一位優(yōu)秀員工被動(dòng)“出走”，一紙降職通知由來(lái)已久，一份關(guān)鍵合同雪中送炭，究竟是欣賞他的干練，容忍他的張揚(yáng)，還是干脆徹底放棄？ 本期嘉賓： 杜群利 浪潮集團(tuán)副總經(jīng)理 楊彤 聯(lián)想控股有限公司綜合部副總經(jīng)理 肖佳 北京愛(ài)立信通信系統(tǒng)有限公司人事運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 羅青華 佐佑顧問(wèn) “當(dāng)、當(dāng)、當(dāng)”，安平的腳步急促而有力地敲擊著走廊地面，聲音漸漸遠(yuǎn)去。榮總摘下眼鏡，揉了揉眉心，又站起身往窗外望去。安平已經(jīng)上了那輛銀灰色寶來(lái)，很快消失在東三環(huán)的滾滾車(chē)流里。 “剛簽的，我的老客戶(hù)一下要了十二臺(tái)?！? 一份關(guān)鍵合同 一個(gè)小時(shí)前，許久沒(méi)有露面的安平突然出現(xiàn)在榮總面前，徑直遞給榮總一份合同，“剛簽的，我的老客戶(hù)一下要了十二臺(tái)?！闭Z(yǔ)氣還是那么冷，還有點(diǎn)居高臨下。 “最近，你忙什么去了，銷(xiāo)售會(huì)議也不參加，平時(shí)手機(jī)也不開(kāi)?！睒s總有些意外，卻很快鎮(zhèn)定下來(lái)。 “哦，是嗎？”安平眼都沒(méi)抬，“我不正落個(gè)清閑，降職了，我也不想在公司里晃來(lái)晃去，招人不待見(jiàn)?！卑财胶芸炝嘀吡?，每次見(jiàn)面總是三言?xún)烧Z(yǔ)，卻火藥味十足。 “這個(gè)趾高氣揚(yáng)的家伙。”榮總把桌上的銷(xiāo)售合同合上，喝了一大口“鐵觀音”，還是覺(jué)得口干舌燥。這段時(shí)間，他總是心急上火，年初分公司銷(xiāo)售額一直在低谷徘徊，眼看季度末就要到了。想起安平剛才的得意勁，榮總就氣不打一處來(lái)，明擺著是挑釁：“怎么樣，離了我安平，業(yè)務(wù)玩不轉(zhuǎn)了吧?！? “你若不聽(tīng)話(huà)就不讓你轉(zhuǎn)正，我代表的是總公司的意見(jiàn)。” 一次被動(dòng)“出走” 安平是分公司的創(chuàng)業(yè)元老，一直擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理，十分精明干練，深得總部信任。榮總空降到分公司出任業(yè)務(wù)總經(jīng)理時(shí)，安平已經(jīng)來(lái)了兩年，并一直是業(yè)務(wù)頂梁柱。最初，榮總對(duì)安平也是信任有加?？蓵r(shí)間不長(zhǎng)，榮總就發(fā)現(xiàn)了安平諸多問(wèn)題： 1.高壓政策。安平一向自信武斷，要求銷(xiāo)售員凡事得聽(tīng)從他的意思，稍有不從，沒(méi)準(zhǔn)就得穿小鞋。 2.嫉賢妒能。如某銷(xiāo)售員表現(xiàn)出較強(qiáng)的能力，則在工作分配上給其很差的資源，并且不給予必要的支持。 3.搶奪銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)。身為銷(xiāo)售經(jīng)理，安平卻心眼不少，如果某項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)談判階段，他就會(huì)以推進(jìn)項(xiàng)目為由介入，并且不再讓銷(xiāo)售員跟蹤，自行操作。待銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)時(shí)，便以涉及回扣等敏感話(huà)題搪塞。 