買手在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型中發(fā)展

　　買手誕生于二次大戰(zhàn)前后，最開始出現(xiàn)在百貨公司中，隨著歐洲的成本昂貴，制造業(yè)逐漸退出歐美等服裝品牌發(fā)達(dá)的國家，而伴隨著這種產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，服裝產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作模式產(chǎn)生了很大的變化，買手正是伴隨著這種變化發(fā)展起來的。

　　以英國為例，英國本土服裝制造業(yè)在上世紀(jì)80年代到90年代基本萎縮。以Marks & Spencer’s(馬莎百貨超市連鎖企業(yè))于1999年與其長年合作的英國生產(chǎn)廠家William Baird終止了長期合同為代表性事件，導(dǎo)致大量的進(jìn)口貨品更加源源不斷地涌入英國市場。英國本土采購已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)消費(fèi)者的需求，服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展大量需求既有時(shí)尚認(rèn)知度，又有市場運(yùn)作敏感的全球采購的專業(yè)人才，買手在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上得以快速發(fā)展。

　　在由制造業(yè)為主的服裝產(chǎn)業(yè)向以品牌營銷為主的服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中，英國的大部分的服裝企業(yè)成功地轉(zhuǎn)型為服務(wù)型企業(yè)，從而有效地避開了低成本競爭的主要矛盾，買手制的應(yīng)用，讓英國以經(jīng)營快速貨品流轉(zhuǎn)、高品質(zhì)的設(shè)計(jì)服務(wù)和高質(zhì)檢附加值成為強(qiáng)項(xiàng)。由此而來，在英國本土進(jìn)行設(shè)計(jì)、開發(fā)，而訂單發(fā)往海外加工生產(chǎn)的貿(mào)易型企業(yè)呈現(xiàn)逐步上升趨勢。

　　在現(xiàn)代的英國服裝零售業(yè)里，大部分企業(yè)已逐步將加工制造合作企業(yè)從本土轉(zhuǎn)移至以東南亞為主的海外，從海外采買進(jìn)口成衣成為主要渠道，東南亞的廉價(jià)勞動力和全球采購品種的多元性是英國本土的制造業(yè)無法競爭的，而這種全球采購也更快速的催生了買手制的推廣。

　　而近10年來，這種在本土設(shè)計(jì)全球采購的公司在歐美等服裝發(fā)達(dá)的國家非常盛行，給買手制的發(fā)展和成熟一共了肥沃的土壤。{page_break}

　　三類買手助推服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展

　　對于買手的分類，國內(nèi)著名的買手姚曉云給出這樣的定義：“買手按照工作服務(wù)對象分為，百貨公司買手、品牌買手、店鋪買手三類。買手是一群具有專業(yè)素質(zhì)的專業(yè)人士。”

　　對于買手應(yīng)具備的素質(zhì)，姚曉云歸納出了八點(diǎn)：首先，對時(shí)尚的高度敏感性,熱衷于時(shí)尚行業(yè)。其次，熟悉產(chǎn)品的原材料、制造工藝以及成本構(gòu)成。非常重要的基礎(chǔ)，需要掌握銷售中的一些基本毛利率核算。善于進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，從而捕捉市場動向。第四，具備快速反應(yīng)能力，做事慢吞吞的人是不適合這個(gè)行業(yè)的。第五，性格積極開朗，善與人相處，對內(nèi)對外良好的溝通能力,具備談判能力。第六，能承受高壓的工作環(huán)境,善于自我調(diào)節(jié)。第七，有很強(qiáng)的時(shí)間觀念和安排控制時(shí)間的能力。第八，善于自我管理,具備獨(dú)立工作的能力。

　　買手與百貨業(yè)

　　在采訪姚曉云時(shí)她談到，早期買手buyer的雛形是在百貨公司里的采購員，為百貨公司訂購多品類的貨品，組織貨品采購、入庫，買手每日關(guān)注銷售報(bào)表記錄，將采購數(shù)量和品種做出相應(yīng)調(diào)整。從零星采購發(fā)展到大規(guī)模采買的買手團(tuán)隊(duì)，直到二次大戰(zhàn)后，“buyer”概念很快被歐洲和美國采納，并在連鎖經(jīng)營的品牌企業(yè)及其它領(lǐng)域中得以廣泛使用。

　　英國留學(xué)歸來的姚曉云對英國的商業(yè)環(huán)境非常熟悉，她說：“以英國為例，百貨公司這種零售業(yè)態(tài)在20世紀(jì)初得到興旺發(fā)展起來，自70年代起由于品牌連鎖專賣店的形式開始興起而逐漸失去其主導(dǎo)地位。這與我們國家目前的商業(yè)環(huán)境有所區(qū)別，我們現(xiàn)階段商業(yè)模式中，百貨業(yè)仍然是服裝品牌銷售的主要渠道，但隨著品牌連鎖專賣店在二、三線市場的銷售份額的加大，各地專業(yè)市場的興盛，以及電子商務(wù)的發(fā)展，中國百貨業(yè)一統(tǒng)天下的局面將被多種業(yè)態(tài)并駕齊驅(qū)的商業(yè)模式所替代。”

