一、一份好的年度區(qū)域銷售計劃應(yīng)該是什么樣子？ 　　首先, 一個好的銷售計劃一定是符合銷售組織自身特點、適用于本組織發(fā)展現(xiàn)狀的計劃。脫離實際情況的、過于宏觀的銷售計劃會對實際的銷售活動失去指導(dǎo)意義。更為致命的是，如果組織上下以及客戶認(rèn)為這種計劃根本不可能實現(xiàn), 那么該銷售組織將會在一定時期內(nèi)失去方向, 帶來的結(jié)果將是慘重的。例如,某著名的跨國企業(yè)在2000年制定的銷售計劃，就是由于目標(biāo)過高導(dǎo)致整個銷售隊伍失去了方向, 致使2000/2001財政年度生意下降20%, 銷售隊伍也陷入極大的動蕩之中。 　　其次, 一個好的銷售計劃同時也是一個全員參與的計劃。 許多銷售組織在制定銷售計劃時, 常常是僅有銷售經(jīng)理來制定, 沒有相關(guān)部門和基層營銷人員的智慧支持, 從而失去了實際的資料和最有創(chuàng)造性的建議,而且缺乏銷售人員的普遍共識。該銷售計劃就成了區(qū)域銷售經(jīng)理們自己的計劃而不是整個銷售組織的計劃，這種營銷計劃沒有群眾基礎(chǔ), 注定是要失敗的。 　　還有,再好的銷售計劃在實施過程中也要根據(jù)市場的變化不斷調(diào)整和充實，以保證其指導(dǎo)意義。這一點需要銷售經(jīng)理們富有批評和自我批評的精神。市場瞬息萬變, 競爭對手在不斷調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù), 企業(yè)的營銷計劃也在不斷變化, 因此這也要求區(qū)域經(jīng)理們要根據(jù)這些變化來調(diào)整相應(yīng)的區(qū)域計劃, 這些調(diào)整也可以和季度銷售計劃和月度銷售計劃結(jié)合起來。 　　二、年度區(qū)域銷售計劃應(yīng)為誰而做？ 　　1．老板。他們是公司各種資源的主要擁有者, 銷售計劃是否可以滿足他們的要求是決定行動的開始。 　　2．銷售組織的員工。員工是計劃的執(zhí)行者, 計劃的好壞是決定員工是否樂意全力而為的重要因素。 　　3．銷售經(jīng)理自己。銷售經(jīng)理是計劃和行動的擁有者, 要承擔(dān)計劃實施的結(jié)果, 計劃的好壞是決定事業(yè)是否可以成功進(jìn)行。 　　三、誰來做計劃？ 　　年度區(qū)域銷售計劃的制定一般是在年末準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，并在來年的初始作出相應(yīng)的計劃。區(qū)域銷售計劃應(yīng)是企業(yè)營銷計劃的重要組成部分, 所以年度區(qū)域銷售計劃的制定應(yīng)當(dāng)在企業(yè)年度營銷計劃制定完以后制定, 其內(nèi)容應(yīng)與年度營銷計劃相適應(yīng)。年度區(qū)域銷售計劃應(yīng)該由相應(yīng)區(qū)域的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé),并邀請相關(guān)上級領(lǐng)導(dǎo)提供指導(dǎo)，其他相關(guān)聯(lián)部門提供支持, 在充分獲取基層營銷人員的積極反饋和分析相應(yīng)業(yè)務(wù)資料的基礎(chǔ)上制定出。 這樣可以使區(qū)域銷售計劃的制定形成一個高效互動的過程, 同時也給銷售組織提供一個充分學(xué)習(xí)和再學(xué)習(xí)的機(jī)會。當(dāng)然, 該計劃的最后決策人是營銷總經(jīng)理或總監(jiān), 甚至總經(jīng)理, 這樣的計劃才會得到充分的支持, 高層領(lǐng)導(dǎo)可以幫助銷售經(jīng)理們獲取內(nèi)部和外部的資源, 從而使銷售經(jīng)理們在工作中擁有很高的主動性。 　　四、怎樣做年度區(qū)域銷售計劃？ 　　這里將有一個制定銷售計劃的過程:收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計劃。 　　1．收集信息。可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數(shù)據(jù)、 新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等; 另一方面要對收集到的信息進(jìn)行主觀的思考, 展開頭腦風(fēng)暴, 與相關(guān)人員的討論座談, 可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢, 并進(jìn)行總結(jié)。 　　2．SWOT分析法。這是常用的信息分析法。 　　·優(yōu)勢分析(Strenth):明確自己的“矛”, 即選擇有效的手段強勢進(jìn)攻市場。 　　·劣勢分析(Weakness):明確自己的“盾”, 即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢。 　　·機(jī)會分析(Opportunity)：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機(jī)會的選擇和把握； 　　·威脅分析(Threat)：在市場進(jìn)攻中同時搞清要在何處布防。 　　3．目標(biāo)設(shè)定。組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個方面的問題 (SMAC) : 　　·具體(Specific): 目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)； 　　·可衡量(Measurable): 目標(biāo)應(yīng)該量化, 用數(shù)據(jù)說話； 　　·可達(dá)到(Achievable): 目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度, 但不能可望不可及； 　　·與總體目標(biāo)一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。 　　4．制定策略。一般要集中在如下幾個方面: 　　·銷售能力建設(shè): 銷售組織數(shù)量和質(zhì)量, 客戶的數(shù)量和質(zhì)量； 　　·產(chǎn)品選擇: 強勢規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣； 　　·價格策略: 選定合適的價格體系, 是否對價格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等； 　　·促銷策略: 配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略； 　　·競爭策略: 應(yīng)對競爭對手的手段等等。 　　5．制定計劃。完善的區(qū)域銷售計劃包括以下內(nèi)容: 　　·計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內(nèi)容, 便于閱讀者使用; 　　·組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境, 以及競爭對手情況等等信息; 　　·SWOT分析； 　　·組織目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務(wù)目標(biāo)包括費用比率(包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等)、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求； 　　·實施策略：提供實現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù); 　　·具體行動計劃：這里有一個非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR， 即策略(Strategy)、具體行動(Action)、時間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources); 　　·計劃預(yù)算：提供實施該計劃所需的財務(wù)支持; 　　·跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。