者的試衣間，這意味著一些企業(yè)重視線上渠道的同時(shí)，可能觸動(dòng)了部分實(shí)體經(jīng)營者的利益，尤其對(duì)下沉到三、四線以下城市的分銷商沖擊最為明顯。所以，最重要的是二者能有一個(gè)合適的利益分割點(diǎn)。

　　借助互聯(lián)網(wǎng) 打通線上線下融合渠道

　　通過互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，如何實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與商品、商家更緊密的聯(lián)系?

　　張全升：就拿線上線下融合(O2O)來說。O2O在線下給消費(fèi)者帶來豐富、全面、及時(shí)、感官的商品信息;在線上又能實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地的篩選、在線咨詢、訂購商品甚至更優(yōu)惠的價(jià)格。對(duì)商家而言，擁有了在線上宣傳推廣展示的平臺(tái)，增加了線上訂單來源，減少了對(duì)地段的依賴，能夠更好地進(jìn)行用戶關(guān)系管理及客戶維護(hù)，改變消費(fèi)盲流現(xiàn)狀，擁有更多用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，利于精準(zhǔn)營銷。

　　黃朝陽：做O2O先要明確步驟。首先，如果你的企業(yè)品牌號(hào)召力強(qiáng)，企業(yè)具備較強(qiáng)開發(fā)和運(yùn)維能力，可以建立自己的APP渠道。如果是小品牌，可以選擇加入第三方平臺(tái)，將公司內(nèi)部系統(tǒng)與平臺(tái)對(duì)接。其次，把商品變成數(shù)據(jù)，商品上架前，其條碼或二維碼需要支持微信、淘寶等移動(dòng)平臺(tái)掃描，錄入商品信息和配套服飾的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)。再次，說清楚如何分錢。建立明確的訂單流轉(zhuǎn)機(jī)制、結(jié)算規(guī)則，需要提前明確業(yè)績歸屬和分成比例;最后，培訓(xùn)。O2O變革的難點(diǎn)在于線下，需要讓店員熟悉O2O流程，并提供激勵(lì)措施，保證線下店員做好客戶引導(dǎo)。

　　實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析 提升生產(chǎn)銷售協(xié)同能力

　　未來，傳統(tǒng)服裝行業(yè)生產(chǎn)銷售全過程是不是都會(huì)圍繞互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變革?

　　黃朝陽：這是肯定的。未來服裝類電子商務(wù)的幾大發(fā)展趨勢(shì)值得關(guān)注：一是服裝B2C市場(chǎng)交易規(guī)模將保持增長，差異化競(jìng)爭(zhēng)很重要;二是服務(wù)更加多元化，個(gè)性化定制服務(wù)加強(qiáng);三是特別關(guān)注線上線下融合的趨勢(shì)，因?yàn)榫€上與線下結(jié)合、互動(dòng)、互補(bǔ)的模式能夠同時(shí)彌補(bǔ)線下成本高、線上體驗(yàn)不佳的缺陷，解決線上線下互搏的問題。

　　張全升：通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我們可以實(shí)時(shí)收集幾乎所有有關(guān)生產(chǎn)銷售的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，并提供服務(wù)。比如，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，從智能定制、店面選址、3D空間物流、客戶精準(zhǔn)定位都可以通過建模來實(shí)現(xiàn)。此外，用戶對(duì)購物體驗(yàn)的要求也會(huì)越來越高，比如3D技術(shù)，就可以更加有效展示服裝設(shè)計(jì)理念。

　　王啟明：傳統(tǒng)鞋服營銷是鋪貨模式，商品先于市場(chǎng)和流行趨勢(shì)。從優(yōu)衣庫、ZARA等國際快時(shí)尚品牌受歡迎的程度，可以清楚看到，企業(yè)更需要去抓住流行趨勢(shì)，我們需完善體系以快速補(bǔ)貨，逐漸將成衣庫存變成面輔料庫存，增加應(yīng)變的靈活性。現(xiàn)在，泉州正在打造的海西時(shí)尚夢(mèng)工廠項(xiàng)目，對(duì)消費(fèi)者而言，是一個(gè)基于移動(dòng)互聯(lián)、創(chuàng)新互聯(lián)的D2C平臺(tái)，對(duì)上下游企業(yè)而言，是一個(gè)基于產(chǎn)業(yè)集成、服務(wù)互聯(lián)的紡織云平臺(tái);對(duì)工廠而言，是一個(gè)基于快速反應(yīng)、工廠物聯(lián)的生產(chǎn)智能化平臺(tái)。通過這種方式，將消費(fèi)者、商家、上下游加工企業(yè)實(shí)時(shí)、緊密聯(lián)系在一起。

　　借力互聯(lián)打通敏捷供應(yīng)鏈

　　過去兩三年中，傳統(tǒng)鞋服行業(yè)經(jīng)歷了幾輪洗牌。這幾年，泉州幾乎所有傳統(tǒng)鞋服企業(yè)都在談?wù)搸讉€(gè)關(guān)鍵詞——敏捷、門店、線上、融合。

　　“敏捷”一詞出現(xiàn)頻率最高。打造快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈似乎是必經(jīng)之路，但供應(yīng)鏈的深入改造讓商品規(guī)劃和終端(門店)能力以“啞鈴”狀問題形式凸顯。在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中崛起的“淘品牌”，如今同樣遇到了困擾傳統(tǒng)鞋服企業(yè)的那些問題——市場(chǎng)趨勢(shì)難以準(zhǔn)確預(yù)估;庫存陰影揮之不去;同樣需要打造敏捷供應(yīng)鏈，做好商品規(guī)劃，甚至需要做體驗(yàn)店。

　　如今，無論是傳統(tǒng)鞋服還是“淘品牌”都需借助互聯(lián)的力量，從各自困境、癥結(jié)出發(fā)，以不同手段和路徑突圍。