　　姚曉云介紹，英國的百貨公司大致可以分為三類。首先，坐落在倫敦的世界上最頂級最高檔的幾家，Harrods、Harvey Nichols、Liberty、Selfridge，這些百貨公司以售賣全世界最頂尖的設(shè)計(jì)師品牌而著稱。每次時(shí)裝周上，在ready-to-wear秀中，這些“傳說中”的最高端的百貨公司買手們坐在catwalk貴賓席中的最前排，對這些設(shè)計(jì)大師的作品指指點(diǎn)點(diǎn)，向這些世界頂尖的設(shè)計(jì)師們下訂單訂貨，進(jìn)行買斷式經(jīng)營。這種經(jīng)營模式下，由于是買手專為百貨公司的特定客群組織貨源，采購貨品，商品風(fēng)格和品類具有很強(qiáng)的排他性，使百貨公司自身定位獨(dú)樹一幟。由于歐美最頂尖的設(shè)計(jì)師們大都仰仗于這些高端百貨公司的買手向他們設(shè)計(jì)的作品下訂單，這些買手們在時(shí)尚圈里有著相當(dāng)權(quán)威的話語權(quán)。像這樣的高端的百貨公司在中國還沒有出現(xiàn)，全部買斷式經(jīng)營模式目前在國內(nèi)百貨公司也沒有案例可循。

　　“和國內(nèi)大多數(shù)百貨公司較相似的，定位中檔消費(fèi)市場的百貨公司在英國零售業(yè)中也占有相當(dāng)?shù)谋戎亍３寺?lián)營的形式外，與國內(nèi)百貨公司有很大不同的是，這些英國百貨公司大都有自營品牌，而且占有相當(dāng)?shù)谋戎?，如Houseof Fraser的自營品牌Linea和Platinum就是兩個(gè)非常成功的年輕時(shí)尚女裝品牌。這些自營品牌的貨品由商場的買手團(tuán)隊(duì)自主開發(fā)采買，由貼牌供貨商進(jìn)行專供，買手團(tuán)隊(duì)兼顧了產(chǎn)品開發(fā)、商品規(guī)劃、成衣采購的職能。由于需要技術(shù)方面的支持，這樣的買手部門會下設(shè)技術(shù)部門，以幫助款式和樣衣的開發(fā)，而設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的工作一般是由貼牌供貨商的設(shè)計(jì)師與買手合作完成的。因此買手制并非個(gè)人行為，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作。”姚曉云認(rèn)為，目前由于百貨業(yè)在國內(nèi)仍處于強(qiáng)勢銷售渠道，買手在中國的百貨業(yè)中還沒有用武之地。

　　在英國，還有一種百貨連鎖超市的經(jīng)營模式，產(chǎn)生于上世紀(jì)二三十年代的美國。類似于國內(nèi)超市的經(jīng)營模式，但與國內(nèi)不同的是，這些超市所銷售的商品不管是副食、家居用品，還是服裝，其商標(biāo)吊牌打的都是超市自己的品牌，而且服裝是其主要的銷售產(chǎn)品，也就是說，這些貨品是由百貨連鎖超市的買手自行采買，進(jìn)行買斷式經(jīng)營的。最具代表性的就是瑪莎百貨Marks& Spencer、Bhs，以及定位于低端一層消費(fèi)市場的Littlewoods、Woolworths。其實(shí)無論是歐美還是中國傳統(tǒng)觀念并不認(rèn)可在超市這樣的環(huán)境銷售服裝，不過，Asda以George命名的服裝服飾產(chǎn)品系列的成功，并且取得全英國超市服裝市場上最大的比重，打破了這一傳統(tǒng)觀念。

　　“英國服裝零售業(yè)的歷次變革不僅改變著行業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)，促使銷售方式和營銷手段發(fā)生著變化，更影響并改變著英國買手行業(yè)的發(fā)展。”姚曉云說。{page_break}

　　姚曉云還談到，近年來，由于市場對多樣性和個(gè)性化商品的需求，市場競爭的日益激烈以及市場細(xì)分和專業(yè)化的不斷加強(qiáng)，使得買手們不再像10年前那樣一次性采買季節(jié)中大比例的貨品，而是采取少量多款的策略。特別是上世紀(jì)60年代以后出生的人群，他們不再追隨主流流行趨勢，不再穿著與大部分人都相同或類似的衣著，而是要表達(dá)個(gè)人對于時(shí)裝的觀點(diǎn)。對大部分主流的服裝零售商來說，他們現(xiàn)在采購單款的數(shù)量相比十年前縮減了30%-60%。由于市場變化速度不斷加劇，即使有著龐大穩(wěn)定的銷售終端網(wǎng)絡(luò)的品牌零售商也不會像過去一樣每個(gè)單款采購很多的數(shù)量，少量多款的策略被大部分零售商使用。隨著服裝零售業(yè)競爭的逐漸加劇，很多品牌上貨頻率加速，款式更新的速度也越來越快，這使得買手的工作更加繁忙并充滿挑戰(zhàn)性。

買手與品牌