4月伊始，從第十八屆中國國際紡織面料及輔料(春夏)博覽會(以下簡稱Intertextile春夏展)歸來的泉州面輔料企業(yè)沒有任何休息時間，而是進入了一個更忙碌的階段。

　　“從展會上帶回的數(shù)百份客商資料都要一一錄入歸檔，再跟北京那邊的辦事處協(xié)調(diào)，進行客戶跟蹤。”福建永固集團企劃經(jīng)理徐小虎解釋道。據(jù)悉，其從Intertextile春夏展帶回的多為北方客商資料，這些都將是永固下半年的重點攻克對象。

　　將目光鎖定北方市場的并不止永固一家。它的泉州同行們，包括龍峰紡織科技、祥鴻紡織、連捷紡織、聯(lián)邦三禾均不約而同地啟動了“進軍北方市場”計劃。

　　在Intertextile春夏展舞臺上綻放風采之后，泉州面輔料企業(yè)開始付諸行動，大舉“北進”。

　　南方市場“飽和”同質(zhì)化擠壓空間

　　“就在參展前，我們剛失去了一個廣東訂單。這個訂單接觸了許久，但我們的營銷團隊剛向客戶報出價格，第二天馬上有同行報上了更低的價格，幾乎接近成本價臨界點了?？紤]了許久，我們還是選擇了放棄訂單。這種情況我們遇到了許多，這兩年越來越明顯，可以說已經(jīng)是南方面料市場的現(xiàn)狀。”

　　以面輔料企業(yè)“南方市場”這個主戰(zhàn)場的情況。

　　而這，的確并非個例。“在石獅，這個泉州面料企業(yè)的根據(jù)地，你來我往，毫不退讓的價格競爭，每天都在上演。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

　　上述業(yè)內(nèi)人士也向記者講述了一個案例：去年底，有家本土面料企業(yè)賣了數(shù)百萬碼坯布，每碼只在成本價上加了幾毛錢。價格一出，整個泉州面料市場議論紛紛。“這生意還怎么做?幾元錢成本的產(chǎn)品只加幾毛錢就賣了，這其中人工成本、管理成本、店鋪租金成本，從哪兒算?或許這家企業(yè)是急于在年底回流資金，但這種低價處理方式就不應(yīng)該了。一旦有人開了個頭，整個市場都因此亂了。”上述業(yè)內(nèi)人士評論道。

　　同質(zhì)化嚴重、惡性價格競爭顯性化，對于這種南方市場的現(xiàn)狀，不少身在其中的紡織企業(yè)苦不堪言，卻又不得不跟著市場走。“做常規(guī)類產(chǎn)品的企業(yè)基本只能跟著市場走。一些有技術(shù)優(yōu)勢、有競爭力的大企業(yè)才有話語權(quán)，但很多時候也挺無奈的。”永固、連捷、良興染織等企業(yè)均表示。

　　大舉“北進”主攻秋冬產(chǎn)品

　　“總的來說，南方市場已經(jīng)趨于飽和。企業(yè)只有往北方走，去開拓新的市場，謀求更多訂單和未來發(fā)展。”張學禮站在商人的角度，道出了企業(yè)“北進”的緣由。

　　首次站在Intertextile春夏展的舞臺上，祥鴻紡織目標明確，無論是展示的產(chǎn)品品類還是市場調(diào)研，都直指北方市場。“在參展前，公司高層考察走訪了多個紡織市場，最終初步?jīng)Q定在石家莊設(shè)立自己的辦事處，著力開拓北方市場。”張學禮介紹道。據(jù)悉，祥鴻四年前就已經(jīng)進入沈陽市場進行銷售，但一直只是嘗試開拓，并未有專人負責跟進，此次獨立辦事處的設(shè)立，標志著該公司正式進軍北方市場。

　　同樣是第一次站在北京展會舞臺上的福建龍峰紡織科技實業(yè)有限公司，對參展頗為重視，帶來了最新功能性面料產(chǎn)品，其中有許多都是專利成果和最新研發(fā)成果，并期望以此發(fā)力北方市場。

　　“一直以來，龍峰紡織科技的市場主要集中在盛澤以南地區(qū)。但在去年秋冬展中，公司結(jié)識了一批北方的客戶，并通過后續(xù)跟蹤服務(wù)贏取了訂單。2012年，我們的目標是開拓華北市場，擴充經(jīng)營網(wǎng)點。為此，我們早前就設(shè)立了北京辦事處，這次參展也是為了進一步貼近考察市場，并期待著在展會短短的幾天時間里，能夠接洽到更多的目標品牌客戶。”龍峰紡織科技副總經(jīng)理吳秀建表示。

　　包括永固、連捷紡織等多家企業(yè)也早就于數(shù)年前瞄準北方市場，在已經(jīng)打下一定基礎(chǔ)的前提下，表示出今年將大舉“北進”的意圖。

　　“對面料企業(yè)而言，秋冬產(chǎn)品銷售是一年的重中之重。北方市場偏好棉服面料、厚重的風衣面料、高端的戶外面料，這些中高端秋冬季產(chǎn)品都將為企業(yè)帶來良好收益。因此，我們將加大力度，做好北方市場的營銷與服務(wù)跟進。”雖然產(chǎn)品品類并不相同，但徐小虎，以及連捷紡織業(yè)務(wù)經(jīng)理葉亞圓均表示。

　　對手眾多 “新手上路”拓細分市場

　　雖有雄心壯志，但在北方這個相對較為陌生的客場上，“新手上路”的泉州面料企業(yè)馬上就感受到了來自各方的壓力。

　　以正裝面料為主的L企業(yè)算是最早進入北方市場的泉州企業(yè)之一。四年深耕，其在北方市場的銷售也逐步趨穩(wěn)。而在今年展會上，記者目睹了該企業(yè)與一位北方合作伙伴的一場洽談，雙方氣場猶如南北人士身高體型，仍有不小的差距。

　　“這單談了大幾個月了，單量大但報價低，盡管如此，不少來自山東的競爭對手都盯著?，F(xiàn)在市場不是特別景氣，這又是位老客戶，做也不是，不做也不是，還得再磨磨。”對于北方客戶的這種強勢以及北方競爭對手的虎視眈眈，L企業(yè)負責人林先生無奈嘆氣，又似乎已經(jīng)習以為常。

　　泉州企業(yè)面臨的壓力，從本屆Intertextile春夏展展館的情況可見一斑。一方面，山東如意、魯泰紡織等展位位置好、面積大，這些北方紡織市場霸主通過特裝展位優(yōu)勢充分展示了東道主的霸氣。另一方面，來自意大利、日韓等國家和地區(qū)的中高端面料商也是一群強大的競爭者。

　　“參觀北方大企業(yè)的展位，無形中就有種壓力。意大利、日韓同行在后整理技術(shù)方面強過國內(nèi)企業(yè)許多，他們?nèi)绱丝粗兄袊叨嗣媪鲜袌?，這次強勢組團出擊，相信國內(nèi)企業(yè)都很有危機感。”祥鴻紡織等企業(yè)均表示。

　　如何在壓力中突圍，以期未來在北方市場占有一席之地?泉州企業(yè)紛紛表示將持續(xù)貼近了解市場需求，結(jié)合自身優(yōu)勢，加大技術(shù)研發(fā)和新產(chǎn)品投入，拓展細分市場。