中國(guó)作為服裝業(yè)的“世界工廠”，生產(chǎn)產(chǎn)值有相當(dāng)比例是依靠外貿(mào)企業(yè)出口獲得的。而經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，不少外貿(mào)企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)品牌。轉(zhuǎn)型如何才能成功？帶著這個(gè)疑問(wèn)，記者在第十八屆服博會(huì)上采訪到了茶山聯(lián)興制衣廠負(fù)責(zé)人陳智堅(jiān)先生。

　　據(jù)陳智堅(jiān)介紹，茶山聯(lián)興制衣公司主要以泳裝、童裝、內(nèi)衣為主，以前專做國(guó)外市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，“外轉(zhuǎn)內(nèi)”成為企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，公司計(jì)劃在2010年以泳裝為“先鋒”專攻“內(nèi)銷(xiāo)”市場(chǎng)。 

    　談到外貿(mào)和內(nèi)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式，陳智堅(jiān)滔滔不絕：“外貿(mào)”屬于訂單式生產(chǎn)，整個(gè)流程相對(duì)簡(jiǎn)單。企業(yè)只要有訂單，能保證交貨時(shí)間和產(chǎn)品質(zhì)量，不需要投入大量的廣告，利潤(rùn)也可“高枕無(wú)憂”。而內(nèi)銷(xiāo)則不一樣，品牌傳播、渠道拓展、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)開(kāi)拓等等，都是必須要考慮的問(wèn)題，并且內(nèi)銷(xiāo)的投入和產(chǎn)出很難在較短時(shí)間內(nèi)計(jì)算出來(lái)，這對(duì)于習(xí)慣了“生產(chǎn)可控，利潤(rùn)可控”的外貿(mào)型企業(yè)來(lái)說(shuō)則是一個(gè)完全不同的概念。 

   　 因此，“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”表面上是市場(chǎng)地理位置的變化，本質(zhì)上卻是企業(yè)脫胎換骨式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。

   　 談及為何“主攻”內(nèi)銷(xiāo)，陳智堅(jiān)也要自己的看法：茶山聯(lián)興制衣以泳裝、內(nèi)衣為主，屬于典型的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。中國(guó)企業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)是低廉的勞動(dòng)力成本。但隨著其他第三世界國(guó)家泳裝內(nèi)衣生產(chǎn)加工能力逐漸增強(qiáng)，以及國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的泳裝內(nèi)衣加工廠涌現(xiàn)，外銷(xiāo)利潤(rùn)在競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)變得越來(lái)越薄，通常賺的都是可憐的加工費(fèi)。而且，遇上一些條件苛刻的大客戶，或者在不能按時(shí)交貨的情況下，常常還會(huì)得不償失。而內(nèi)銷(xiāo)相對(duì)而言，利潤(rùn)則要高出許多，這正是茶山聯(lián)興制衣廠轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)的重要原因。

   　 “外轉(zhuǎn)內(nèi)”，必然是一次脫變的過(guò)程，而成長(zhǎng)也肯定會(huì)遭遇種種困難，對(duì)此陳智堅(jiān)也深思熟慮：準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，要做到這點(diǎn)必須明確回答三個(gè)問(wèn)題：你想做什么？你能做什么？你打算怎么做？ 

　　1、你想做什么？ 

    　謀求轉(zhuǎn)型的外向加工企業(yè)在產(chǎn)生轉(zhuǎn)型動(dòng)意階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)選擇新的業(yè)務(wù)？對(duì)此茶山聯(lián)興制衣選擇了前者。 

    　公司的泳裝和內(nèi)衣分別占據(jù)了產(chǎn)品線80%的比例，無(wú)論是生產(chǎn)模式還是對(duì)市場(chǎng)掌控程度都相對(duì)成熟，因此集中優(yōu)勢(shì)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)自然順理成章。 

   　 2、你能做什么？ 

    　這一問(wèn)題是同上一個(gè)聯(lián)系在一起的，它涉及到三個(gè)十分現(xiàn)實(shí)的方面：你能做出什么產(chǎn)品？你準(zhǔn)備投入多少資金？你需要的人才從哪里來(lái)？ 

  　  (1)你能做出什么產(chǎn)品？這里所說(shuō)的“產(chǎn)品”不是指隨便找一種產(chǎn)品來(lái)做，也不是將現(xiàn)有的用于外貿(mào)的產(chǎn)品簡(jiǎn)單地投放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。每一個(gè)外向加工型企業(yè)本身都有現(xiàn)成的產(chǎn)品，問(wèn)題在于這些產(chǎn)品是不是適合在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售。 

 　   (2)你準(zhǔn)備投入多少資金？其次說(shuō)資金投入問(wèn)題。不僅拿出在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品需要相應(yīng)的資金投入(研發(fā)、設(shè)備、打樣、研發(fā)人才)，而且營(yíng)銷(xiāo)之前的市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃、品牌策劃、終端形象設(shè)計(jì)、建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的貨品儲(chǔ)備、機(jī)構(gòu)設(shè)置、品牌宣傳推廣、經(jīng)銷(xiāo)商招募等等，都需要相應(yīng)的資金投入。沒(méi)有相應(yīng)的資金投入，一切皆為妄想。 

    　(3)你需要的人才從哪里來(lái)？最后說(shuō)人才從哪里來(lái)的問(wèn)題。這是外向加工型企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最大障礙。由于長(zhǎng)期只接外貿(mào)訂單，企業(yè)沒(méi)有儲(chǔ)備做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人才。理論上講如果企業(yè)肯花錢(qián)的話，一定可以聘請(qǐng)到適合做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人才。但是，問(wèn)題隨之而來(lái)，外向加工型企業(yè)在準(zhǔn)備做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，敢于花高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)人才嗎？許多企業(yè)不愿意在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才方面增加投入，并出于其他考慮，它們往往第一選擇是把原來(lái)做外貿(mào)的人才“轉(zhuǎn)崗”到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位上，這樣做的效果可想而知。 

   　 3、你打算怎么做？ 

  　  在清晰地回答了上述兩大問(wèn)題以后，就必然涉及到：你打算怎么做？也就是說(shuō)，你怎樣啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)？ 

   　 中國(guó)已經(jīng)有長(zhǎng)達(dá)20～30年服裝方面的加工經(jīng)驗(yàn)和能力，但是全球的生產(chǎn)格局仍在轉(zhuǎn)換變化中。“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，核心在營(yíng)銷(xiāo)”，采訪結(jié)束時(shí)，陳智堅(jiān)如此總結(jié)。