對(duì)于安平的種種行徑，很多銷(xiāo)售員都是敢怒不敢言，畢竟在這個(gè)中等城市，在一家外企做銷(xiāo)售還是不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。榮總也曾找安平談話(huà)，提醒他在管理上多加注意，并多次安排安平參加一些領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程，可收效甚微。 安平依舊張揚(yáng)，有時(shí)連榮總也不放在眼里，榮總為此也很煩惱，他想過(guò)解聘安平。終于，何亮的“出走”，使榮總下定了決心。 何亮是分公司去年8月份招聘的銷(xiāo)售人員，是榮總親自面試的，小伙子熱情上進(jìn)，而且肯吃苦，腦子活。復(fù)試時(shí)，安平卻在一邊冷言冷語(yǔ)，“剛畢業(yè)，一點(diǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有，讓我怎么帶?！焙瘟辆吐毢螅憩F(xiàn)出較強(qiáng)的工作能力，不到3個(gè)月時(shí)間，就將安平給的垃圾項(xiàng)目做活?？砂财揭恢倍⒅?，總是想方設(shè)法地挑刺，并且不給何亮應(yīng)有的培訓(xùn)。上班3個(gè)月了，何亮連公司銷(xiāo)售部門(mén)一些基本程序都不清楚，與總部溝通困難，工作壓力巨大。安平卻找到何亮談話(huà)，勸何亮聽(tīng)從他的管理，并揚(yáng)言“你若不聽(tīng)話(huà)就不讓你轉(zhuǎn)正，我代表的是總公司的意見(jiàn)”。最終，何亮無(wú)奈之下提出辭職。 其實(shí)在何亮之前，已有另一銷(xiāo)售人員因不滿(mǎn)安平的管理而走人。因?yàn)榘财降拇嬖冢麄€(gè)銷(xiāo)售部門(mén)死氣沉沉，人心浮動(dòng)。 “我還在公司任職，該做的我都會(huì)做好，遲早我會(huì)證明一切的” 一紙降職通知 榮總很快向總部建議解聘安平，并列舉了許多事實(shí)和理由?？偛繉?duì)此事十分慎重，三天后才明確回復(fù)：鑒于安平的業(yè)績(jī)和資歷，不宜解聘，建議降職為高級(jí)銷(xiāo)售主任。榮總當(dāng)即宣布了總部這一降職通知。在座的銷(xiāo)售人員人心大快，某銷(xiāo)售員私底下說(shuō)：我在公司熬了三年，終于熬出頭了。 一向張揚(yáng)的安平突然變得沉默起來(lái)，那天晚上，他獨(dú)自一人在辦公室里呆到很晚。榮總本想去寬慰幾句，可又擔(dān)心安平說(shuō)他落井下石。第二天，安平的辦公室大門(mén)緊閉，第三天、一周后都是如此，每周的銷(xiāo)售例會(huì)也不見(jiàn)他的身影。分公司舉辦春節(jié)年會(huì)時(shí)，榮總邀請(qǐng)安平參加，手機(jī)打了半天都是小秘書(shū)留言狀態(tài)。許久，才收到安平的E-mail：我還在公司任職，該做的我都會(huì)做好，遲早我會(huì)證明一切的。 安平雖然還在職，卻從不主動(dòng)向榮總匯報(bào)工作。榮總倒并不在意安平若即若離的狀態(tài)，他頭疼的倒是這種狀況如何改善或者結(jié)束。安平的勞動(dòng)合同5月份就到期了，榮總也想過(guò)不再續(xù)訂，可安平畢竟是創(chuàng)業(yè)元老，工作能力也挺強(qiáng)，降職后居然還拿回了十二臺(tái)設(shè)備訂單。再說(shuō)讓安平走，總部這次會(huì)同意嗎？其他員工是否會(huì)覺(jué)得寒心，認(rèn)為他趕盡殺絕，沒(méi)有人情味？可如果再續(xù)訂，經(jīng)歷過(guò)降職風(fēng)波的安平還能正常、積極地工作嗎？