中國はアパレル業(yè)の「世界の工場」として、生産額のかなりの割合は外國貿(mào)易企業(yè)の輸出によって獲得したのです。

経済危機の下で、多くの外國貿(mào)易企業(yè)は國內(nèi)販売ブランドに転換することを選択しています。

モデルチェンジはどうすれば成功しますか？

この疑問を持って、記者は第18回服博會で茶山聯(lián)興服裝工場の責(zé)任者の陳智堅さんを取材しました。

陳智堅によると、茶山聯(lián)興服裝製造會社は主に水著、子供服、下著を主にしています。以前は海外市場を?qū)熼Tにしていました。経済危機の下で、外回りは企業(yè)転換の鍵となりました。

対外貿(mào)易と國內(nèi)販売の経営モデルについて言えば、陳智堅は滔々として盡きません。

企業(yè)は注文さえあれば、納期と製品の品質(zhì)を保証できます。大量の広告を入れる必要がなく、利益もいいです。

國內(nèi)販売は違っています。ブランドの伝播、ルートの開拓、消費者の需要、市場の開拓などは全部考慮しなければならない問題です。そして國內(nèi)販売の投入と生産は比較的に短い時間で計算するのは難しいです。

そのため、対外貿(mào)易の國內(nèi)販売は表面的に市場の地理位置の変化で、本質(zhì)的には企業(yè)が生まれ変わる式の戦略転換で、企業(yè)の生死存亡に関係しています。

なぜ「主攻」の國內(nèi)販売について言えば、陳智堅も自分の見方を求めています。茶山聯(lián)興の服裝は水著や下著を中心に、典型的な労働集約型産業(yè)に屬しています。

中國企業(yè)の最大の優(yōu)位は安い労働力コストである。

しかし、他の第三世界の國家水著の下著の生産加工能力が次第に高まってきて、國內(nèi)の水著の下著の加工工場も増えてきて、海外販売の利益は競爭の中でだんだん薄くなりました。

また、いくつかの條件が厳しい大得意先に出會ったり、時間どおりに納品できない場合には、しばしば引き合わないことがあります。

國內(nèi)販売は相対的に利益が多くなります。これは茶山連合興製衣所の転換が國內(nèi)販売の重要な原因です。

“外転內(nèi)”は必ず脫皮の過程であり、成長にも必ずいろいろな困難があります。これに対して陳智堅も熟考しています。正確な市場位置づけは対外貿(mào)易の國內(nèi)販売の成功の鍵です。これを行うには明確に3つの問題に答えなければなりません。何をしたいですか？

何ができますか？

どうするつもりですか？

1、何をしたいですか？

転換を図る外向加工企業(yè)は、転換志向の段階で、常に二つの選択に直面している。既存の業(yè)務(wù)をめぐって國內(nèi)市場をスタートさせるか、それとも國內(nèi)市場で新しい業(yè)務(wù)を選ぶか。

これに対して茶山聯(lián)興の服裝は前者を選んだ。

會社の水著と下著はそれぞれ製品ラインの80%の割合を占めています。生産モードにしても、市場のコントロールの程度にしても、比較的成熟しています。

2、何ができますか？

この問題は前のものと関連しています。三つの非常に現(xiàn)実的な方面に関連しています。どんな製品を作ることができますか？

どれぐらいの資金を入れるつもりですか？

必要な人材はどこから來ますか？

（1）どんな製品が作れますか？

ここでいう「商品」とは、適當に一つの製品を探して作るのではなく、既存の外國貿(mào)易用の製品を簡単に國內(nèi)市場に投入するのではありません。

各外向加工型企業(yè)は自分で既製の製品を持っています。問題はこれらの製品が國內(nèi)市場で販売するのに適しているかどうかです。

（2）どれぐらいの資金を入れるつもりですか？

次に資金投入の問題を言います。

國內(nèi)市場で売れ行きのいい製品を出すだけではなく、相応の資金投入（研究開発、設(shè)備、サンプル作成、研究開発人材）が必要です。また、マーケティング前の市場調(diào)査、マーケティング企畫、ブランド企畫、端末イメージ設(shè)計、マーケティングチームの建設(shè)、マーケティング過程における商品準備、機構(gòu)設(shè)置、ブランド宣伝、ディーラー募集など、すべての資金が必要です。

それなりの資金が入っていないので、すべて妄想です。

（3）必要な人材はどこから來ますか？

最後に人材はどこから來たかという問題です。

これは外向加工型企業(yè)が國內(nèi)市場に參入する最大の障害です。

長期的に外國貿(mào)易の注文だけを受けていますので、企業(yè)は國內(nèi)市場の人材を準備していません。

理論的には、企業(yè)がお金を使うなら、國內(nèi)市場に適した人材を採用できると思います。

しかし、問題が後をつけて來て、外向加工型企業(yè)は國內(nèi)市場を準備する時、思い切って高い給料を使ってマーケティングの人材を採用しますか？

多くの企業(yè)は國內(nèi)市場のマーケティング人材の面で投資を増加することを嫌がり、他の考えから、彼らはよく最初の選択はもと外國貿(mào)易をしていた人材を國內(nèi)市場のマーケティングポジションに転任させることです。

3、どうするつもりですか？

上記の二つの大きな問題をはっきりと答えたら、必ずあなたはどうするつもりですか？

つまり、どのように國內(nèi)市場のマーケティングを開始しますか？

中國はすでに20～30年の長い服裝の加工経験と能力を持っていますが、世界の生産パターンはまだ変化しています。

「外國貿(mào)易から國內(nèi)販売に転換し、核心はマーケティングにある」とのインタビューが終わった時、陳智堅はこのように総括した。