鞋服企業(yè)要實(shí)現(xiàn)銷售額的增長(zhǎng)，必須依賴各銷售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商，“雖然在企業(yè)發(fā)展的初中期，經(jīng)銷商們立下了汗馬功勞，但隨著他們?cè)絹?lái)越難控制，這對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而言不利。”石獅木林森鞋業(yè)有限公司企劃部經(jīng)理、資深業(yè)內(nèi)人士小傅表示，如何處理總部與代理商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系，將決定企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。近年來(lái)，石獅鞋服企業(yè)就掀起了一股變革固有銷售渠道和模式的風(fēng)潮，從整體結(jié)果看，這些企業(yè)的變革是成功的。

　　“我現(xiàn)在的銷售額已經(jīng)達(dá)到千萬(wàn)元，隨著公司的不斷放權(quán)，我拿貨的能力會(huì)更強(qiáng)。”將于下月初來(lái)石獅參加愛(ài)登堡訂貨會(huì)的湖北繼瑞商貿(mào)有限公司總經(jīng)理朱繼平告訴記者，“老田”(愛(ài)登堡董事長(zhǎng)田啟明)希望他和其團(tuán)隊(duì)能夠拿下愛(ài)登堡某個(gè)區(qū)域的總代權(quán)，“我正在考慮這事。”據(jù)了解，自從2003年代理愛(ài)登堡品牌、在湖北孝感開(kāi)設(shè)第一家愛(ài)登堡專賣(mài)店以來(lái)，湖北繼瑞商貿(mào)有限公司已經(jīng)在一個(gè)市區(qū)內(nèi)擁有5家愛(ài)登堡專賣(mài)店，形成了愛(ài)登堡品牌對(duì)其他男裝品牌的合圍之勢(shì)。朱繼平介紹，繼瑞商貿(mào)的不斷做大，離不開(kāi)愛(ài)登堡變革固有銷售渠道和模式，如設(shè)立區(qū)域直營(yíng)中心，放權(quán)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也就有了“主人翁”意識(shí)，敢于做大。去年愛(ài)登堡男裝開(kāi)始啟動(dòng)第三代終端模式升級(jí)渠道之后，他已經(jīng)率先把云夢(mèng)一家店改造成生活館。今年6月，位于孝感最繁華的文化路地段、經(jīng)營(yíng)面積為500平方米的愛(ài)登堡旗艦店也在改造升級(jí)中，“今年的銷售額肯定可以突破千萬(wàn)元。”

　　不僅僅是愛(ài)登堡，包括富貴鳥(niǎo)、銷售渠道和模式進(jìn)行變革，如加速布局“區(qū)域直營(yíng)中心”以及設(shè)立直營(yíng)分公司。業(yè)內(nèi)人士陳先生告訴記者，經(jīng)過(guò)兩年的變革，目前石獅大多數(shù)品牌鞋服企業(yè)走的路線就是“區(qū)域直營(yíng)中心+省級(jí)總代”或“區(qū)域直營(yíng)中心+經(jīng)銷商”模式，這種模式可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

　　去年，石獅一家品牌企業(yè)在渠道代理商利潤(rùn)出現(xiàn)下滑之際，在已有區(qū)域直營(yíng)中心和直營(yíng)公司的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行有效調(diào)整，及時(shí)進(jìn)行區(qū)域整合，再加上注重商品研發(fā)與生產(chǎn)、提高終端經(jīng)銷商的訂貨準(zhǔn)確率等手段，這家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了35%的增長(zhǎng)。“窮則變，變則通，通則久，石獅企業(yè)在變中尋找生機(jī)。”石獅市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督協(xié)會(huì)的有關(guān)負(fù)責(zé)人表示。