以后又…… 盯著茶杯里交織的綠茶葉子，榮總陷入了沉思。 （備注：經(jīng)查，安平拿回來(lái)的十二臺(tái)設(shè)備訂單，并非他的直接成績(jī)，因該客戶(hù)信賴(lài)公司產(chǎn)品，前三期項(xiàng)目一直與公司合作愉快。） （本案例系根據(jù)真實(shí)個(gè)案編寫(xiě)） 案例坊問(wèn)題： 1.如果你是榮總，你是否會(huì)與安平續(xù)訂合同，理由呢？ 2.如果續(xù)訂，你如何“擺平”與安平之間的尷尬，使他正常、積極地工作？如果不續(xù)訂，如何說(shuō)服總部，并盡快消除對(duì)業(yè)務(wù)及員工的不良影響？ 3.我們經(jīng)常遇到與案例類(lèi)似的管理困境，不妨說(shuō)說(shuō)您的故事和高招。 安平的張揚(yáng)，榮總的猶疑，總部的距離，究竟是誰(shuí)造成了今天的管理困境？ 誰(shuí)之過(guò) 爭(zhēng)鋒一：安平是咎由自取 杜群利：這里我想提一下GE公司評(píng)估和對(duì)待四種“類(lèi)型”干部的方法。第一種類(lèi)型：遵守公司的價(jià)值觀，又能完成指標(biāo)的，提拔重用。第二種類(lèi)型：與公司沒(méi)有共同的價(jià)值觀，也不能完成指標(biāo)的，敬請(qǐng)走人。第三種類(lèi)型：有共同的價(jià)值觀，但完不成指標(biāo)的，再給一兩次機(jī)會(huì)。 上面的那三種類(lèi)型都不難辦，但是第四種類(lèi)型是最為棘手：這就是那種與公司沒(méi)有共同的價(jià)值觀、但卻又能完成指標(biāo)的經(jīng)理；他們能完成指標(biāo)但卻是踩在別人的肩膀上完成的，而且還常常欺下媚上。這種人是最難舍棄的，因?yàn)楣究偸窍Ｍ艹鰳I(yè)績(jī)，而且讓完成了工作任務(wù)的人走人，也會(huì)顯得不自然。但是，我們必須認(rèn)識(shí)到，由于這樣的第四類(lèi)人手里掌握著權(quán)力，他們會(huì)破壞公司贏得今天和明天所需要的以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的文化。公司一旦動(dòng)手清除第四種類(lèi)型的經(jīng)理，公司的事業(yè)就會(huì)產(chǎn)生飛躍。安平就屬于這第四種人，他是咎由自取。 楊彤：公司必須賺錢(qián)，獲取利潤(rùn)，但不能以犧牲管理基礎(chǔ)為代價(jià)。這是長(zhǎng)期與短期的平衡問(wèn)題，從短期看，安平拿回了訂單，公司會(huì)得到銷(xiāo)售額，但公司的損失也將是巨大的，這將嚴(yán)重阻礙骨干員工的成長(zhǎng)，無(wú)法建立優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。從長(zhǎng)期看，如果不處理安平，公司將無(wú)法建立規(guī)范的管理制度，員工的士氣將受到嚴(yán)重打擊。 爭(zhēng)鋒二：榮總戴著有色眼鏡 羅青華：案例中的問(wèn)題，本質(zhì)上不是續(xù)簽合同問(wèn)題，而是“用人”問(wèn)題。通過(guò)案例可以看出，榮總對(duì)安平的評(píng)價(jià)，是帶有“有色眼鏡”傾向的。比如“嫉賢妒能、心眼不少”等評(píng)價(jià)，就帶有很強(qiáng)的主觀情緒色彩。作為管理者最重要的是客觀分析下屬的優(yōu)勢(shì)與不足。否則，很容易陷入“人黑越看越丑的”的心理陷阱。那就很難發(fā)現(xiàn)下屬的優(yōu)勢(shì)了，而且也會(huì)形成溝通的“心情障礙”，以致導(dǎo)致相互的信任危機(jī)。 