管理者世界之： 地球是圓的，世界是平的。 ----“六度分離理論”和人脈關(guān)系的建立 1967年美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家米爾格倫（Stanley Milgram）提出了一個(gè)“六度分離”理論。六度分離理論（Six Degrees of Separation）就是：“你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過(guò)六個(gè)，也就是說(shuō)，最多通過(guò)六個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人?！备鶕?jù)這個(gè)理論，你和世界上的任何一個(gè)人之間只隔著四個(gè)人，不管對(duì)方在哪個(gè)國(guó)家，屬哪類(lèi)人種，是哪種膚色。 “六度分離”理論認(rèn)為：在人際交往的脈絡(luò)中，任意兩個(gè)陌生人都可以通過(guò)“朋友的朋友”建立聯(lián)系，這中間最多只要通過(guò)五個(gè)朋友就能達(dá)到目的。這個(gè)看似非常簡(jiǎn)單，卻又很玄妙的理論引起了數(shù)學(xué)家、物理學(xué)家，以及電腦科學(xué)家們的關(guān)注。他們研究發(fā)現(xiàn)世界上許多其它的網(wǎng)絡(luò)也有極相似的“六度分離”結(jié)構(gòu)，例如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的商業(yè)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、生態(tài)系統(tǒng)中的食物鏈結(jié)構(gòu)，甚至人類(lèi)腦神經(jīng)元結(jié)構(gòu)，以及細(xì)胞內(nèi)的分子交互作用網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。 2001年哥倫比亞大學(xué)社會(huì)學(xué)系的一個(gè)研究小組開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行了這個(gè)實(shí)驗(yàn)。他們建立了一個(gè)實(shí)驗(yàn)網(wǎng)站，終點(diǎn)是分布在不同國(guó)家的18個(gè)人（包括紐約的一位作家、澳大利亞的一名警察以及巴黎的一位圖書(shū)管理員等等），志愿者通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站把電子郵件發(fā)給最可能實(shí)現(xiàn)任務(wù)的親友。結(jié)果一共有384個(gè)志愿者的郵件抵達(dá)了目的地，電子郵件大約只花了五到七步就傳遞到了目標(biāo)。這個(gè)活動(dòng)現(xiàn)在還在繼續(xù)。美國(guó)的一個(gè)脫口秀節(jié)目有一次請(qǐng)了三個(gè)大學(xué)生來(lái)參加，主題是證明好萊塢的任何其他明星與演技派男星凱文·貝肯之間都能通過(guò)五個(gè)人聯(lián)系起來(lái)。他們甚至成功的把已經(jīng)去世了的卓別林與凱文·貝肯之間通過(guò)三個(gè)人建立了聯(lián)系，該節(jié)目也引起了巨大反響。 “六度分離”理論告訴我們，有時(shí)候小數(shù)字，卻蘊(yùn)含著巨大的威力，我們每一個(gè)人要充分相信和利用自己的人脈。因?yàn)椋恍枰⌒〉牧?，它可以讓你認(rèn)識(shí)這個(gè)地球的每一個(gè)人，這在理論界引起一陣狂熱，無(wú)論是數(shù)學(xué)家還是電影演員都想“實(shí)踐”這一定理?！傲确蛛x”理論于1967年首次用信件試驗(yàn)的形式被證明。微軟公司于今年8月初，首次證實(shí)了“六度分離理論”----地球是圓的，世界是平的。聲稱(chēng)他們的一項(xiàng)研究——2006年６月份的ＭＳＮ網(wǎng)上消息傳遞試驗(yàn)證明，任何兩個(gè)人平均需要6.6個(gè)人搭橋，就能建立聯(lián)系，中間值是７個(gè)人，最多的則是29個(gè)人。 我朋友的朋友是一部能干的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾通過(guò)朋友與我建立了關(guān)系，近日因?yàn)橐淮箜?xiàng)目又找到我，很誠(chéng)懇地告訴我，公司代理的國(guó)際著名品牌的產(chǎn)品，價(jià)格上非常有優(yōu)勢(shì)，但是就是進(jìn)入不了招標(biāo)的企業(yè)參與公平競(jìng)爭(zhēng)，主要原因是沒(méi)有內(nèi)部人員的關(guān)系，遞交資料和當(dāng)面陳述的機(jī)會(huì)招標(biāo)企業(yè)都不給，而且現(xiàn)已確定三家入圍，已進(jìn)入商務(wù)談判階段。