在湖里大道做了十年外貿(mào)后，廈門(mén)第一網(wǎng)商。日前，吳詩(shī)輝在接受本報(bào)記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，首度向外界透露了他網(wǎng)上成功的秘訣。

　　兩次失敗損失近200萬(wàn)

　　雖說(shuō)現(xiàn)在頭頂淘寶網(wǎng)上外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo) “第一網(wǎng)商”的光環(huán)，但吳詩(shī)輝此前卻曾有兩次敗走麥城的經(jīng)歷。

　　2005年吳詩(shī)輝在漳平投資建廠(chǎng)后，隨后便注冊(cè)了斯波帝卡男裝品牌，打算沿著常規(guī)發(fā)展路線(xiàn)，先在廈門(mén)開(kāi)實(shí)體門(mén)店，然后在全國(guó)連鎖加盟。算盤(pán)打得雖好，可現(xiàn)實(shí)卻不盡如人意。

　　“那時(shí)候，我們經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)，拿出一系列售價(jià)400元上下的男裝，在中山路一大型商場(chǎng)開(kāi)了第一家專(zhuān)賣(mài)店，打算以這個(gè)窗口向外輻射。”吳詩(shī)輝說(shuō)，沒(méi)料到門(mén)店開(kāi)了一兩個(gè)月，每月只有1.8萬(wàn)元收入，扣除店租、人工、庫(kù)存，根本就是入不敷出，眼看著投入的100多萬(wàn)元，短短幾月就打了水漂。

　　看來(lái)開(kāi)實(shí)體店是不行了，有點(diǎn)電子商務(wù)基礎(chǔ)的吳詩(shī)輝開(kāi)始摸索著開(kāi)網(wǎng)店。2007年12月，吳詩(shī)輝團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的公司官網(wǎng)正式上線(xiàn)，可期待大干一場(chǎng)的吳詩(shī)輝又撲了個(gè)空。

　　“為了打開(kāi)網(wǎng)站的知名度，那時(shí)候，我每天花5000元在土豆網(wǎng)，但是最多只能賣(mài)2000多元的產(chǎn)品，可停了廣告又怕連2000元都沒(méi)有，就這樣眼睜睜地看著大幾十萬(wàn)元從公司賬戶(hù)上消失了。”吳詩(shī)輝回憶說(shuō)，后來(lái)金融危機(jī)爆發(fā)他也灰心了，做出了放棄官網(wǎng)的決定。{page_break}

　　轉(zhuǎn)型網(wǎng)商坐上頭把交椅

　　2008年淘寶網(wǎng)招募第一批外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)網(wǎng)商時(shí)，抱著試一試的心態(tài)，吳詩(shī)輝在最后一天報(bào)了個(gè)名。

　　“很意外，淘寶商城試運(yùn)行第一天，我們接到了96個(gè)訂單，銷(xiāo)售額輕松過(guò)萬(wàn);2008年5、6、7三個(gè)月里，斯波帝卡在淘寶男裝中銷(xiāo)量第一;今年前幾個(gè)月，它的銷(xiāo)量也一直在淘寶男裝前十名里。”吳詩(shī)輝自豪地說(shuō)，現(xiàn)在不僅淘寶網(wǎng)，QQ商城、拍拍網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)上都有他的產(chǎn)品。

　　網(wǎng)上的男裝店鋪多如牛毛，如何從它們當(dāng)中脫穎而出，吳詩(shī)輝可謂煞費(fèi)苦心。

　　首先是定位。吳詩(shī)輝表示，在網(wǎng)上購(gòu)物的多是年輕的時(shí)尚一族，但就是他們也有著細(xì)微的差別。十幾歲到20歲的小年輕喜歡嘗鮮，但價(jià)格取向明顯，誰(shuí)便宜買(mǎi)誰(shuí)，不管布料是不是夠上乘;而20歲到35歲的人群，購(gòu)買(mǎi)力穩(wěn)定、消費(fèi)更理性，而且對(duì)品牌認(rèn)知更深，他選中的就是這群人。

　　當(dāng)然，選對(duì)了人群還要拿出對(duì)路的產(chǎn)品。多年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)給吳詩(shī)輝莫大的幫助。“外貿(mào)中連續(xù)幾次下單的款式，一定是市場(chǎng)接受度較高的產(chǎn)品”，依靠這樣的判斷，斯波帝卡曾有一款男裝銷(xiāo)售超過(guò)2萬(wàn)件。

　　現(xiàn)在，吳詩(shī)輝有1000個(gè)員工，24條生產(chǎn)線(xiàn)，年產(chǎn)值上億元，去年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)到幾千萬(wàn)元。

　　遇挑戰(zhàn)又想回歸實(shí)體店

　　網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售可以說(shuō)令吳詩(shī)輝大獲全勝，但最近他也遇到了麻煩。

　　“斯波帝卡是一個(gè)真正成長(zhǎng)于網(wǎng)絡(luò)的品牌，為了維護(hù)它的品牌形象，價(jià)格一直比較穩(wěn)定，可現(xiàn)在網(wǎng)上動(dòng)不動(dòng)就‘一元秒殺’的促銷(xiāo)策略，及海量低價(jià)產(chǎn)品的沖擊，令我首次感覺(jué)到了網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)的激烈。”吳詩(shī)輝指著自己穿的襯衫說(shuō)：像這樣的衣服，他們都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)、專(zhuān)業(yè)的剪裁和加工、精美的包裝后上市，價(jià)格最低不會(huì)低過(guò)99元，可是網(wǎng)商中賣(mài)50元、40元，甚至是20多元的大有人在，這對(duì)他來(lái)說(shuō)壓力著實(shí)不小。

　　不過(guò)吳詩(shī)輝卻不敢降價(jià)。他說(shuō)，網(wǎng)上累計(jì)已經(jīng)有十幾萬(wàn)客戶(hù)買(mǎi)過(guò)他的產(chǎn)品，現(xiàn)在降價(jià)要?jiǎng)e人以后怎么信任這個(gè)品牌?再有，100元的東西降到50元，短期內(nèi)可能會(huì)銷(xiāo)量增加兩三倍，但高峰過(guò)后，價(jià)格也只能停留在50元，長(zhǎng)期的成長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?

　　不降價(jià)就會(huì)失去一定的競(jìng)爭(zhēng)力，降價(jià)又會(huì)損害品牌價(jià)值。兩難之下，吳詩(shī)輝開(kāi)始想到了 “回歸”——— 自己做門(mén)店，然后全國(guó)連鎖加盟。“最近我們要請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)梳理品牌，線(xiàn)下門(mén)店也會(huì)陸續(xù)展開(kāi)。”吳詩(shī)輝說(shuō)。