他賴以成功的緣由是什么?

　　一個初次銷售便成功的人

　　一個從未做過生意的人

　　一個文化水平低的人

　　一個出身不好的人

　　我研讀過許多有關銷售的書，那些書談了種種經(jīng)驗總結、案例分析……銷售員應該怎樣進門，怎樣微笑，怎樣與顧客談話……什么“愛達”公式、“迪伯達”公式……五花八門，令人眼花繚亂。作者講得頭頭是道……讀者讀得津津有味。那些書是有一定道理的，一個銷售員如果能夠熟悉和掌握那些技巧，對銷售工作確實有好處。

　　我讀了那些書，自我感覺“很有收獲”。但是，讀后掩卷深思，不禁使我有些懷疑：一些文化水平不高的人，從來未見過那些書的人，干不干銷售?他們沒有“公式”，不懂“技巧”，缺少“絕招”，怎么銷售得那么好?我們睜開眼睛看一看，許許多多經(jīng)商有方、致富得法的人，他們到底是讀了幾本有關銷售的書才起步的?

　　現(xiàn)實生活中活生生的事實告訴我們，即使是不懂“公式”，沒有“技巧”，缺乏“絕招”，還是能搞好銷售的。有時，情急了，逼著你干銷售，你不想上也得上。

　　那么，這些人又是怎樣做好銷售工作的呢?

　　銷售是一項與人打交道的工作，只要關心他人利益，善于處理人際關系，銷售就一定能成功。實際上，形形色色關于銷售的書，就是從成千上萬個成功和失敗的銷售實例中總結出來的。許多聰明的人，他們雖然沒有讀過銷售的書，但是他們已經(jīng)從生活的歷程中學會了與人打交道，將這種能力移植到商業(yè)活動中來，勝券就能穩(wěn)操了。

　　通過現(xiàn)實生活中的觀察，通過對書本案例的分析，通過自己的實踐，我發(fā)現(xiàn)了一個歸真返樸的銷售方法——“老實與忠誠”銷售法。

　　“老實與忠誠”也能搞好銷售?你可能有些不相信。不是有一說“無商不奸，無奸不商”嗎?怎么能用“老實與忠誠”法銷售呢?

　　你如果不信，我可以給你舉一個實例，以證實此言不謬。

　　在改革開放的大潮中，出現(xiàn)了一個發(fā)展商品經(jīng)濟的“溫州模式”。溫州地區(qū)的蒼南縣，領風氣之先，經(jīng)濟發(fā)展十分迅速。

　　1980年，蒼南縣一家生產(chǎn)編織袋的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，因為產(chǎn)品銷不動，就派幾個銷售員出去銷售。老實巴交的農(nóng)民李正流被選上了。

　　李正流“出身不好”，不但文化水平低，而且從來沒有做過生意。他說話老老實實。按農(nóng)民的說法是“三擔牛屎六箢箕”。什么叫“口才”，什么叫“銷售技巧”，什么叫“人際關系”，他祖宗三代都沒聽說過。

　　李正流拎著編織袋樣品，輾轉乘車，來到安徽省合肥市，找到某公司供銷科。

　　他走進供銷科，里面人聲嘈雜，煙霧繚繞。兩位西裝革履，一胖一瘦的銷售員，正纏著科長洽談編織袋生意。{page_break}

　　那胖的不斷地給科長敬洋煙，瘦的諂笑著，吹噓他們的產(chǎn)品如何如何好。

　　李正流畢恭畢敬地站在一旁，不敢吱聲?？茨莾晌讳N售員講得眉飛色舞，天花亂墜，心想，真不湊巧，來得不是時候。

　　等那兩位銷售員講得差不多了，科長才轉過頭來，看了李正流一眼，問道：“你是——”李正流這才慌手慌腳地把編織袋樣品擺到桌上，一邊結結巴巴地用帶溫州口音的“塑料普通話”，作了一番自我介紹：

　　“我是蒼南縣湖前鎮(zhèn)的農(nóng)民，家庭出身富農(nóng)，大隊信任我，派我出來銷售產(chǎn)品……”

　　聽到李正流滿臉誠懇、老老實實的交待，在場的人全愣佳了。這哪像在做生意，簡直就像是在開斗爭會時的坦白交待。

　　科長聽完，手一擺，不置可否地說：“那好吧，樣品留在這里，你過兩天再來聽回音吧。”

　　李正流走出供銷科，身上的內衣都汗?jié)窳?。他拖著沉重的腳步離開了這家公司，心中十分懊悔。這是他第一次出門做生意，他罵自己是“笨蛋”：你李正流是來做生意的，人家沒問，你主動談什么“家庭出身”呢?!雖然上面政策已撥亂反正，但下面還有不少戴著有色眼鏡的人，“富農(nóng)”二字還是使人們心有余悸啊!