他非常著急，他說(shuō)：我們公司想了很多辦法，四處碰壁，都快絕望了，但是又很不甘心，因?yàn)樽约核懋a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他三家供應(yīng)商，又有國(guó)際公司的支持。他很認(rèn)真地說(shuō)，如能入圍參與公平競(jìng)爭(zhēng)，就是輸?shù)粢矡o(wú)怨了。 我仔細(xì)地看了他們的各種資料、授權(quán)書(shū)等，他所述是事實(shí)，我們達(dá)成一致，我們合作需要相互信任和配合，你得按照的我的策劃按步就班地進(jìn)行，不可急燥。說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難，我請(qǐng)他們按我的要求將資料整理好，先交給我審查后，我再轉(zhuǎn)發(fā)；可這份資料我們都往來(lái)了好幾次，從凌亂到規(guī)范；這位業(yè)務(wù)經(jīng)理也是我業(yè)務(wù)合作中非常愉快的一位，他也因?yàn)樗奶幣霰?，所以?duì)我是言聽(tīng)計(jì)從。 我僅用了三天的時(shí)間，幫助他達(dá)成了第一個(gè)目標(biāo)，成功入圍；當(dāng)把這個(gè)消息告訴他時(shí)，他不肯相信，他們已努力了二、三個(gè)月，他感嘆到，還是因?yàn)槟阌嘘P(guān)系！我對(duì)他說(shuō)，雖說(shuō)我用的時(shí)間很短，但和你們前期的努力是分不開(kāi)的，況且，三天的時(shí)間內(nèi)，他在我的策劃、指揮下，做了許多有效、務(wù)實(shí)的工作，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)拜訪到了招標(biāo)公司的業(yè)務(wù)高管們，誠(chéng)懇地說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)和希望參加競(jìng)標(biāo)的愿望；我這里雖幫他遞交了資料并做了一個(gè)簡(jiǎn)短的說(shuō)明，可我這位老總朋友是一位正值的人，他很反感別人利用人情關(guān)系作業(yè)務(wù)，直接了當(dāng)?shù)貑?wèn)我，你和他們是什么關(guān)系？我的談判技術(shù)是高于這位老總朋友的，我陳述，我與投標(biāo)公司的人并沒(méi)有深厚的關(guān)系，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品有很大優(yōu)勢(shì)才介紹給你的，我這樣做主要是為了幫助你，你的公司招到的是國(guó)際品牌的產(chǎn)品。我朋友的口氣當(dāng)初是嚴(yán)肅的質(zhì)問(wèn)，最后，電話結(jié)束時(shí)，他感謝為他提供這個(gè)信息，經(jīng)他認(rèn)真地看了資料并向部下了解，破例吸收為第四家入圍競(jìng)標(biāo)的單位。 其實(shí)我的人脈關(guān)系也是經(jīng)營(yíng)了好多年了，真可謂是“養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)”??！我遵循談判之原則，隨時(shí)隨地與他人建立起良好的關(guān)系，做一個(gè)受歡迎、受尊敬的人。我的手機(jī)里保持儲(chǔ)存著500個(gè)以上朋友的名單，這些朋友來(lái)自各行各業(yè)，我定期也會(huì)作一些整理，用坐標(biāo)圖的四個(gè)象限、四個(gè)區(qū)域進(jìn)行管理；我維護(hù)朋友的手段之一是逢年過(guò)節(jié)或周末用自己創(chuàng)作的短信問(wèn)候和祝福大家，這也形成我個(gè)人小小的手機(jī)短信文化，很多朋友都保留和反復(fù)看我的短信，不舍得刪去。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是打前戰(zhàn)的關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，有不少象我朋友這樣的業(yè)務(wù)經(jīng)理和企業(yè)，因?yàn)榍捌谌鄙偃穗H關(guān)系，連入圍的機(jī)會(huì)都得不到；也有的項(xiàng)目，投標(biāo)單位做了大量的工作，離成功只有一步只遙了，可半路殺出了“程咬金”，有更硬的關(guān)系和后臺(tái)，項(xiàng)目失之交臂，前期投入成了“沉沒(méi)成本”。 我們?cè)谄綍r(shí)的工作和生活中，在運(yùn)用，只是沒(méi)有科學(xué)地運(yùn)用“六度分離”理論，理論上說(shuō)，我個(gè)人與美國(guó)總統(tǒng)布什之間只相隔5-6個(gè)人；同時(shí)人脈關(guān)系最重要的是我們平時(shí)的積累和進(jìn)行有效的管理，古人說(shuō)：“書(shū)到用時(shí)方恨少”，就是這個(gè)道理。我平時(shí)只要與人打交道，都會(huì)以談判者的姿態(tài)，先給對(duì)方一個(gè)友好的微笑，相信對(duì)方，誠(chéng)懇承認(rèn)對(duì)方是專(zhuān)家，向他們咨詢(xún)。