爭(zhēng)鋒三：公司管理存在問(wèn)題 肖佳：這個(gè)案例很有意思，表面上是安平的合同快到期了，是否續(xù)訂的問(wèn)題，其實(shí)深層次反映了公司在管理方面的諸多問(wèn)題。 公司績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。在榮總“空降”前，“安平是分公司的創(chuàng)業(yè)元老，一直擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理，十分精明干練，深得總部信任，并一直是業(yè)務(wù)頂梁柱?！倍鴺s總加盟后時(shí)間不長(zhǎng)，就發(fā)現(xiàn)了安平實(shí)施高壓政策、嫉妒賢能、搶奪業(yè)績(jī)等諸多問(wèn)題。安平前后判若兩人，說(shuō)明公司考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)并不一致。 公司用人機(jī)制也存在問(wèn)題。既然總部一直很信任安平，安平自己也很能干，為什么不讓安平內(nèi)部晉升，卻偏要“空降”榮總？公司在人員配置方面忽略了內(nèi)部員工的心理感受，也造成了安平對(duì)榮總潛在的敵意與抗拒。安平與榮總的矛盾潛藏已久，沖突因利益而起，又彼此缺乏坦誠(chéng)的溝通與信任，合作自然缺乏基礎(chǔ)。 總部授權(quán)不力，溝通渠道明顯不暢?？偛繉?duì)分公司沒(méi)有充分的授權(quán)與信任，該管的也沒(méi)管好。公司基層員工與總部并沒(méi)有暢通的申訴渠道，總部對(duì)安平的種種行徑也似乎充耳不聞，而榮總提出要解聘安平，在事實(shí)與理由面前，總部并沒(méi)有完全信任榮總的判斷，讓榮總充分做主，而是“經(jīng)過(guò)三天的慎重考慮”，建議降職。榮總夾在中間，也沒(méi)有了果斷與魄力。 從案例來(lái)看，榮總自身也缺乏果斷與自信，在用人方面沒(méi)有足夠的自信，安平連著數(shù)月“銷(xiāo)售會(huì)議也不參加，平時(shí)手機(jī)也不開(kāi)”，榮總雖然在心里頗有微詞，但表面上還是遷就安平，相信別的員工看在眼里，對(duì)榮總的威信多少有些影響。其實(shí)作為職業(yè)經(jīng)理人，對(duì)這種“鎮(zhèn)不住”的員工采取消極的管理方式顯然行不通，應(yīng)該以專(zhuān)業(yè)方式去果斷處理。 續(xù)訂合同需要“擺平”尷尬，終止合同需要消除不良影響，兩者相衡取其輕。榮總該如何選擇？ 續(xù)訂VS終止 爭(zhēng)鋒一：快刀斬亂麻，不再續(xù)訂合同 杜群利：如果我是榮總，我不會(huì)與安平續(xù)訂合同。理由很簡(jiǎn)單，“因?yàn)榘财降拇嬖?，整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)死氣沉沉，人心浮動(dòng)?！薄鞍财侥没貋?lái)的十二臺(tái)設(shè)備訂單，并非他的直接成績(jī)，因該客戶(hù)信賴(lài)公司產(chǎn)品，前三期項(xiàng)目一直與公司合作愉快。”并且關(guān)鍵是他的三個(gè)問(wèn)題代表一種惡劣的價(jià)值觀，與一種好的公司文化格格不入。 “榮總也曾找安平談話(huà)，提醒他在管理上多加注意，并多次安排安平參加一些領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程，可收效甚微?！币簿褪钦f(shuō)榮總在“擺平”與安平之間的尷尬，使他正常、積極地工作方面已經(jīng)做了努力，續(xù)聘是不太有利了。因此關(guān)鍵是“如何說(shuō)服總部”不再續(xù)聘