　　再仔細想一想，李正流又覺得自己并沒錯。雖然幾十年來，“富農(nóng)成份”的帽子壓得他抬不起頭，但由于自己一貫老實，勤勤懇懇，領導和鄉(xiāng)親還是信任的。他覺得，做人還是做老實人為好，在做生意之前不把自己的成分交待出來，萬一別人查到了，不也會壞事嗎?

　　從科長當時的表情來看，他斷定這筆生意吹了。不過，人家說了，兩天以后聽信，到第三天再把編織袋樣品取回來吧。

　　第三天，李正流一上班就到了供銷科。剛進門，科長便遞給他一份電報，他一看，臉色馬上變得鐵青。這份電報是蒼南縣一位匿名者打來的，告訴該公司李正流是富農(nóng)成分，叫他們不要與他做生意。

　　李正流把電報還給科長，二話沒說，拎起編織袋樣品，轉身就走。供銷科長一把拽住他，又搬來張椅子，請他坐下，笑瞇瞇地說：“老李，你送來的樣品不錯，我們可以……”

　　李正流沒等科長說完，用手指了指桌上的電報?？崎L見狀，哈哈大笑道：“正因為來了電報，我們覺得你老實可靠，所以愿意與你做生意。”

　　就這樣，李正流以“老實與忠誠”取勝，打開了業(yè)務的大門，先后銷售了100多萬元編織袋。

　　讀了這則真實的感人故事，你不能不相信，“老實與忠誠”是可以做好生意的。但是，“老實與忠誠”，為什么可以做好生意呢?

　　我們來分析一下，老實與忠誠可以給人們帶來什么好處。

　　一般說來，老實人喜歡辦老實事。他們踏踏實實，一步一個腳印，把事情辦得穩(wěn)穩(wěn)當當。由于他們人老實，所以他們的產(chǎn)品質量好，信譽可靠。與他們打交道，絕對不會壞事。

　　我們說，做生意要關心他人利益。{page_break}

　　這個“他人利益”中的最大利益是什么?

　　最大的“他人利益”就是支持對方的工作。以上例來說明，那位供銷科長購買編織袋做什么?可能是該公司直接用來包裝產(chǎn)品，也可能是他們轉賣給別人，但最終會用來包裝產(chǎn)品。如果編織袋質量不好，后果會如何呢?

　　質量問題不嚴重，購買的數(shù)量少，事情不大;如果質量問題嚴重，購買的數(shù)量又很多，損失巨大，必定會追查，輕則批評，重則處分;到時候，查出有貪污受賄行為，經(jīng)手采購的人日子就難過了。

　　我到馬鞍山鋼鐵公司去銷售產(chǎn)品時，看到《馬鋼報》上登了一則消息：該公司爐料科科長因受賄2萬元，開除黨籍，開除公職，被判處有期徒刑。原來這位科長采購了某鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)200萬元劣質耐火磚，煉鋼時爐子燒穿，險些出人命事故。

　　作為學耐火材料專業(yè)的爐料科長，這樣做是咎由自取，但采用這種不公平競爭手段的銷售員難道沒有責任嗎?你用金錢開路，害得人家的企業(yè)出大事故，害得人家“雙開(開除公職、黨籍)”判刑，你其心何忍?!你的生意做得長嗎?所以，新實行的《反不正當競爭法》規(guī)定行賄者也有罪，是合理的。

　　我們要向合肥市那家公司的供銷科長學習。那兩位一胖一瘦的銷售員，盡管他們能說會道，還可能晚上拎著大包小包紅包往家里送，但這位科長堅持原則，堅持質量第一，不要他們的產(chǎn)品。我們雖然不知道這位科長的姓名，但可以肯定，他的本職工作一定是干得很出色的。

　　作為一個堂堂正正的銷售員。在涉足銷售領域之初，首先就要選擇好銷售的產(chǎn)品。劣質產(chǎn)品，敬而遠之;優(yōu)質產(chǎn)品，全力銷售。切勿去干“害人終害己”的勾當。做老實人，辦老實事，真正關心他人利益，一定會得到豐厚的回報。