所以，當(dāng)我去購(gòu)車(chē)時(shí)，就結(jié)交了售車(chē)人員做朋友，他們主動(dòng)幫助我爭(zhēng)取優(yōu)惠政策；到醫(yī)院做身體檢查和治療，充分地相信醫(yī)生，稱(chēng)贊醫(yī)生，醫(yī)生們又成了我的好朋友等等；我即使路過(guò)買(mǎi)一份報(bào)紙，也會(huì)與對(duì)方多說(shuō)兩句話，臨別時(shí)道聲再見(jiàn)。 做項(xiàng)目的業(yè)務(wù)的人員常苦于沒(méi)有好的人脈關(guān)系，有教授成功學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的，一陣子推崇進(jìn)行大量的陌生拜訪工作，這是一種效率最低、成本最高、風(fēng)險(xiǎn)最大的“笨辦法”。而“六度分離”理論在上世紀(jì)60年代就提出并得以論證，時(shí)間已過(guò)去了半個(gè)世紀(jì)，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的如此激烈，而我們卻對(duì)這樣的科學(xué)理論不加以深化和運(yùn)用。很多企業(yè)管理者和從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的業(yè)務(wù)人員，使用的是非常原始、成本較高、風(fēng)險(xiǎn)較大的“笨辦法”。我對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理朋友分析的這樣：1、找對(duì)人就做對(duì)事，再高高在上的人都有幾個(gè)好朋友，是人都有其薄弱的方面；2、項(xiàng)目運(yùn)作中分析得出關(guān)鍵的人和重要的人，關(guān)鍵的人是能做決定的；重要的人是能辦事的；3、總結(jié)、分析得出項(xiàng)目進(jìn)行中的“分水嶺”（如，入圍的前后），綜合前后信息，做出下一步的戰(zhàn)術(shù)布置；4、合適的時(shí)間和地點(diǎn)訪問(wèn)合適的人，先做下面的工作，再做上方的工作等等。 總之，以這個(gè)小案例來(lái)講，這位業(yè)務(wù)經(jīng)理，他僅通過(guò)了一個(gè)人（我的朋友）找到了我，通過(guò)了兩個(gè)人（我的朋友和我）找到的招標(biāo)公司的高管，又通過(guò)三、四個(gè)人（我的朋友、我、招標(biāo)公司的高管）與招標(biāo)公司的其他部門(mén)的管理人員們建立了關(guān)系并達(dá)到了目標(biāo)，時(shí)間用了不到一個(gè)月，成本也非常低，成功的機(jī)率也比較高。這位經(jīng)理代表他老總一再表示，我在關(guān)鍵的時(shí)候起了關(guān)鍵性的作用，也由于我策劃、指揮得當(dāng)，所以他們獲得了意想不到的成功；我說(shuō)，我起了關(guān)鍵性的作用，你們起重要性的作用（產(chǎn)品好），這兩個(gè)重個(gè)重要條件是并立的，缺一不可，“除了我的顧問(wèn)費(fèi)，再要給我一些獎(jiǎng)勵(lì)哦！”，我半開(kāi)玩笑地說(shuō)，對(duì)方說(shuō)：“一定的，你的功勞最大！” 我曾有一篇博文：《企業(yè)，聘請(qǐng)教練如何？》，中國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)聘請(qǐng)“教練”和“國(guó)際教練”；正如2008年北京奧運(yùn)會(huì)，中國(guó)體育代表團(tuán)的一些弱勢(shì)項(xiàng)目因?yàn)榛ù髢r(jià)錢(qián)請(qǐng)了國(guó)際教練（如：游泳、擊劍等）而大獲成功。而管理學(xué)上許多簡(jiǎn)單的理論在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作中往往沒(méi)有得到深入、貼切的運(yùn)用，如：金融學(xué)的核心思想是：杠桿、時(shí)間、現(xiàn)金流；經(jīng)濟(jì)學(xué)的第一大理論是公平、效率、權(quán)衡取舍；現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和長(zhǎng)尾理論現(xiàn)今應(yīng)并用等等；“六度分離”理論今年8月份再次被微軟公司運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)論證，這在西方管理界引起了巨大反響。中國(guó)的古話有：學(xué)以致用，我發(fā)表博文以個(gè)人的觀點(diǎn)希望我們的企業(yè)管理者，將管理學(xué)中最簡(jiǎn)單、最核心的管理學(xué)理論加以深化和運(yùn)用，中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“國(guó)際化”，并不遙遠(yuǎn)。